Hogyan építsünk és keresni egy saas (3. rész

Hová és hogyan a többiek?

Elkezdem a homlokára -, vagy nem eladni a partnerek SaaS nehéz kérdés. Egyrészt SaaS maga változatos - a rendszer alkalmazások üzleti problémák megoldására és a potenciális partnerek az értékesítés nagyon széles - felhő szolgáltatók üzleti tanácsadók (üzletágak, domain). Másrészt ott van az illuzórikus természete önkiszolgáló élet az interneten, nincs helye a közvetítők.






Az a kérdés összetettsége partnerség fűtött politikai vezető gyártók, amelyek általában orientált. A vezetők a közelmúltban elfoglalt helyzetéhez képest, hogy a partnerek - Microsoft építi SaaS szolgáltatások - O365, Outlook.com, így a közvetlen értékesítés, és a Google fordítva „udvarol” orosz integrátorok.

Általában a döntést, hogy a munka révén partner csatorna számos tényezőtől függ - egy hiánypótló megoldás, annak költségeit, a tömeg a potenciális partnerek a piacon, a versenytársak stratégiák fog minket. Bizonytalanság csökkentése és a helyes döntés a javasolt elméletet, hogy elemezze, hogy ismerjük a szakértők véleményét, és nézd meg a gyakorlatban.

Elmélet és hipotézisek

Úgy véljük, hogy a SaaS szolgáltatás stratégiailag található egy felhő, és kezdjük, hogy aktívan támogassák online és offline. Ennek következtében - a szolgáltatás indul értékesítés magát, és mindenki boldog. Partner csatorna a web nem kell - mi értékesítési az interneten.

Gyakorlat - szakértői vélemény

Michael Tokovinin. CEO amoCRM. ez nem működik!
„Nagyon valószínű, hogy repülni, hogy úgy mondjam. Partner működik jól, ha külön értéket vagy ajánlat egy átfogóbb termék. Ez sem-megvalósítók tanácsadás és szolgáltatások integrálni egymással. Ezek banális viszonteladók, még nagyon pontos helymeghatározás, így a gyenge eredmények (hiszen már, mindegy). "

Mikhail Kozlov. piaci szakértő * AAS: működik!
„Alapvetően a véleményem ismert. Ha az átlagos ellenőrzés az ügyfél kevesebb, mint egy néhány tízezer dollárt évente, a közvetlen értékesítési modellje nem teszi lehetővé a skála az üzleti súlyos kötetek (százmillió). Ie partnerek nélkül és csatornák - bárhol. Értékesítés b2b Haas értékét tekintve az ügyfél számára jelentések szinte megkülönböztethetetlen az eladás hagyományos vállalati IT. De igen eltérő eladásából származó hangalapú szolgáltatások előfizetéses (és ezért nem hisznek eladási a felhők opsosov). Ie A legtöbb esetben ez nem boksmuving és presale, értékesítése megoldások, az integráció, Pokey, tanácsadás. "

Askar Rahimberdiev. CEO MoySklad. nem világos, hogy még!
„A hagyományos modell partnerségek a SaaS nem működik jól. Miért a felhasználó választhat a felhő? Három okból: online, az egyszerűség, a költségcsökkentés. Online lehetővé teszi a fejlesztő eladni a saját termék világszerte, hivatkozás nélkül a régióban - az értéke a helyi partnerek csökken. Cloud szolgáltatások könnyebb - ezért van szükség a képzési és végrehajtási (ez általában partnerek) csökken. Cloud szolgáltatások olcsóbbak - tehát ha elosztjuk a bevételt a partner és fejlesztő két nem lehet elég. "







Ez azt jelenti, hogy a partnerség nem fog működni soha SaaS? Nem, de a siker lesz néhány új modell.

Alex Aylarov SEO Zingaya. működik egy karcolás!
„Jelentős kihívások SaaS partner kapcsolódik a fejemben az a tény, hogy a termékek elég olcsók, és ezért fizetnek egy csomó pénzt a csatorna összetett. Emiatt a csatorna nem túl érdekesek, különösen azért, mert a követő SaaS kell törzs. A többé-kevésbé sikeres affiliate programok, én csak emlékszem a Salesforce, de még csak nem is az SaaS, hanem egy egész platform egy csomó ügyfelek, így úgy néz ki, és másként működik. "

Szakértői vélemény megerősíti, hogy szükség van a gondosan mérlegelnie „profik” és a „hátránya”, amikor kiválasztják kapcsolt stratégia és az épület partner csatornát.

Gyakorlat Quickme - oka, hogy dolgozunk a partnerekkel

Az én gyakorlatban azt a döntést, hogy építeni a partner csatorna, és itt miért:

Magunkat, rájövünk, hogy a partnerek hozzáadott értéket értünk, és kapott:
- Ügyféllista Partners
- Biztosítja a legjobb SLA és az infrastruktúra.
- A hitelesség a partnerek részéről a nagy üzlet.
- Potenciálisan nagy / drága tervezési problémák / pénzt.

És látjuk a hátránya a dolgozó partnerek:
- Erőforrás létrehozására irányuló erőfeszítéseket partnerhálózat jelentősek, de kiszámítható (összes 20% -a partnerek hiányában stimuláció);
- az eredmények kiszámíthatatlan - nagyon kevés eszközök, egy független cég;
- Ami a start-up, kevesen akarnak foglalkozni egy ismeretlen márka és egy új termék - egyszerűen nem bizalom;
- SaaS szolgáltatások olcsó és nem mindig ARPU az ügyfél kerül hosting partnere. A mi esetünkben ez 100 rubelt per postaláda vagy 250 az összes szolgáltatás.

Azaz ebben az esetben a munka révén partner csatorna hasznosnak bizonyult - nyilvánvaló előnye több, mint a hátránya.

Partner

Partner - kulcsfontosságú területe igazodás a partner csatorna, amely meghatározza a pénzügyi feltételeket a munka, kompetencia követelményeknek, a részvétel szintje és módja, hogy támogassa partnereit.

Elmélet és hipotézisek

Gazdaság működik a partnerekkel (bármi arány)

Elmélet és hipotézisek

Gazdaság működik mi minden, és nem tudtam figyelmen kívül hagyni ezt a fontos kérdést. Kap 3 kulcsfontosságú pontokat, hogy foglalkozni kell a kialakulását árpolitika partnerekkel dolgozik.

1. Minél SaaS ellenőrizze, a kényelmesebb megbeszélése munkakörülmények a partner, feltéve, hogy az ARPU a döntést arról, hogy ugyanezeket a Ugyanez a mutató a jelenlegi ügyfélkör. Példa - egy csekket $ 100 engedély beszélhetnénk a telekommunikációs vagy web hosting szolgáltatók, és minden fél kényelmes lesz.
2. Egy fontos kérdés, hogy milyen kedvezmény „nem sajnálom” a partner, és miért fizet rá. Kedvezményes partner fizet
-közvetett marketing.
-partner ügyfélkör.
-hűségét az Ön számára.
3. Erős mínusz SaaS - alacsony átlagos számla kiküszöböli partner eszközök - kompenzáció marketing tevékenységet a további motivációt eladók.

Ne kockáztassunk a Freemium - nem keresztül értékesít, kivéve, ha a szokásos nyílt forráskódú platform, vagy nem tetszik a Salesforce, ahol lehet keresni partnere. A tapasztalat feladom árképzési rendszert írtak le az utolsó cikke Copiny kollégák. Bár a mi esetünkben fennáll a veszélye - készek vagyunk, hogy a postaládák és árképzés fájlok tárolására oldalán a partnerek - az első vezethet upsale az együttműködő megoldások, a második növekedése hűség partnerekkel.

Mit kell tenni?

Látjuk a nagy élmény tisztelt társaság 1C, amely képes volt felépíteni egy partnerhálózat 10.000 cégek (és fut, és a SaaS szegmens), azt látjuk, a tökéletes gyakorlat partner megoldások Salesforce és a személyes véleményem - hogy ne zavarja a SaaS fejlesztői szolgáltatások kövessék az utat az épület partner csatorna és kétség, írni és segítséget. Hiányos medence partnereink ide és örülünk annak, hogy a partnerség gyümölcseit.