A tanácsadói szolgáltatások eredményeinek figyelemmel kísérése és értékelése
A tanácsadó és az ügyfél közötti interakció fontos szempontja a projekt megvalósításának nyomon követése. Ezt mind az ügyfél, mind a tanácsadó végzi a projekt során (monitoring) és végül (az eredmények értékelése). A felügyelet során először is meg kell határozni a tanácsadó jelenlegi tevékenységének a szerződésben feltüntetett műszaki feladatokkal való összhangját. Ezt egyrészt egy tanácsadó cég irányítása, másrészt egy ügyfél végzi.
Természetesen a feladatmeghatározás egyes aspektusait meg lehet határozni és megváltoztatni, de a tanácsadó köteles bizonyítani az ügyfélnek, hogy ezek a változások megfelelőek-e.
A tanácsadók munkájának értékelése a következő három fő módszerrel végezhető el.
Az első módszer a tanácsadó tevékenységeinek összehasonlítása a szerződésben meghatározott munkája követelményeivel, a feladat teljességének és minőségének objektív értékelését pedig meg kell határozni.
A második módszer a tanácsadó hozzájárulása az ügyfélszervezet gazdasági hatékonyságának javításához. Munkájának hatását tükröznie kell a nyereségben és más pénzügyi mutatókban is. Például megpróbálhatja megállapítani, hogy az értékesítés ténylegesen növekedett-e az elkészített értékesítési program és más innovatív marketingesemények eredményeként.
A harmadik módszer az, hogy meghatározza a tanácsadó használatának következtében bekövetkezett valódi változásokat.
Nézzük ezeket a módszereket részletesebben.
1. A projekt tényleges megvalósításának összehasonlítása a tervezettel.
Az ügyfélnek meg kell határoznia, hogy a tanácsadó milyen mértékben tartja be a megbízás hatókörét. Ha azonban ez a kereten túlmutat, az ügyfél még mindig nagyra értékeli a tanácsadó képesítését. Ezzel ellentétben, ha a tanácsadó túlságosan hûséges a megbízás hatókörénél, az ügyfél sok energiát fordíthat arra, hogy a projektet a megváltozott helyzethez igazítsa.
Az ellenőrzés másik területe az a stílus, amelyet a tanácsadó használ. Pontos? Mindig udvarias? A válasz konstruktív módon reagál? Konfliktushelyzeteket okoz a vállalat alkalmazottai között?
És végül, a tanácsadói kompetenciát fel lehet mérni azzal a képességgel, hogy megfeleljen a munka ütemezésének. Ha a megbízás teljesítésének nyomon követésére pontos időpontok állnak rendelkezésre, akkor a tanácsadó köteles betartani őket, különösen, ha a stratégiai tervezésre vonatkozik.
2. A tanácsadó hozzájárulása a gazdasági hatékonyság javításához.
Eléggé számíthat arra, hogy a tanácsadó munkája hozzájárul a vállalat stabilabb pénzügyi helyzetéhez.
Az eredménykimutatás és a mérleg olyan pénzügyi dokumentumok, amelyek tükrözik a vállalat "egészségét". Ezek sok részből állnak, amelyek mindegyike meghatározza az eredmények szintjét.
A mennyiség értékesítése. a fő cél az értékesítés növelése, ami meghaladja az előző évi szintet, vagy összehasonlítja a gyakorlati nyereséget a tervvel. Például egy marketing tanácsadó számos olyan tevékenységet fejleszthet, amelyek közvetlenül vagy közvetve javítják a vállalati értékesítési tevékenységeket. Például értékesítési politikát vagy képzési programot alakíthat ki az értékesítési ügynökök számára.
Termékvisszatérítés: A termékvisszatérítés csökkentésére tervezett tanácsadónak olyan kérdésekre kell összpontosítania, mint a terméktervezés, a minőségellenőrzés és hasonlók. Az eredmények lehetnek az áruk visszaküldésének csökkenése és a kereslet kielégítése.
Értékesítési költségek: az értékesítési költségek minimalizálására tervezett tanácsadónak figyelembe kell vennie az áruraktárak elhelyezkedését, az anyagáramlás irányítását vagy a termelés tervezését és ellenőrzését. Az eredmények értékelését a forgalom sebessége, az időben történő szállítások aránya, az anyagok és állományok stratégiai megoszlása határozza meg.
A termék összetettsége: a tanácsadó részvételének eredményét nagy pontossággal lehet értékelni. Ez kifejezhető a költségek csökkentésében, a termelékenység növelésében és a működési költségek csökkentésében.
Összes költség. ebben az esetben a tanácsadó tevékenysége közvetlenül értékelhető az értékesítési és igazgatási területen végzett fejlesztésekkel. Például: az értékesítés költsége más vállalatok szintjén ezen a területen? Az értékesítés költségeinek százalékos aránya az értékesítés növekedésével csökken? és így tovább.
Cash. az ügyfélvállalat meghatározhatja a tőkekiadásokhoz, a rövid távú befektetésekhez és a jelenlegi működési igényhez szükséges pénzeszközöket.
Követelések. a tanácsadó munkáját értékelheti a mérlegtétel mutatóinak közvetlen hatása. Ha sikeres, akkor a társaság mérlegének a követelések csökkenését kell mutatnia, ami önmagában is jelentõs összegû lehet, még a jelenlegi kamatláb figyelembevétele nélkül is.
Készletek: A tanácsadó munkáját a készletfelügyelet szempontjából mind az eredménykimutatásban, mind a mérlegben lehet értékelni.
A tanácsadók munkájának értékelésére szolgáló módszer nehézsége nemcsak a gazdasági hatás általános kiszámításának bonyolultságában, hanem a benne felmerülő arány meghatározásában is pontosan a tanácsadók munkája miatt van. Ezenkívül a hosszú távú célok felé orientált projektekkel való konzultáció során a hatás elég hosszú időre felhalmozódhat, és csak közvetetten megjelenhet a pénzügyi eredményekben.
A tanácsadói projekt hatásának pénzügyi eredményeinek kiszámítására az egyik módszer a következő. A tanácsadó az ügyféllel közösen egy hónappal a projekt megkezdése előtt és egy bizonyos időszakon (általában 1-6 hónapon) határozza meg a vállalkozás pénzügyi mutatóit (költségek, nyereség stb.) A tanácsadói ajánlások végrehajtása után. A kapott különbség (vagy az ügyfelek és a tanácsadó közötti megállapodás) a tanácsadók munkájának hatásaként tekintendő. Természetesen az ilyen számítások nagyrészt feltételhez kötöttek, de a gyakorlatból ismert, hogy a sikeres tanácsadási projektek mintegy 20% -a eredményeket hoz a végrehajtásuk után 30 napon belül, a fennmaradó 80% pedig - a következő 6 hónapon belül.
3. Határozza meg a valódi változást.
Az ügyfél szervezetének valós változásai elsősorban a következők:
a szervezet személyzetének új képességei;
A szervezet munkatársainak új képességei az ügyfélszervezet alkalmazottai által a tanácsadóval folytatott közös munka során szerzett készségek és készségek.
Az új rendszerek a vállalkozás marketing, számviteli, információs és értékelési rendszerei, amelyeket a tanácsadó hajt végre.
Az új viselkedés a vezetők és a beosztottak, valamint a személyzet közötti kapcsolat változása.
Az új programok olyan tanácsadói fejlesztési programok, amelyek a vállalkozás fejlesztésére és a termékeinek értékesítésére irányulnak.
Az új projekteket tanácsadók, befektetések, szerződések, értékesítés bevonásával valósítják meg.
Mindezen eredményeket a tanácsadónak be kell mutatnia és indokolnia kell a végleges jelentésben, és az ügyfélnek - ellenőriznie kell a jelentésben megadott információkat.
Az ügyfélnek meg kell próbálnia objektíven értékelni a saját tevékenységeit a tanácsadóval folytatott munka során.
A tanácsadók munkájának értékelésére vonatkozó záró és összefoglaló pillanatban az ügyfelek két kérdésre kell válaszolnia: Szeretnék újra együttműködni ezekkel a tanácsadókkal? Ajánlhatom őket üzleti partnereimnek?