Az értékesítési részleg szervezése, vagy hogyan kell többet eladni
A főszezonban az értékesítési mennyiségeket szinte minden nap mikroszkóppal vizsgálják. Hogyan biztosak lehetünk abban, hogy a lehető legnagyobb nyereséget kivonjuk, és a versenytársak messze elmaradnak? Hol vannak a garanciák, hogy kulcsfontosságú ügyfelei az elsődleges szállítót választják Önnek? Az értékesítési menedzserek 100 százalékkal dolgozhatnak? És hogyan folyamatosan többet árul el? Kiderül, hogy ezekre a kérdésekre nemcsak válaszolni, hanem teljesen megoldani őket, következetesen végrehajtva számos egyszerű változást. Lássuk, mi ezek a változások, és miért hoznak kiváló eredményeket?
Az értékesítési folyamat szervezése - ki és mit kell tennie
A megfelelően szervezett értékesítések legalább a teljes sikert elérték. Függetlenül attól, hogy mi a cég értékesíti - a plazma TV-k, vagy harisnya - az értékesítési folyamat ugyanúgy néz ki és lehet osztani három fő szakaszból áll: a keresés az új ügyfelek, a vagyontárgyak értékesítése és dokumentálása a tranzakciót. Ha a folyamat olyan könnyen felosztható összetevőkre, akkor miért értékeli az értékesítési vezető új ügyfeleket és számlákat készít? Végül is a munkamegosztás elve régi, mint a világ, és még nem törölték.
Az értékesítési vezető fő és kizárólagos feladata az, hogy eladja. Eladja meglévő ügyfeleinek, akik hozzá vannak rendelve. Elvégre tudja, hogyan kell a legjobbat eladni, ezért hagyja, hogy csak tegye meg. Ennélfogva az első szabály: "Az értékesítési vezetőnek csak a hozzárendelt ügyfeleket kell eladnia, és a munkaidő 100% -át."
Az értékesítési vezetők a nagyvállalatok kulcsszereplői, hiszen közvetlen kapcsolatba lépnek az ügyfelekkel, és a vállalat pénzt hoznak. Tényleg azt szeretné, hogy ezek az istenek kinyomtassák a számlákat és töltsék ki a hajózási alkalmazásokat? Végtére is, vannak asszisztensek az értékesítési menedzserek számára.
Sok oka van annak, hogy a cégek profitáljanak az értékesítési asszisztensek felvételétől.
Először is, az erőforrás annyira olcsó, hogy a legtöbb havi költségeit fizeti ki még egy üzlet, amely vállalja, hogy szabad idő értékesítési menedzser (az átlagkereset asszisztens értékesítési menedzser nem haladja meg a 450 $ havonta).
Másodszor, ez a legjobb módja a személyzeti tartalék létrehozásának. Ha szüksége van egy másik értékesítési vezetőre, akkor nem kell a személyzeti osztályához vagy egy toborzóhoz fordulnia. biztosan találsz méltó jelöltet a már működő ügyintéző asszisztensek között. Lehetséges asszisztensek, különösen, ha a vállalatnak fejlesztési programjai vannak, 6-9 hónapos munka után vállalhatják a vezetők pozícióját. Gondosan nézzétek meg ezeket az embereket - nincs szükségük időre ahhoz, hogy akklimatizálódjanak a csapatban, és máris tudják, hogy az Ön vállalatának értékesítési folyamata minden!
És harmadszor, ne felejtsd el az 1-es szabályt - az értékesítési vezetők kötelesek eladni a munkaidő 100% -át. Ha nem adja meg a vezetők segítőit, akkor hogyan kövesse ezt a szabályt.
Beszéljünk most az ügyfelek megtalálásáról. Biztosan ismeri az ilyen paradoxonokat: minden cégnek sok ügyfele van, akik nem. Az ügyfélkör a cég valószínűleg valamilyen legnagyobb kiskereskedelmi Novoszibirszk hálózat (amelyet korábban valaki hívott, és azt mondták, hogy ha ez valami kötelező, akkor nem lesz a kapcsolatot) vagy a központi Kalinyingrád áruház ( ki volt az jelentős ügyfele 2 évvel ezelőtt, majd valamilyen okból kezdett vásárolni akkor kevesebb, és az elmúlt 6 hónapban, és ne kerüljön bármilyen sorrendben). Lehetséges, hogy ezeket az ügyfeleket még néhány konkrét vezetőhöz rendelték. Csodálatos! De helyezze el az értékesítési vezető helyét, aki felelős ezekért az ügyfelekért. Mondd meg nekik, hogy a terv végrehajtása, akikkel az első helyen, akkor működik: Pjotr Petrovics, akivel tavaly együtt mentek pihenni a tengeren, vagy Ivan Ivanovics, a tudás, amelyek között a neve és apai (és valójában nem vagy benne biztos)? Nem valószínű, hogy meglepődne, ha megtudja, hogy az értékesítési vezetője is előnyben fogja részesíteni Peter Petrovicsot. De mi a teendő Ivan Ivanovich-val? Végtére is, mint amilyen sok ember, és ha nem dolgozik ezekkel az ügyfelekkel, nincs nyeresége!
A válasz nem rejtély. Vegyél egy speciális személyt, aki gondoskodik az ilyen Ivanovitch gondozásáról, és végül eltávolítja a fejfájást az értékesítési vezetőjétől. Hogyan nevezhetek ilyen személyt? Még nincsenek egységes szabványok, de személy szerint én inkább az "értékesítési fejlesztési menedzser". Valójában az eladások fejlődése az, hogy egy adott pozícióban lévő személynek foglalkoznia kell.
Mi szerepel az értékesítés fejlesztésének koncepciójában? Nagyjából csak két összetevő: az új ügyfelek keresése és az "alvó" ügyfelek "ébredése", azaz olyan ügyfelek, akik megszakították a vásárlást a vállalattól, vagy jelentősen csökkentették vásárlásuk arányát. De ez a két alkotóelem valóban aranyos lehetőségek! Végül is, az új ügyfelek megszerzése lehetővé teszi a vállalat számára, hogy növelje a forgalmat és a piaci részesedést.
Az értékesítésfejlesztési menedzser csak az értékesítés fejlesztésével foglalkozhat. Új ügyfelek megszerzése a vállalat számára, aki elküldi őket, hogy a vezetők rendszeres elvégzése értékesítés, szabályozza az első néhány ügylet, majd rendszeres időközönként ellenőrzi a munka rájuk átruházott ügyfelek. Ebből származik a funkcionális szabály №2: „A kutatás új ügyfelek és a munka az” alvó „ügyfelek nem vehet részt egy értékesítési menedzser, és az egyéni - manager értékesítési fejlődését.”
Az 1. ábrán láthatja, mennyire harmonikus és logikus az értékesítési folyamat, amely összhangban van a fent leírt szabályokkal. Most minden szakaszában az értékesítési folyamat egyik felelős - a "mester a színpadon."