Az értékesítés technikái a gyógyszertárban
Pervostolnik.rf> Értékesítési technikák a gyógyszertárban
A gyógyszertár értékesítési technikái számosak, amelyek puha értékesítési technikákba sorolhatók, hatékonyak és nem hatékonyak. Részletesebben fogunk beszélni ebben a cikkben.
A vevővel folytatott megbeszélésen a gyógyszerésznek gyorsan létre kell hoznia egy képet a vevőről, majd párbeszédet kell tartania vele, és gondoskodnia kell vele. A kereskedelem pszichológiájában a vevőnek többféle lágy hatása van, amelyek lehetővé teszik, hogy a vevő önmagára helyezkedjen:
1. Formula egyhangú - ebben az esetben az eladó kínálja az első címét a bizonytalan vevő semleges kérdés, hogy a vevő kifejezett ugyanaz a véleménye, hogy az eladó, ebben az esetben van egy kölcsönös megértés és bizalom között a tárgyalópartnerek.
2. Elfogadja a hozzájárulást - ezt az űrlapot használják, ha a vevő nem ért egyet a gyógyszertár munkavállaló ajánlatával. A biztosítékosság érdekében használjon logikai láncot:
Hozzájárulás a vevő véleményéhez - Visszatérés az eredeti javaslathoz - A javaslat legjobb partnereinek érvelt bemutatása.
3. A vevő beszédének hangulata - a vásárló magabiztos hangja azt sugallja, hogy az eladó bizalmas kommunikációt használ a vevővel; a vevő nem magabiztos hangja azt sugallja, hogy csendes hangot, együttérzést, együttérzést fejez ki.
4. A vevő átalakítása egy csapattárshoz - a vevőhöz fellebbezést ír elő, ami azt jelenti, hogy ugyanolyan szintű ismeretekkel rendelkezik a gyógyszertár területén.
Annak érdekében, hogy az ügyfél választása gyógyszeripari termékek oly módon, hogy továbbra is bízik abban, hogy ő hozott egy döntést, és senki sem kényszerítette rá véleményem alkalmazott technikák hatását, hogy ösztönözze a termék értékesítése. A vevőt arra késztetik, hogy vásároljon.
Az alábbi példák a következők:
1. Az áru többféle változatának javaslata - a kereskedelemben általában a vevőt legalább két, de legfeljebb öt gyógyszer esetében javasolja, mert a vevő nem képes észrevenni a nevüket, a cselekvési mechanizmust, a különbségeket jelzésekkel és ellenjavallatokkal.
Hez két gyógyszer használatát teszi lehetővé egy algoritmus akció gyógyszerész: hívja a drága gyógyszer és az ár, majd ajánlatot egy olcsóbb gyógyszer, akkor visszatér az első. Ez a módszer lezárta az egyetlen gyógyszer, de a vevő úgy érzi, a szakemberek szabadon válassza ki, hogy ha a gyógyszer betegség.
2. A farmakoeconomia területére vonatkozó érvek használata - két vagy több analóg gyógyszer javaslatával összehasonlíthatja azokat: a költségeket, a kezelés költségeit, a vevő megtakarításainak kiszámítását. Ennek a láncnak a használata a leghatékonyabb a vevő számára - a "logika".
3. A részletes konzultáció lehetőségét a betegség megelőzése és a kábítószer elleni küzdelem - ezt a technikát a gyógyszertár az úgynevezett „adjuváns terápia” vagy „ajánlat kapcsolódó termékek.”
Nem hatékony értékesítési technikák
Az ügyfelekkel való kommunikáció módszerei között megemlítik a nem hatékony értékesítési technikákat is:
A "tiltott fázisok", mint például "Akarsz valamit? Nem akarod? Nem akarsz? "A kérdés egy ilyen állítása felvetette a vevő automatikus választ" Nem akarom. Nem akarom! Még ha a vevő kész volt vásárolni.
A fiatal úttörők számára gyakori hiba az "ideális vevő" képéhez fűződő hozzáállás. Ebben a helyzetben a gyógyszerész azért van felállítva, hogy együttműködjön egy olyan vevővel, akinek nincs egyértelmű célja és elegendő ismerete, ami konfliktushoz vezethet. A vásárlás nem történik meg.
A harmadik nem hatékony módszer a "fenyegető diagnózis szindróma". A gyógyszerésznek megvannak a véleménye a vevővel kapcsolatban: betegség, vásárlás szándéka, tudásszintje, fizetőképessége. Ebben az esetben a gyógyszerész hibátlanul párbeszédet kezdeményezhet a vevővel, hogy megakadályozza a vásárlást.
Az ineffektív technika sok gyógyszeres gyógyszerész munkájának ésszerűtlen ajánlata.
- - Mi van a közönséges hidegtől?
Egy ilyen párbeszéd folytathatatlanul is folytatható, amíg a vevő maga nem adja el a kábítószert vagy elhagyja a kereskedési helyiséget anélkül, hogy megvásárolta volna.
A nem hatékony technika a "konzol alulról" a gyógyszerész megértésében "a vevő mindig igaza van", és az eladó elismeri a vevő kívánságait.
A gyógyszertári munkás viselkedése a nem hatékony technológiára is vonatkozik. amikor az első karakter megvásárlása után elveszíti a vevő érdeklődését. A párbeszédnek véget kell vetni a búcsú és a hálájuk kifejezésének.