A növekvő értékesítési rendszer
Nos, nyilvánvalóan, ha a tulajdonos egy másik eredményt szeretne kapni a cégtől, akkor meg kell tennie az EGYÉB tevékenységeket. Hihetetlen, hogy remélem, hogy ugyanezt tenned, de valami mást kapsz. Például eladja az 1 milliót, és azt akarja, hogy 2. Nos, akkor mindkét tevékenységének hatékonyságát meg kell változtatnia a munkatársak tevékenységét illetően. Vagy más dolgokat kezdeni. Röviden, meg kell változtatnunk. Logikus?
De most megosztom tapasztalataimat. Átlagosan 3-7 projektet hajtunk végre párhuzamosan és mindenütt, ahol változások bevezetésével szembesülünk. És ezt látjuk ...
Általában a tulajdonos fordul hozzánk egy olyan értékesítési rendszer kiépítéséhez, amely a bevételek folyamatos növekedéséhez vezetne. Van 1 millió, de 2-et és folyamatosan akarok, és ez egy összesített összeggel. Ok!
Az első dolog, amit kérdezek: "Készen állsz a változásra?". Nos, nyilvánvaló, hogy 1 millióról 2-re, akkor nem ugorhatsz ilyen könnyen). Ha nincs pozitív válasz, akkor mindez véget ér. A második kérdésem a következő: "Készen állsz a végrehajtásra, akkor mit fogunk tenni, mert nem jöhetek és csinálhatom érted?" Ha nem, akkor ismét megáll! Valójában szűk szakosodás és szűk célközönség van. Ezek az üzlet tulajdonosai, akik már sokat próbáltak, megtapasztalták az összes létező "mágikus tablettát", zsetonokat, "de gyorsan csináljuk", és így tovább, dolgok stb. ... És mivel foglalkoznak magukkal vagy olvasás után könyvek a helyszínről, vagy egy hosszú tanulmányi (ő) helyszín után, "meleg" lettek. És megértés. Egyébként üzletünkben az értékesítési rendszer hideg hívások nélkül működik (utálom őket még a menedzser munkájától), kizárólag a bejövő forgalmatől a webhelytől.
Tehát az első dolog, amit elmagyarázunk, hogy mielőtt elkezdenénk végrehajtani az új üzleti folyamatokat, az új technológiákat és az új akciókat, mindent először papírra kell helyezni. Miért. A tulajdonosnak nincs szüksége a leírt üzleti folyamatokra és technológiákra, ezért szüksége van rájuk. És ha ezen eredmények végrehajtása után nem, vagyis csak két lehetőség van:
- Az üzleti folyamat NEM helyes;
- Az üzleti folyamatot helytelenül alkalmazzák:
Ha a technológia papírra van írva, akkor csak felveheti és megy, hallgathatja és megtekintheti, hogyan működik a munkavállaló. És hasonlítsd össze. Ha a technológia nincs előírva, akkor semmi sem ellenőrizhető. Egyébként nagyon egyszerű az alkalmazottak munkájának ellenőrzése. Kezdje el egy titkos vevőt egy hangrögzítővel. Ezután fordítsa le a hangot szöveggé. És hasonlítsa össze az írott szkripteket a lefordított szövegekkel. És meg fogod érteni, hogy hol "áramlik". Általában a munkavállalók)))
Nos, oké, regisztráltak az üzleti folyamatok. Ismét, NEM alkalmazzák a hiányos üzleti folyamatokat. Ezután meg kell újratanítani - ez elsősorban. És másodsorban, az értékesítők nem látják a nagy képet, néha nem fogják jól megérteni, hogy mit csinálnak, és miért, ez előre elutasítást eredményez.
Egy példa. Szövegeket fejlesztünk, azt kérjük a tulajdonostól, hogy ne hajtsák végre a helyesírás vége előtt. Nem, egy darabot vesz a forgatókönyvből, és egyedül próbálja meg. Ennek eredményeképpen az eladók "állnak hátsó lábukon", mert nem értik, miért hirtelen dolgozott, és most másképp dolgozniuk kell. És mégis a tulajdonos nem magyarázta semmit, azt mondta: "Most, munka!" És "bélyegzett a lábát." Az eredmény. A mennydörgés az eget, a káromkodást, az idegeket, az értékesítés visszaesését és a jövőbeli technológia és forgatókönyvek elutasítását. Tökéletesen megvalósított!) És vannak ilyen sok példa.
Ismét ügyfeleink alapvetően nem rendelkeznek regisztrált üzleti folyamatokkal és technológiákkal, mert úgy gondolják, hogy amint minden regisztrált, boldog lesz a növekvő eladások formájában. Talán csalódást okozok. És ezért ...
Képzeld el ezt a képet. Csinálja magát nyugodtan, például az eladók a boltban vagy a menedzserek az értékesítési részleg nélkül technológia és a szkriptek. Aztán a tulajdonos lenyűgöző lánnyal jelenik meg, és parancsokat ad a fogaknak a sorrendben: "Előre!". Nos, először is a reakció a fenti példában megegyezik, másrészt pedig valószínű, hogy csökken az értékesítés, mert a munkatársunk vezetőjeként van valami régi akciómintázat, majd új sablon jelenik meg, és ez az, amit a munkavállaló fejében történik. Az ügyféllel dolgozik, és a kommunikáció folyamatában megpróbálja alkalmazni a régi sablont (még mindig működik) és az új sablont (nos, hogyan alkalmazza azt, mondta a főnök). Szerinted hogyan fog megjelenni a végén?
Igen vannak alkalmazottak. Egy olyan céggel dolgoztam együtt, ahol 3 társalapító értékesített otthonaikat. Végtére is, nem tudtam "rántani" a régi sablont a fejükről írás után scripteket. Nem tudtak új formában dolgozni, mert kommunikálni és eladni, másképp volt szükség. És ez egy 100% -os kilépés a kényelmes zónából!
Röviden, elmondom neked a változtatások bevezetésének módját, és eldönti, hogyan kell használni.
Nos, valami ilyesmi. És hogyan történik a végrehajtás? Tud adni ...