A bank kiskereskedelmi tevékenysége, különbsége a vállalati üzletágtól
A kiskereskedelmi tevékenység a banki tevékenység független iránya, amely a szabványosított szolgáltatások nyújtásához kapcsolódik a tömeges fogyasztók számára.
A vállalati üzletágtól eltérően a kiskereskedelmi üzlet lehetővé teszi a személyes kapcsolatok kialakítását és a "menedzser-ügyfél" fogalmának megvalósítását.
A lakossági banki üzletág 3 változata:
· Egy független független bank létrehozása, amelynek fő és egyetlen üzletága a kiskereskedelmi üzlet;
· A kiskereskedelmi üzlet szervezett elosztása az univerzális bank struktúrájaként, mint a banki tevékenységek különálló iránya;
· A lakossági üzletág teljes körű szervezett szétválasztása és egy leányvállalat lakossági bank létrehozása a bankcsoporton belül (holding).
A szervezeti tervezéstől függetlenül a lakossági banki üzletágnak a következő elemeket kell tartalmaznia:
1. stabil és differenciált termékpaletta, amely mobilizálható a különböző ügyfélcsoportok igényei szerint;
2. széleskörű kiskereskedelmi hálózatok, amelyek lehetőséget nyújtanak a bank által a fogyasztó közvetlen közelében nyújtott szolgáltatások bármelyikének biztosítására;
3. vállalati (üzleti) kapcsolatok más szervezetekkel, amelyek pénzügyi szolgáltatásokat nyújtanak az egyének számára;
4. Piaci stratégia, amely a pénzügyi szolgáltatások vásárlói igényeinek tanulmányozására, piaci dinamikájára és kilátásaikra támaszkodik;
5. a banki üzletág és a menedzsment hatékony technológiái, amelyek lehetővé teszik az egyes banki termékek, ügyfélcsoportok és piaci szegmensek jövedelmezőségének felmérését, valamint a piaci helyzet megváltoztatásával kapcsolatos operatív döntéseket.
A kiskereskedelmi üzletág termékcsaládja az ügyfelek pénzügyi szolgáltatási igényeinek alapos tanulmányozásán alapul, és olyan komplex termékeket tartalmaz, amelyek a leginkább megfelelnek ezeknek az igényeknek.
A kiskereskedelmi üzletfejlesztés stratégiája olyan cselekvési program, amelynek célja a hosszú távú versenyelőnyök kialakítása és megőrzése a lakossági szolgáltatások piacán. A stratégiát kell kidolgozni és megvalósítani, oly módon, hogy a bank volt lehetősége elérni és fenntartani egy bizonyos versenyelőnyt jelent a piacon, és hozzon létre egy sor szolgáltatást, amely lehetővé tenné, hogy látszanak a hatalmas versenytársak száma, és folyamatosan növeli az értékesítés a szolgáltatás.
A kiskereskedelmi üzlet elsősorban a hazai piacon (a nemzeti piacon), annak jellegzetességeivel és fejlődési formáival foglalkozik. A vállalati üzletág globálisabb és a banki termékre és annak módosításaira koncentrál.
A banki üzletág (ügyfél és banki termék) különböző irányai előre meghatározzák a két különböző stratégia kialakításának szükségességét. A stratégia kidolgozása közös képet nyújt a bank által a kiskereskedelemben vállalt célokról.
- több ügyfelet vonzanak;
- piaci pozíciókat szerezve.
A lakossági bankpiacra való áttérés két fő stratégiája a következők:
1. saját kiskereskedelmi tevékenységének építése a semmiből;
2. olyan bank megszerzése, amely már rendelkezik a kiskereskedelmi ügyfélszolgálattal foglalkozó regionális egységek széles hálózatával;
A stratégia jellege és fejlődése bizonyos benyomást kelt a kereskedelmi bank irányával és körével kapcsolatban.
M. Porter klasszikus megközelítése szerint háromféle banki stratégiát különböztetünk meg:
1. Vezetési stratégia a költségekhez. Itt a bank tevékenységeinek fő célja a költségek csökkentése a méretgazdaságosság miatt nyújtott banki szolgáltatások nyújtásában. A kiskereskedelmi szektorban ez elérhetõ a vállalati ügyfelek kiszolgálásában, a vevõk masszív agresszív vonzerejét követve. Ennek a stratégiának a keretében az ügyfélbázis állandó növekedése, a rendszeres ügyfelek számára nyújtott szolgáltatások mennyiségének növekedése és a nyújtott szolgáltatások széles körének bővítése rendkívül fontos a bank számára. Ez magában foglalja az elosztó hálózat kiépítésével, a termékpaletta kialakításával, valamint az ügyfelek figyelmének felhívásával és fenntartásával kapcsolatos megfelelő döntéseket.
Ennek eredményeképpen a stratégia végrehajtó bankjának értékesítési hálózata több szintet foglal magában:
- bankok fióktelepei és fióktelepei;
- távoli munkahelyek (a kiskereskedelmi üzletekben működő bankok képviseletei);
- távoli banki szolgáltatások (ATM, információs kioszkok, fizetési terminálok).
A stratégia végrehajtásának fő problémája a nyújtott szolgáltatások minőségének esetleges csökkentése. A költségek csökkentése gyakran a szakképzetlen személyzet vonzása és a szolgáltatások értékesítési csatornáinak megtakarításai miatt következik be.
2. A differenciálás stratégiája. Ez a stratégia magában foglalja a nagyszámú ügyfél lojalitásának és az adott banki márkához való ragaszkodását. A stratégiát végrehajtó bankok számára fontosabb, hogy ne formálisan növeljék az ügyfeleket, hanem jobb, gyakrabban olyan egyedi szolgáltatásokat nyújtsanak, amelyek leginkább megfelelnek az ügyfelek magas és változatos igényeinek. A szintek ugyanazok lehetnek. A banki termékek promócióját ebben a stratégiában szándékosan, nem masszívan végzik.
3. Fókusz stratégia. Ez a stratégia nem találta meg a piac terjedését.