A kereskedelmi munkavállalók javadalmazási rendszere
Árucikk Az értékesítési képviselők termékeinek nómenklatúrájával kapcsolatos tudatosságának jelentősége sok vállalat számára azt eredményezte, hogy a forgalmazási rendszereiket árupiaci alapon strukturálják. Az ilyen szerkezet különösen kényelmes, ha a termékek műszakilag bonyolultak, nagyon különbözőek vagy sokszínűek. Például a Kodak bizonyos munkásokat alkalmaz az intenzív terjesztést igénylő fotósáruk, valamint mások számára - komplex termékek értékesítésére, amelyek műszaki ismereteket igényelnek.
A piaci cégek gyakran iparági vagy fogyasztói csoportok szakemberei. Egyéni kereskedelmi csoportok szervezhetők különböző iparágak és akár az egyéni fogyasztók számára. A piaci specializáció legnyilvánvalóbb előnye az, hogy az értékesítési szakember az ügyfelek különleges kéréseivel foglalkozhat, akikkel dolgozik. A fő problémák akkor merülnek fel, amikor a fogyasztók szétszóródtak az egész országban, ami gyakori üzleti utakat igényel minden kereskedőtől.
Komplex Amikor egy cég széles termékskálát értékesít a különböző fogyasztók számára egy hatalmas területen, gyakran egyesíti az értékesítési rendszer különböző elveit. Az értékesítési képviselők szakosodhatnak a területtermék, a területpiac, a termékpiac és így tovább. Az értékesítési képviselőt irányítással vagy személyzettel lehet alárendelni a vezetőnek.
A kereskedelmi munkavállalók javadalmazási rendszere
Annak érdekében, hogy minőségi értékesítési képviselőket vonzathasson, a vállalatnak vonzó fizetési rendszert kell kialakítania, amely magában foglalja a rendszeres béreket, a nagy teljesítményű bónuszokat és a megfelelő tapasztalat és szolgálati díjazást. A vezetés célja az, hogy ellenőrzése alatt álljon a feltételek teljesítése, a megtakarítások elérése érdekében, hogy biztosítsa a rendszer megértését a beosztottak. E célok közül néhány - különösen a megtakarítások - ütközik az értékesítési képviselők céljaival, például a pénzügyi stabilitással. Nem meglepő, hogy a bérrendszerek nemcsak a termelés és a szolgáltatások különböző területein, hanem ugyanazon iparágon belül változnak.
A menedzsment meghatározza a munkavállalók hatékony javadalmazási rendszerének szintjét és összetevőit. A munka díjazásának szintjén figyelembe kell venni a "jelenlegi piaci árat" a szakemberek számára és a szükséges képesítéseknek. Például egy tipikus amerikai értékesítési ügyintéző átlagos jövedelme 50 ezer dollár. Ha az értékesítési képviselők "piaci ára" egyértelműen meg van határozva, akkor semmi többet nem hagyhat az egyes cégnél, mint a szokásos gyakorlatnak. A munkaerő díjazása az uralkodó szint alatt a munkakeresők képzettségének csökkenéséhez vezet, és bérének meghaladja a megkerülhetetlen értéket.
Ezután a vállalatnak meg kell határoznia a kereskedő személyzetének a munkaerő-kompenzáció négy összetevőjét: egy fix fizetést, rugalmas fizetést, az általános költségek megtérítését és az ellátások megtérítését. A rögzített fizetés, a fizetés kielégíti a munkavállaló pénzügyi stabilitás iránti igényét. A jutalékok, bónuszok vagy a társaság nyereségében való részvétel formájában nyújtott rugalmas fizetés célja további erőfeszítések ösztönzése és ösztönzése. Az általános költségek megtérítése lehetővé teszi az értékesítési képviselők kompenzálását az utazás, a szállodai szállás, az étkezés és a pihenés költségeinek fedezésére. Az olyan ellátások, mint a fizetett szabadság, a betegség és a baleseti ellátások, a nyugdíjak és az életbiztosítás célja, hogy biztosítsák a munkavállalók bizalmát a jövőben és a munkahelyi elégedettséget.
A kereskedelmi menedzsmentnek meg kell határoznia ezen összetevők relatív fontosságát. A leggyakoribb az a nézet, hogy a fix fizetésnek a munkavállaló teljes bevételének mintegy 70% -át kell megfogalmaznia, és a fennmaradó 30% -ot a másik három komponenshez kell hozzárendelni. Ez azonban csak tájékoztató jellegű. A fix fizetés kényelmes, ha az értékesítési mennyiségek jelentős szezonális különbségekkel járnak, vagy az értékesítési folyamat nagyszámú ember munkájától függ. A rugalmas fizetés különösen akkor fontos, ha az értékesítés ciklikus, vagy a munkavállaló egyéni kezdeményezésétől függ.
A fix és rugalmas javadalmazás három anyagi ösztönző rendszert hoz létre a munkavállalók számára - fix fizetés, munkadarab és azok kombinációja. Az összes cég csak egynegyede használja az első két rendszert, a másik pedig a két módszer kombinációját használja.
A kemény fizetésnek számos előnye van. Stabil jövedelmet biztosít a munkavállaló számára, ösztönzi a várakozást, hogy vegyen részt a nem kereskedelmi tevékenységekben, és csökkenti a túlzott eladások valószínűségét. A vállalat szempontjából a munkaerő-fizetés ilyen rendszere lehetővé teszi az ügyvezetés egyszerűségét és az értékesítési személyzet kisebb forgalmát. A darabonkénti fizetés előnyei a termelékenyebb alkalmazottak bevonása, magasabb motivációjuk, kevésbé kontrolluk és az eladási költségek szabályozása. A kombinált bérrendszer kombinálja mindkét rendszer előnyeit.
Értékesítési szolgáltatás menedzsment
Miután a cég meghatározta az értékesítési személyzet célkitűzéseit, stratégiáját, felépítését, méretét és rendszerét, az értékesítési képviselők felvétele, kiválasztása, figyelemmel kísérése, ellenőrzése, motiválása és értékelése szükséges.
Értékesítési képviselők felvétele és kiválasztása
A sikeres értékesítési rendszer garanciája a hatékony értékesítési képviselők választása. A közepes és kiváló minőségű értékesítési képviselők közötti termelékenységbeli különbség nagyon jelentős lehet. Egy tanulmány szerint a vállalat értékesítői 27% -a végzi az értékesítés 52% -át. A kereskedelmi személyzet átlagos forgalma közel 20%. Amikor egy kereskedelmi munkavállaló elhagyja az új munkavállaló bérleti és képzési költségeit, valamint a jogi személyiséggel nem rendelkező tranzakciókból eredő károkat, 50-75 ezer dollár, ráadásul az értékesítési szolgáltatás, amelyben a kezdők dominálnak, nem produktív.