Kiválasztása díjazási rendszer értékesítési képviselők, elitarium
Milyen kritériumok és a követelmények meg kell felelnie a jó fizetés, jó díjazási rendszert, figyelembe véve a szempontból mind a vezetőség és a beosztottak? Ezek egy része olyan, amelyek arra ösztönzik a személyzet, míg mások garantálja a stabilitást és a megbízhatóságot a jövedelem, mások segíthetnek a cég, hogy ellenőrizzék értékesítési költségek. A rögzítő ilyen kritérium lehet értékes útmutató értékesítési vezetőjével, annak ellenére, hogy ezek nem abszolút.
Dmitrij Ivanovics Hopka. üzleti coach, egy szakértő a létrehozása és fenntartása az elosztó hálózatok.
Alapvető javadalmazási rendszerei mindhárom:
- Fix fizetés - állandó elem, attól függően, hogy mennyi idő, amely alatt az üzletkötő dolgozik.
- Egyenes jutalék - a változó elem, amely attól függ, hogy az elért eredmények elvégzésére egy bizonyos mennyiségű munkát.
- Az egyesített díjazási rendszer.
Nézzük meg részletesebben mindegyikük
1. Egyszerű fizetés rendszere (óránként fizetés vagy formában)
Az összeget a fizetési függ időegység, és nem a elvégzett munka mennyiségét. Fizetés fix eleme a díjazási rendszer. Minden ideig, azonos összeget fizetett értékesítési képviselője, függetlenül az értékesítés.
A módszer előnye. Visszatérő jövedelem garantálja az alkalmazottak teljes bizonyossággal, a stabilitás és a megbízhatóság. Ennek megfelelően növeli a hűség és a megbízhatóság, elkötelezettség a cég elégedettségét az együttműködést a cég. Ennek következtében - az alacsony fluktuáció. Ez a fizetési mód lehetővé teszi, hogy az eladótól megkövetelheti, hogy végre a különböző funkciókat, amelyek nagyon fontos a vállalat számára, de nem kapcsolódik közvetlenül az eladás. Például, az értékesítési személyzet több időt az ügyfél érdekeit. Azaz, ha több időt töltenek az egyes ügyfél, hogy neki jobb szolgáltatást. Pozitív szélütés is megkülönböztetni a könnyebb érthetőség. Ez a fizetési rendszer a legtöbb egyszerű és egyértelmű, amely lehetővé teszi, hogy minimálisra csökkentsék a valószínűsége a különböző viták, félreértések.
Hátrányai. Állandó fizetés nem helyes, hogy a munkavállaló ösztönző. Bár lehetséges, hogy kompenzálja ezt nincs változás a méret a tét, ami lehet, hogy ösztönző. Ezzel a fizetési módot nehéz értékelni a hatását a munkavállaló tevékenységét. Nehéz kapcsolódnak a fizetés a különböző kritériumok hatékonyságának értékelése a munkavállaló. Egy cég például a bérek egy állandó áramlási sebesség, amely független a kapott eredmény, csökkentett vagy megnövelt értékesítés. Hogy eladják a sok - fizetett, eladott egy kicsit - még mindig fizetik.
Mikor kell használni a jobb módszer. Az első helyen, amikor a vezetés hatékonyan ellenőrizni és serkentik értékesítési képviselők. Példaként a következő konkrét helyzetekben:
- értékesítési képviselők még a tanulási fázisban vagy még túl tapasztalatlan ahhoz, hogy elegendő alapján jutalék kifizetés;
- A vállalat azt akarja, hogy adjon meg egy új piaci földrajzilag vagy eladni az új termékek köre, vagyis amikor az értékesítési előrejelzés problematikus;
2. A fizetési rendszer közvetlen jutalékfizetéseket
Mi a Bizottság? Ez a reguláris fizetés teljesítése egy adott munkát. Az üzletkötők általában jutalékot összhangban által elért eredményeket a paraméterek, amelyeket az ellenőrzésük alatt, tőlük függ.
Lásd még: Nyelv és bonyolult etikett az üzleti levelezés
A választás százalékos jutalék függhet:
- egy bizonyos szintet, a fej a cél értékesítési bevétel;
- jövedelmezőségét egy adott termék;
- bonyolítja a marketing egyes termékek;
- típusát által kiszolgált ügyfelek az érintett vagy értékesítési képviselőjével.
A magasabb százalék kell fizetni az eladás jövedelmezőbb termékek, hogy növeljék az értékesítés. A jutalék lehet rögzíteni bármilyen értékesítési volumen, és lehet mozgó, növekvő vagy csökkenő a növekedés az értékesítési volumen.
A módszer előnye. Ez egy erőteljes ösztönzést az eladóknak. Kínál korlátlan lehetőségeket a bevételek növekedését, ha nincs felső határa a jutalék. Ez egy erős motiváló alkalmazottak, motiválja őket, hogy keményebben dolgozzanak. Könnyebb selejtezett hatékony értékesítési képviselők. Ez egy változó áramlási keresztmetszet a vállalat számára. Eladtuk a sok - sok fizetni. Eladott egy pár - fizetett kicsit.
Hátrányai. Nehéz nyomon követik és ellenőrzik a tevékenységét értékesítési képviselők más területeken nem kapcsolódik közvetlenül az eladás. A domináns tendencia egyre eladók eladni kívánt mennyiségű áru kivételével a vállalat érdekeit, vagy az ügyfél. A szállítókat koncentrálva csak olyan termékeket, amelyek könnyű eladni, és a marketing kemény elhanyagolása értékesített termékek. Az ügyfelek több terméket eladni, mint amennyire szüksége van, beleértve a rossz tartományban, amelyre szükségük van, vagy érdekli. Eladók nem mutatnak érdeklődést a magas szintű szolgáltatást az ügyfelek számára. Mivel a cég nem nyújt garantált jövedelem, az eladók hajlamosak azt gondolni, hogy nem kell. Ez a hűség és az elkötelezettség a cég legalább.
Mikor kell használni a jobb módszer:
- Ha egy cég olyan sérülékeny pénzügyi helyzetét, és így a költségek az értékesítés közvetlen kapcsolatban kell lennie az értékesítési.
- Ha egy értékesítési képviselője kezdi elveszíteni érdeklődését a munka és szüksége van egy erős motiváló erő, hogy elérjék a megfelelő mutatók Sales.
- Amikor nincs szükség intés a termékről, az ügyfelek minőségi szolgáltatás, értékesítés utáni szolgáltatás.
- Ha nincs szükség olyan hosszú távú kapcsolatot az ügyfelekkel.
- Amikor egy cég használja gyártók, részmunkaidőben dolgozók, vagy a független vállalkozók, mint például az értékesítési ügynökök gyártók.
3. Kombinált díjazási rendszer
Megnéztük a két véglet: csupasz fizetés és bónusz. Most tekintsünk egy olyan kereszt - kombinált rendszerek. Feladatuk, hogy hiányosságok felszámolása segítségével egy módszer és egyúttal megőrizve annak előnyeit.
- fizetés és jutalék;
- fizetés és bónusz (bónusz);
- fizetés és jutalék és bónusz (bónusz).
Mint látható, mind a három variánsok közé tartoznak összefüggés állandó és változó része. Mi lesz részben részeként jelen előmozdítása, és néhány formájában fix fizetésük azon múlik, hogy a természet a marketing célok és marketing célokat a cég.
Most próbáljuk meghatározni szempontjából.
A prémium (bonus) - egy összegben az elérését túlzott mértékű. Silver nem lehet használni önmagában, azt kell használni együtt egy másik elem, fizetés vagy jutalék. A leggyakrabban használt a számítás alapja a díjak - értékeli az eredményeket a tevékenységét a kereskedelmi képviselő a tervet. A terv végrehajtása - kap egy bónusz.
Bővebben: fölénye tényezők
Terv (kvóta) eladó - ez a cél kijelölt gazdasági egység egy bizonyos ideig. Marketing egység lehet: értékesítési képviselő, ág, kerület vagy régió, forgalmazójával.
Cél lehet pénzben kifejezett termelés és a folyamatban lévő értékesítési tevékenységet. Például az egyes értékesítési képviselő értékesítési célt is fel lehet szerelni a három hónapos időszak, a bruttó profit, vagy az előtt a feladat -, hogy megfeleljen a vásárlók igényeinek. Azt is hozzá lehet rendelni egy kvóta minden egyes termék vagy ügyfél. Ha az eladók eleget kvótákat, gyakran kap egy díjat, vagy a bónusz az eredmény. Például egy értékesítési képviselője is kap egy bónusz formájában készpénz összege «X» a kvóta túllépése értékesítési volumen 10% -kal.
Fizetés plusz jutalék. Használják, mint bármely más módszer. Gyakran felmerül a kérdés: mi a díjazás egy részének, hogy állandó és mi - a változó? Jellemzően, a változó rész 40% a teljes javadalmazás. De meg kell emlékezni egy dolog. Egyik opció nem jó mindig.
Ez a fajta fizetési tartalmazza előnye a fix fizetés, és rugalmasságot biztosít, és stimuláló hatása miatt jutalékfizetéseket. De nem szabad elfelejteni azt a tényt, hogy az elemek bevezetését az akció rovására a fix része a fizetés vezethet gyengülését a közigazgatási felett az eladók. Ez azt jelenti, arányának növelése jutalék, akkor növeli a tevékenység az eladók és az értékesítés, miközben növeli a részesedését az állandó rész kezelésének javítása és ellenőrzése. Ahhoz, hogy a fizetés plusz jutalék - ideális, ha a cég meg akarja tartani az alkalmazottak ellenőrzés alatt, de ugyanakkor ösztönözni kívánja az aktivitást.
A siker a fizetési rendszert a munkaerő „fizetés plusz jutalék”, vagy bármely más kombinációja a rendszer elsősorban attól függ, az elért elemek közti egyensúlyt.
Fizetés plusz bónusz (bónusz). Az ideális változata munka értékesítési képviselők kifizetést, ha a cég meg akarja tartani az alkalmazottak szigorú elég szabályozás, miközben azokat egy bizonyos eleme a promóció. A különbség itt az előző fizetési mód, amely meghaladja az állandó változó részét képezik részét a díjazás sokkal magasabb, mint a „fizetés plusz jutalék.” A „fizetés plusz bónusz” rendszer hatékony ösztönzése kereset rövid távon. Például, ha egy cég érdeklődik új ügyfelek szerzése, elősegítik a visszatérő megrendelések vagy aktiválni érdekképviselet minden egyes termék.
Néhány cég bónuszokat, hogy segítsen az eladók, hogy a hangsúly a hosszú távú célokat, például fokozza a szintű ügyfél-elégedettség. Sok vállalat használja bónuszok jutalmazzák csapatok teljesítményét. Ha a csapat éri el céljait, akkor a csapat minden tagja kap egy bónusz.
Fizetés és jutalék plusz bónusz (bónusz). A mai napig a leggyakrabban rendszer. Ez egyesíti mindhárom elemét - fizetések, jutalékok és bónuszok. Ez lehetővé teszi, egyrészt biztosítja, hogy egy bizonyos szintű ellenőrzés egyidejűleg elvégzi a promóciós alkalmazottak és kínál prémium megoldást adott, konkrét feladatokat. Egy példa egy sajátos formáját - az alapfizetés, jutalék és negyedéves bónusz, hogy minden eladó alapján számított becsült mennyire elégedettek az ügyfelek.
Lásd még: Hogyan működik egy kis embercsoport
Kommunikációs módszerek és célok
Nagyon fontos, hogy összekapcsolja a díjazási rendszer elérésével bizonyos célokat.
Tekintsük a példák célok és választási lehetőségek díjazási rendszer:
- A cél -, hogy növelje bevételeit 10% -kal. E cél elérése érdekében, mint általában, valamilyen formában támogatása, mint például a jutalék vagy bónusz.
- A cél -, hogy növelni értékesítését az egyes termékek 10% -kal. Ebben az esetben lehet hasznos díjfizetés nagyobb sebességgel, mint a magasabb hozamú fajta termékek vagy más áruk, a marketing, amely a vállalat különösen érdekli.
- A cél -, hogy növelje az értékesítés a meglévő ügyfelek. Meg lehet fordítani egy bónusz a megnövekedett eladások a meglévő ügyfelek egy bizonyos százalékot. A bónusz lehet kapcsolni a kvóta ismételt megrendelések. Azt is megteheti, fizetni a díjakat a nagyobb arányú ismételt megrendelések.
- cél -, hogy a vevői elégedettség növelése. Bonus - ez a legjobb módja annak, hogy ezt a feladatot, bár a fizetésemelés lehet elég hatékony.
- cél -, hogy ösztönözze a figyelemfelkeltő tevékenységek. Érdekképviseleti lehetnek kereskedő képzés gyártók, előadások vagy képzési kiállítások, kiállítások, és egyéb tevékenységek nem kapcsolódnak közvetlenül az értékesítési folyamatban. Néhány ilyen erőfeszítések egyedileg mérhető és jutalom kifizetésére azok végrehajtására. Az erőfeszítés, hogy nem lehet könnyen mérhető, lehet jutalmazni arányának növelésével a teljes összeg fizetése.
- cél -, hogy támadják az új területen. Talán az összes jövedelem kell formájában fizetést, legalábbis a kezdeti szakaszban a fejlődés eladások az új területen.
Pszichológiai szempontból a hatását a bérek a tevékenységét a szervezet, meg lehet tanulni a kurzus „Formation személyzet motivációs rendszer.” Jogi szempontból a díjazás vizsgálták során „jogi alapja a sikeres üzlet.” Gazdasági díjazás tényezők akkor tanulmányozza teljesen során „alapjai működési és számviteli” és „Mikroökonómia”. Amikor az egyes képzési programok, akkor hozza létre a tananyag minden katalógusból tanfolyamok és tanulmányi egy kényelmes helyen, időben és ütemben.