Egy modern menedzser, aki ideális vezető
Vezérigazgató, Salecraft
Ebben a cikkben olvashatsz:
- Mi legyen a modern menedzser?
- Az ideális menedzserek tulajdonságai
A modern menedzser nem csak egy személyzeti egység, hanem egy olyan személy, aki előre irányítja a csapatot, és a nyereség felfelé irányul. Ezért ma a cégek nem csak egy kereskedelmi igazgató álláshelyének megszüntetését célozzák meg, hanem egy hatékony menedzsert keresnek azok közül, akik milliókat hoznak cégeik számára. Mi egyesíti a kereskedelemben dolgozó szakembereket?
TOP-5 leghasznosabb cikk egy kereskedő számára:
Milyen tulajdonságokra van szükség a modern menedzser számára
Ahhoz, hogy megértsük, mit akar a cég első személye tőled, helyezze magát a helyére: "Mit várnék el egy kereskedelmi igazgatótól?". Természetesen a termékismeret. Azonban még akkor is, ha a munkavállaló jól ismeri a terméket, ez nem garantálja, hogy jól fogja eladni. Tehát ahhoz, hogy értékesítési készségeket, termékmenedzsment tapasztalatokat szerezzen, megértsük az általános üzleti struktúrát és a kulcsfontosságú üzleti folyamatokat a modern menedzser kötelező tulajdonságai.
Mi legyen az ideális vezető?
Példa követni
Az értékesítési menedzsernek egy játék edzőnek kell lennie, vagyis értékesítenie kell magát, és tanítani kell a mesterséget. Nem lehet közigazgatási vezető - a közönséges eladóknak kevés ellenőrzésre van szükségük (általában érdekli a tranzakció százalékos aránya, és önállóan szervezik munkájukat). A vezetőknek motivációra van szükségük, és a játék edzője példát mutat az utánzásra.
A természet - harcosok
Nem értem az agressziót, a kereskedelmi igazgatók általában nagyon nyugodtak. De harci képességeket fogadtak el: megpróbáltak sikereket elérni, nem számolni a hiányok számával, hogy rugalmasan gondolkodjanak. Például egy kereskedő nem fogja mondani, hogy nincs vagy semmi, amit hívni kell, de megtalálja a vásárlók hiányának okait: vagy nem hívta, vagy sem.
Értékesítési vezető: hogyan lehet kiváló menedzser?
Emlékszem egy ügyet a praxisomban: az egyik kereskedelmi igazgatója volt, későn, hogy az elején a pályázat, és a versenyzők, kihasználva a pillanatot, egy megállapodást a szervezők a kereskedés a győzelmet. Visszatérhetnénk a céghez, azt mondhatnánk, hogy későn jártak, a versenytársak megvertek minket. De a kereskedelmi igazgató harcos volt a természet, nem szokott visszavonulni a cél: ment közvetlenül a cég, kinevezése ajánlatokat, és jött a fejét, nem volt jelen az ajánlatot. És ő francia volt. A beszélgetés kiderült: "Milyen kár, hogy nem vagy orosz. És akkor mindannyian egyetértünk egymással. Ha rendeletet adott, köszönetet mondanék neked. Ennek eredményeként a francia felsővezető nem egy, hanem két társasági megbízást kapott, amelyet a kereskedelmi igazgató képviselt.
Használjon nem szabványos megközelítéseket
Oroszországban az elmúlt öt évben két vagy három alkalommal megváltoztatták a játékszabályokat az értékesítésben: a válság előtti értékesítés, a válság és a kereskedelem ma. Az egyik módról a másikra történő újratelepítéshez nem szabványos megközelítés alkalmazása szükséges a munkában. Például, hogyan működik a legtöbb vállalat, ha az ügyfélnek nincs pénzük, nincs költségvetés a projekt számára? Várakozó és szemléletes magatartást tanúsítanak: mikor hívják őket? A nem szabványos megközelítés kockázatot vállal, és szabadon végzi a munkát (feltételezzük, hogy a pénzt később fizetik, amikor a partnerek üzleti tevékenysége javul), és így megnyeri az ügyfelet, amely valószínűleg állandóvá válik. Természetesen fel kell mérnie az ügyfél kudarcának és a munka költségeinek kockázatát. De én, vezérigazgatói, mindennek ellenére, örülnék egy ilyen ötletnek és a kereskedőnek, aki ezt javasolta.
A kereskedelmi vezetők intuitív módon érezhetik az értékesítési rendszert
Evgeny Boychenko. a programvezető "MBA-Marketing", "MIRBIS"
Az ideális kereskedelmi igazgatónak először meg kell tudnia választani egy csapatot, másodszor pedig a marketing szolgáltatással való kapcsolattartást, és harmadszor pedig együtt kell működnie a pénzügyminisztériummal, hogy ellenőrizze az alapok teljes áramlását. Ha azonban szinte bármelyik marketingszakember könnyedén kiszámolhatja egy ügyfél vonzásának költségeit, világos célokat fogalmaz meg, és megjósolja a program pénzügyi eredményeit a lojalitás növelése érdekében, akkor nem minden üzletember tudja, hogyan értékeli a tevékenységek hatékonyságát. Például egy állandó és potenciális ügyfeleknek szóló párt után az értékesítési vezető mondhatja: "Ez később befolyásolja az értékesítést". De a kérdés: "Milyen mértékben befolyásolja?", "A csatorna vagy az értékesítési ciklus melyik szakaszában?" Csak a tehetséges eladó válaszol. És nem csak a cselekvés célját, hanem a költségvetés elveit is megérti. A nyereséget vagy veszteséget intuitíve úgy érzi, mint egy cigány Kijevszkij-állomás - 200% -ot "tervet" készít, bár talán nem tanították ezt. Fontos megjegyezni, hogy az általános igazgatóval vagy a tehetséges kereskedelmi igazgatóval való bizalmi viszonyok és teljes körű kölcsönös megértés hiányában nem kell megtanulni, hogyan kell egyáltalán dolgozni. Az ilyen szakemberek nem szeretik a folyamatokat formalizálni, és ha arra kényszerülnek, hogy megtanítsák az adatbázis fenntartását, a CRM-rendszerek kezelését, akkor csak akkor fognak befogni, és elveszíthetik egyedi kompetenciájukat.
Amit elvárnak tőled az interjúban
Nem foglalkozom a HR-vezetők interjúival. A legfontosabb dolog egy találkozó a cég első személyével, az elnökkel vagy az általános igazgatóval. Ebben a helyzetben számos döntés szubjektív. Tudja, ki valószínűleg a kereskedelmi igazgató pozíciójába kerül? Ki több, mint egy fej (mint egy techie stréber, humanista - a bölcsészettudományok: „Te és én tudom, mi egy csapat játék, ez egy harc tudjuk, hogy mindig nyerni és veszíteni, és mit tudnak ..?”). A felvételi döntés érzelmi szinten két percen belül megtörténik. A fennmaradó idő, amikor a fej megpróbálja bizonyítani ügyét. Ha a jelölt, mint, mondjuk, kérjen meg valakit, akivel harcolt a csatában Kulikov, és ha nem - kérni, hogy hívja a nevét minden résztvevő számára.
Interjúkészítés: lépésről-lépésre történő algoritmus
Ha egy azonnali megértés nem történt, vagy ha még mindig nem bízik benne, akkor a vezető megpróbálja megvizsgálni a jelöltet. A legjobb mód arra, hogy ellenőrizze, hogy a jelölt mit tesz a jövőben, hogy megkérdezze, mit tett a múltban, egy bizonyíték alapú interjúban. Például egy vállalatnak ki kell építeni egy értékesítési csővezetéket, és megszervezni egy egyszerű kilépést a b2c-ről a b2b-re. A kérelmezőt megkérdezi: "Megérted, mi kell? Hogyan fogod megtenni? ". Arra kérem, hogy ismertesse a helyzetet, amikor a jelölt egy értékesítési csővezetéket épített és új értékesítési csatornát nyitott meg. Ha a versenytárs egyértelműen beszél, akkor ilyen tapasztalattal rendelkezik. Például a válasz: "Olyan céghez jöttem, amelyet egy növekvő piacon hoztak létre, és nehézségek voltak. Jött, elemezte és megértette, hogy az új ügyfelek részére történő értékesítésre kerülnek, és nagyon megőrzik az öregeket, akik »teljes egészében gondoskodnak. Ezután megkérdezem: "Milyen célokat tűztek fel előtted?" Hogyan változott az éves KPI-terv, a piaci részesedés, az elégedettség aránya? Milyen lépéseket tett az eladások megállapítására, és hogy véget ért? " Ha a kérelmező nem működött ebben a szegmensben - összetéveszthető lesz, "float".
Interjú egy értékesítési vezetővel: hogyan lehet megtalálni az ideális értékesítőt?
Ezenkívül azt kérdezem: "És hogyan készítsük el az éves tervet?". És számomra rossz jelző, ha a kérelmező tisztázza, mit jelent a vállalat önellátása és töréspontja. Ez a CFO. A kereskedelmi igazgatónak el kell mennie a piaci lehetőségekből: mi van a rendben és a munka során.
Ezenkívül a modern vezetők nem szerves növekedést terveznek, hanem befektetéseket. Megmagyarázom: például a vállalat ebben az évben célt tűzött ki a kettős értékesítés terén. Ennek megfelelően további 15 vezetőt kell vonzani. A szerves növekedés azt feltételezi, hogy a cég bérleti két vezetők ebben a negyedévben, egy hónappal később - két és így tovább, egészen 15. Igen, 15 új alkalmazottat is vonzza a az év vége, de mivel kezdett dolgozni fokozatosan, akár hozza az áhított a nyereség növekedése? A beruházások növekedése megköveteli, hogy a kereskedelmi igazgató trükkös (vonzza a további finanszírozás), de most felvenni annyi vezetők eléréséhez szükséges a kívánt eredményt.
A modern menedzser fizetése
Radmilo Lukic üzletember és kereskedelmi tanácsadó b2b. Szakirány: értékesítési osztályvezetés, b2b értékesítés, kulcsfontosságú ügyfelekkel való együttműködés. A "The Secret of the Company" magazin értékelése szerint az Orosz Föderáció legfelső 10 legjobb edzője. A tréner munkatapasztalata több mint 12 év. Több mint 2000 tréninget, szemináriumot és mesterkurzust végzett.
A Salecraft egy tanácsadó cég, amely szakképzéssel és felvételkészítéssel foglalkozik. Ügyfelek: Severstal, Sberbank, Gazpromneft. Hivatalos honlap - www.salecraft.ru
Iratkozzon fel és kapja meg a "Kereskedelmi igazgató" magazin legújabb kiadását, amelyben: