Hogyan működik az ellenzék, „ez túl drága”, NLP erőforrások

Minden vezető szembesül kifogást: „Ez túl drága”, vagy más hasonló jelentésű. És szinte minden vezető úgy tűnik, hogy az, hogy az áruk egy kicsit olcsóbb lenne képes eladni autók ...

Hadd mondjak egy példát. Végeztünk képzés ajándékboltban eladók. Jobb a belső értékesítési területen. Store választék magában foglalja a képek, figurák, és ajándéktárgyak. Az első rész a képzés elvégzése, néztük az összes elméleti rendszer, és itt az ideje a gyakorlásra.
- Hamarosan ki, és ha kapok vissza a műhelyben, velem dolgozni, mintha én lennék a vevő, - az edző azt mondta, és elment. Egy idő után, az ajtó kinyílt, és a kliens (kezelő) bement a boltba.
- Jó napot, miben segíthetek? - az eladó azt mondta a lány.
- Szia, itt vannak a kulcsok, mozgatni az autót, majd otthagyta jog szerint a tiltó jel - az ügyfél azt mondta.
- Nem, nem volt szem előtt tartva tudok segíteni választani egy terméket?
- Honnan tudom, hogy tudsz-e vagy sem.
Az ügyfél nem volt könnyű. Az eladó volt ideges a reakció, nem veszik észre, hogy ez a lány, és azok okait. Ő tette még egy kísérletet, hogy kapcsolatba lépjen.
- Te mondd valamit.
- Igen. Brand japán autók, öt betű, az utolsó „A”

A lány arca torz grimasz nemtetszésének. Mintha nem volt képzés, semmi, amit az előbb tárgyalt nem alkalmazták a gyakorlatban ...

A kliens először kezdett.
- Szeretnék vásárolni valamit a biliárd terem.
- Van egy nagy kép a biliárd terem. Itt egy pillantást - mondta a lány az eladó végül tudta, mit tegyen.
- Miért gondolja, hogy alkalmas-e a biliárd terem? - az ügyfél kérte.
- Nos, itt van egy piros alma. Ez egy piros biliárdgolyó.
- Én a kancsó tej, mint a zsebében? - szakította félbe ügyfél.
- Nos, olyasmi.
- Silly Egyesület. - összegezte az ügyfél. Az ügyfél azt mondta: „hülye Association”, és ő válaszolt, mintha nevezett hülye.

Az ügyfél megállt, és egyre edző megint, azt mondta: „Egy pillanatra megszakítja a tréning. Azt akarom tudni, hogy hogyan képzeli el az én biliárdterem. "
- Úgy tűnik számomra, hogy ez egy nagy terem, amely a költségek egy pár biliárd, és az emberek jönnek oda, hogy időt.
- Emlékeztetsz pszichiáterek, akik nem kezelik az ügyfél és a képzelet tekintetében az ügyfél problémáit. Miből gondolja, hogy én biliárd kereskedelmi? Mondtam én ilyet? Miért nem kérdez a biliárd terem, és a preferenciák, hogy a belső, amely most már ott?

Ez könnyű kritizálni. De a dolgok eltérő lehet. Minden, amit meg kell tennie -, hogy elmondja a művész és a festés. Nagyon is lehetséges, hogy a történet megszólal valami fontos az ügyfél számára. Az előadás során, ahol minden információ, az ügyfél növekedni fog (ha az információ felvette helyesen) a várt árszínvonal. Annak a valószínűsége, az üzlet sokkal magasabb lesz, ha a várható ára jóval magasabb lesz, mint az ár a valós.
Képzeljük csak el, ha az ügyfél úgy gondolta, hogy egy kép többet ér nem kevesebb, mint tizenkétezer eredményeként egy kellemes bemutatót. Az ügyfél már gondolt, hogy ő hajlandó költeni ennyi pénzt egy munkát a magas művészet, és kiderül, hogy a kép az ára ötezer.
Tehát ez egy közvetlen megtakarítás hétezer! És ez még nem minden. Az ügyfél, minél több információt a kép, képes lesz elmesélni a történetet a művész és a történelem, a kép maga a vendégek számára - legyen az irigység. A gyártók ritkán gondolunk, amit az ügyfél igények „igazolás” a témában „Miért vettem.”

Így, ha hall egy kifogás, „túl drága”, az azt jelenti, csak egy dolog - ha rossz előadást.

A vásárlónak joga van azt mondani, hogy nem engedheti meg magának egy ilyen drága vásárlás. Azt lehet mondani, hogy most nála a pénzt. Azt lehet mondani, hogy nem tetszik neki a szín, súly vagy méret.
Az egyetlen dolog, ami nem tudja megmondani egy ügyfél - „túl drága”, mert ez a mondat szól az alacsony szakmai színvonal az eladó.

Ez az eladó egy bemutatót, hogy kifogást „túl drága”, soha nem hall.

Javaslatok azoknak, akik nem akarják hallani a kifogás, „túl drága”:

1. Készítsük el a szöveget (legalább kivonatok) bemutatása előtt.
A cél az előadás nem indokolja a ár (nagyon gyakori hiba). A cél az előadás létrehozásához várható ára, hogy az ügyfél elismeri ezt a kifogást „túl drága” egyszerűen nincs hely.

3. Ellenőrizze a reakció az ügyfelek, visszajelzések gyűjtése. az ügyfél eldöntheti, hogy milyen jó a bemutató jellegűek. Ha úgy gondolja, hogy a bemutató elragadó, és az ügyfelek még mindig néha panaszkodnak, hogy az áruk nagyon drágák, a megfelelő ügyfeleket, nem te. Sajnálom, hogy bevallani.

4. Ne hagyja ott. Soha ne fuss ugyanazt a bemutatót. Mindannyian könnyen megkülönböztethető szöveg spontán beszéd megjegyzett. És ha látsz át az ügyfél, ha azt észleli, hogy olvasod a szöveget ő betanult, majd megvetően hátat ... és jogosan.