Bevezető, megalakult a ügyfélkörének a bank - a kialakulását az ügyfélkör a bank
A modern körülmények között a banki szolgáltatások piacán az egyik legfontosabb összetevője a piacgazdaság. Fokozott verseny vezet az a tény, hogy fokozott figyelmet a bankokat, hogy a kérdéseket a piackutatás banki szolgáltatások, fogyasztói szolgáltatásokat - az ügyfelek, az igények az üzleti, válasszon ki egy prioritást iparági szegmensek és fogyasztói csoportok, a fejlesztés és az új szolgáltatások bevezetése, elősegítik azokat a piacon, erősítése és bővítése a vevőkör . Marketing középpontjában a bank valamennyi üzleti egységek. Marketing végrehajtása elősegíti a nyereségesség és csökkenti a kockázatot a banki tevékenység.
Bank marketing lehet meghatározni, mint a piac fogalmát a Bank vezetése, amelynek célja a tanulmány a piaci és gazdasági körülmények, az egyedi igényeinek ügyfelek a bank és az ügyfél orientáció új szolgáltatások kialakítása során, illetve a már meglévők tökéletesítésének.
A munkálatok a marketing tevékenység közvetlenül kapcsolódik a kialakulását a bank ügyfélkörének. A fejlett ügyfélkör alapját képezi egy univerzális kereskedelmi bank. Minden bank külön gondot bővülő körének ügyfelei és erősítse a kapcsolatot velük. Banki ügyfél eladásösztönzés
értékesítési részleg, a marketing osztály fogadását jelzi a legígéretesebb szegmensében ügyfélkör és a potenciális térfogat vonzerejét, azt tervezi, hogy a munka a bővítés az ügyfélkör a bank segítségével a személyes értékesítés, valamint a kapcsolatok fejlődését a meglévő ügyfelekkel. Ez a két tevékenység külön fejlesztik, és részt vesznek a különböző alkalmazottak - a vezetők, hogy vonzzák a vásárlók és a vezetők, akik „tartani” az ügyfél. A másik irány a ciszjordániai különös figyelmet fordít: az állam az értékesítési osztály egyik vezetője, hogy vonzza négy, akik „hold”. Ez azzal magyarázható, hogy a gyakorlat „cross-selling” (azaz eladni banki termékek mellett a már létező) könnyebb, mint hogy vonzzák az új ügyfél.
Work ügyfeleket kell végezni a tervezés alapján. Az első szakasz összeállításából áll egy listát a potenciális ügyfelek. A lista elegendően nagynak kell lennie, hogy megakadályozza a közvetlen beszerzése egység eléri a kezdeti ügyfelek száma. Az adatforrások az üzemeltető cég különféle könyvtárak (nyomtatás mágneses médiában, az interneten), nyomtatott média, kiállítások és bemutatók, szakmai folyóiratok, a bank alkalmazottai, dolgozó ügyfelek, tanácsadó cégek, stb
Ezután ábrázoljuk kapcsolatokat.
Ügyfeleket a személyes kapcsolat, általában megelőzi egy kampányt, hogy hozzon létre egy pozitív képet a bank útján:
* Különböző események PR (Public Relations).
Személyes értékesítési gyakorlat kifejlesztett számos sikeres stratégiai akciók, amelyek együttes minden esetben, akkor növeli a valószínűségét a siker:
* Multi-szintű kommunikáció - összehangolt erőfeszítéseket, hogy megfeleljen a vásárlók igényeinek egy sor látogatások és tárgyalások a műszaki, pénzügyi szakemberek és felső vezetők a cég;
* Hivatkozások elmúlt értékesítés - amely lehetőséget ad a potenciális vásárlók a kapcsolatot a meglévő ügyfelek a bank, hogy erősítse meg a legújabb, minőségi szolgáltatásokat vagy termékeket;
* „Oszd meg és uralkodj” - célzó intézkedések fokozatos konkrét követelményeknek különböző szakértői csoportok a társaság;
* Technológiai vezető - bemutató világszínvonalú minőséget és a szolgáltatások hatékonyságának, abban a pénzügyi előnyöket a szolgáltatás minőségét mutatók;
* A jövőben gazdaság - teljesen árképzési stratégia, amely indokolja a hosszú távú értéke az üzleti hálózatok bankjánál;
* „Lábát az ajtón” - az azonosító az egyedi erőfeszítések a versenytársak és ellenőrzése a jelenlegi helyzet, hogy bizonyítsa a potenciális ügyfél kész arra, hogy válaszoljon a kérdéseire;
* Kockázatának csökkentése - demonstrációja, amelyek lehetővé teszik, hogy csökkentsék a vállalkozói kockázat az ügyfél;
* Ubiquity - rendszeres és gyakori látogatások az ügyfél, hogy megvitassák az igényeiket a céllal, hogy átmenet a teljes pénzügyi ügyfélszolgálat a teljes spektrumát a kéréseket.
Professzionális minőségű személyi vezetője, aki részt vesz új ügyfelek közé tartoznak:
* Az a képesség, hogy gyorsan navigálhat és döntéseket hozni, amelyek gyakran jár együtt a kockázatot;
* A tudás a tipológia az emberek, az alapjait a logika és a pszichológia;
* Tulajdonjog szabályok az üzleti kommunikáció és etikett
* Birtoklása saját hangját, és a megfelelő nyelvet; * Egy optimista világképet.
Az egyes kapcsolatba kell lépnie a személyes manager eljárva a kliens, az utóbbi kell alakítani egy vágy. Impact hogy a személyes menedzser személyes kommunikáció nem akaratlagos elnyomása vagy hipnózis. A hatása a technológia megállapítható egészen egyszerűen:
* Keresés és emelt igény (létrehozása érdekében). Ha a cél szükségességét nem létezik, kapcsolat legyen udvarias és gyors megállás;
* Aktivizuy ez az igény (ösztönöz);
* Csak segíteni, hogy végre a kívánt műveletet.
A magyarázat a vágy motívumok. Motive - a válasz arra a kérdésre, hogy miért, és hogy az emberek miért járnak. Motívumok beállítva. Ugyanakkor némelyik annyira gyakori, hogy a szakemberek használják személyes értékesítés, mint a „varázslat”. Ennek fő oka, hogy a vásárlás történt, - biztonság, preferencia, a kényelem, a büszkeség, újdonság.
Jelenleg a rendszer ilyen körülmények fejlett banki szolgáltatások Ukrajnában, annak érdekében, hogy vonzzák a neves kliens részt vesz a tárgyalásokon a felső vezetők a bankok. Elfogadása után a politikai döntés arról, hogy hogyan szerezzen szolgáltatások egy ügyfél elkezdi közönséges alkalmazott.
Szervezése „cross-selling” alig különbözik a dolgozó új ügyfelek. Itt a lényeg az, hogy az ügyfél az üzleti kapcsolat a bank és mélyebb ismerete a sajátosságait az ügyfél számlavezető. A munka is kell alapulnia tervezés, adatbázis fenntartása a történelem kapcsolatok az ügyfél.
személyi irányítási rendszer bevezetése a Bank annak érdekében, hogy javítsa a minőségi ügyfélszolgálat. A szervezeti forma a VIP-Bank
Ez a rendszer része a konszolidáció a személyes vezetői ügyfél - a banki alkalmazottak, akik felelősek az egyedi ügyfélszolgálat és a fejlődés közötti kapcsolatok az ügyfelek és a bank. A nyugati bankok fiókkezelők működik, mint egy erős egyéni befektetők (VIP-ügyfelek) (veryimportantperson), valamint a nagyvállalati ügyfelek. A nagyon nagy vállalati ügyfelek kiosztani személyes vezetője, amely felelős a munka kizárólag ezzel a céggel.
Végrehajtására és fenntartani a rendszert készül ilyen dokumentumokat.
1. rendelkezések a VIP-ügyfelek számára.
2. Sorold személyes vezetők.
3. A lista a VIP-ügyfelek, jelezve a meghatározott kiválasztási feltételeknek és a személyes vezetői.
5. feltételek szolgáltatás VIP ügyfelek.
A kezdeti szakaszban a személyes rendszer kizárólag csak a VIP-ügyfelek, hogy egy kis része az ügyfelek, osztva kritériumok szerint megállapított szóló rendelet VIP-ügyfelek, nevezetesen: az ügyfelek, a szolgáltatások, amelyek a bank számára a legnagyobb nyereséget. Valamennyi ügyfelek nem gazdaságos. Ugyanakkor, mivel a számos személyes vezetői, csatlakozott a tapasztalata az egyes szolgáltatások és strukturálása a vevőkör, a kiszolgált ügyfelek száma a személyes vezetői, bővíthető, és a szolgáltatás is, és felajánlott egy külön díj ellenében.
személyi irányítási rendszert kell előnyös mind az ügyfél és a bank. Mi teszi a személyes rendszer az ügyfél? Először is, azt a képességét, hogy kommunikáljanak jól ismert a banktisztviselő. Szolgáltatás nélkül zajlik sorok a kényelmi üzemmód (lehetővé kell tenni, hogy kommunikálni a bizalmas személyes menedzser az ügyfél külön helyiségben a bank). Az ügyfél számára, meghatározott preferenciális tarifákat műveletek mód, kiegészítő szolgáltatások, amelyek közül a legfontosabb - egy speciális módja a kommunikáció és naprakész információkat az új funkciók.
Ez ad a bank személyes irányítási rendszer? Először is, növeli a szolgáltatás minőségének VIP ügyfelek a bank erősíti kapcsolatot velük, így csökkentve a kiáramlás a legértékesebb ügyfeleket. Az ügyfelek, másrészt, hogy egy közeli kapcsolatot a bank tehet bizonyos engedményeket mellett a bank. Másodszor, a személyi irányítási rendszer lehetővé teszi, hogy bővíteni lehessen a banki szolgáltatások az ügyfél, mint egy személyes vezetője, szorgalmasan tanulmányozta a VIP-ügyfél igényeit, kínálunk további szolgáltatásokra van szükség (hogy „cross-selling”). Végül harmadszor, szoros összeköttetésben van a kliens új távlatokat nyit az együttműködés (különösen a közös projektek, vonzerő a szolgáltatást a bank ügyfél partnerek, stb.) Így veszít a kedvezményes árak, a bank egészének hasznára válik a kiterjesztése nyújtott szolgáltatások.
Ha megtalálta a hibát a szövegben, jelölje ki a szót, és nyomja meg a Shift + Enter