Készült ügyfél
A fő immateriális javak a vállalat - az ügyfelek. És itt a probléma - hogyan kell létrehozni, és növeli a fővárosban?
Bízza hűséges ügyfelek - öröm.
Mindent az életben időről időre jár, mint egy eladó, ajánlat vagy ötlet, vagy a termék, vagy ideológia, vallás, vagy magát a munkaerőt. Ugyanakkor, ami a bemutató, tudjuk, mint az a személy, vagy nem, akkor varázsa neki, vagy okozhat ellenszenv. Attól függően, hogy a forrása ez, vagy hisznek nekünk, és adja a pénzt, vagy egy munkát, ha hez magad, vagy valami történni fog többet, amit vártunk, de ez nem lehet pro perces egyáltalán. Első alkalommal a varázsa az ügyfél nehéz feladat itt természetesen megköveteli tehetség (sikeres eladók - ez a tehetséges embereket, és miért olyan drága). De ott van a probléma, hogy bizonyítani, hogy az ügyfél minden nap, hogy az első ügylet nem bylaoshibkoy, és ez volt az egyik legjobb. Szembe veled, az ügyfél dönti el, előbb-utóbb az a kérdés, hogy ő volt a helyes dolog, miután alkut magával?
- Az ügyfél mindig azt akarja: mindent szabad, ma, itt és szállítani.
- Az eladó azt akarja, hogy: többet eladni, drágább, raktár, önmagát.
A feladat -, hogy megtalálják ezek az ellentétes érdekek közös nevezőt.
A cél az eladó - ez megegyezik az egyéni érdekek a vevők és eladók. az eredetileg eltérő, sőt ellentétes. Ez a konvergencia érdekek kell kifejezni önkéntes és ingyenes versenyképes árucsere arányt.
A probléma kialakulásának ügyfélkör - van, sőt, a feladat az iskolában, hogy az általános iskola a medence egy csövön keresztül van töltve vízzel, egy másik - elszállt. Ha víz szivárog a tartályból, majd öntsük UPDATE rendkívül problematikus. Ezért egyszer kiemelkedő értékesítési tettem a munkaszervezés ügyfelek formájában a megfelelő egységek és a bevezetés a tudat minden elveinek ügyfélközpontúság. Ie „A víz nem szivárog”, csak akkor van értelme, hogy „töltse a medence” - pénzt költeni, erő, a tehetség és az időt a verseny az új ügyfelek számára.
A második globális kihívás - nem csak nyerni, hanem megtartja az ügyfél.
„Pipe a szivárgás”, és biztos, hogy az arány a „szivárgás” nem haladhatja meg a 10% -ot. Kutatási szakemberek mutatják, hogy a „szivárgás”:
- 3% hagyja minden látható ok nélkül,
- 5% párhuzamosan fejlődő kapcsolatot másokkal, simán folyni őket,
- 10% -a hagyta abba együttműködés okok miatt, amelynek a neve a verseny: az ár, a szolgáltatás, jótállás, a megbízhatóság, a termék jellemzői,
- 14% -a elégedetlen a termék minőségét vagy zavar a szállítási határidők,
- 68% - a nem megfelelő vagy közömbösek a személyzet és a cég menedzsmentje.
Fentebb idézett számadatok oka a veszteséget az ügyfelek más forrásból származó, mindkét vizsgálatban hasonlóak, és az utóbbi szám 68% - azonos.
Az emberi tudat úgy van kialakítva, hogy a legtöbb irracionális, emocionális tényezők túlsúlyba racionális és könnyű elrontani egy hordó méz kanál kátrány. Ezek a számok azt mutatják, hogy csak 3% -a az ügyfelek hagyja „az angol” magyarázat nélkül csendben, 15% elveszíti becsületes verseny, de mi a helyzet a 70% - ez a probléma a kapcsolatok az ügyfelekkel. egyszerűen, hogy minden. Ugyanakkor mi pénzt költeni, energiát és időt a versenyen az újakat.
A források szerint a következő számokat: egy számának növekedése a rendszeres vásárlók 5% -kal ad a profit növekedése 20-85% attól függően, az ágazatnak, mert megtartása sokkal olcsóbb, mint a vonzás. Kampányát, hogy rendkívül költséges. Mindannyian tudjuk, hogy a nagyvállalatok költenek tíz dollárt, hogy az új Milli-marketing kampány vonzani, csalit.
Nem minden ügyfél - ez egy hűséges ügyfél.
Az ügyfél jön hozzánk a következő okok miatt (oka):
A menedzser kell tudni az okok, amelyek miatt, vagy időről időre vezet az ügyfél velünk ünnepelni az adatbázisban Az RM. erősítése érdekében és megerősíti azt, vagy más módon motivált, hogy megtudja annak a hűség, majd tapadást.
Hol vannak a hűséges ügyfelek?
Hogyan állapítható meg, hogy egy ügyfél hű? Ehhez először meg kell találni ki: Tud menni? És miért?
Lojalitás - Ez egy folyamatos vevői elégedettség.
Szükséges annak biztosítása, hogy az ügyfél tapasztal valami több, mint, hogy a megfelelő mennyiségű termék jó minősége, hírneve vagy jó szolgáltatást.
- Képesség, hogy megértsük, mi nem felolvasva.
- Megtagadása azonnali eredményeket mellett a jövőbeni hosszú távú kimenetelét.
- A folyamat a „udvarlás” folyamat és a „grooming”.
- A folyamat a „növekvő” fogyasztók.
- Ami egy érzés a boldogság, a nyugalmat, hogy együtt van.
Ügyfélkapcsolatok kiépítése kell alapulnia, a következő elvek alapján:
- hallgatni az ügyféllel;
- megérteni az ügyfél;
- hogy segítsen neki;
- növelésén;
- Soha nem becsapni;
- ígért - do;
- marketing szemlélet, grooming folyamat;
- Hogy az ügyfél egyfajta fontos;
Ez a funkció és az okokat kell megjelölni az adatbázisban RM hűségét.
Több találékonyság dolgozó ügyfelek!
A karbantartási munkákat a részleg munka az ügyfelekkel biztosnak kell lennie abban, hogy tartalmazza utáni interjú után egy bizonyos ideig, hogy hozzon létre egyfajta biztonságot az ügyfél, hogy nem feledkeztek meg, miután megkapta a pénzt tőle. Érdeklődés, hogy az a tény, hogy megszerezte, ha csalódott semmit, stb akkor biztos, hogy kellemes meglepetés az ügyfél, és növeli a „tömeg” a szemében. Ha az ügyfél figyelmét, hogy igyekszik a visszavonás, nyugodtan számíthat a bónusz nyeremény.
Snap, tartsa és a harc az ügyfelek számára.
Főbb ügyfelek - ez jó, de nem szabad elfelejtenünk, hogy az általuk kockázatok mellett a jövedelem a cég - a kockázatok földcsuszamlások tárgyi értékesítés, ha elhagyják. Nem szabad megengedni, attól függően, hogy az ügyfél, így a megállapítás és rögzítő „kövér” kliens, akkor nem nyugodjon meg, különben a jövőben lesz egy „meglepetés”.
A leghatékonyabb megközelítés - a helyes beállítás a kapcsolatot.
Ez a funkció az eladások azt hangsúlyoztam egyszer egy külön szerkezeti egység - a részleg munka az ügyfelekkel. céljaival célkitűzések, mutatók és olyan ösztönző rendszert a mutatók. A fő célja a vásárlás újra meghatározni. Az értékesítés szerkezete később, ha elérjük.