Miért ügyfelek megy egy versenytárs vagy visszatérő ügyfél, a szerző és Olesya képzési program
Minden értékesítési szakemberek szembesülnek ügyfélszolgálati a versenytársak és „látta ezt a rémálmot.” Nos, ha egyszer látott egy rossz álom, levonni a következtetéseket, és megtalálja az oka ügyfélszolgálat, mint versenytársaink. Nos, ha megértjük az oka a második és a harmadik alkalommal indul változtatni magát, és a vállalat értékesítési rendszer. Ez rossz, ha az ügyfelek megy a versenytársak, és nem értjük, hogy mi történik, és hibás az egész - az ügyfelek, a versenytársak, a termék utasítás.
Fontos megérteni és elfogadni a szabályokat sikeres eladó - eladó az egyénből indul eladó.
Nincs tökéletes termékeket, tökéletes és ideális cégek eladók. Vannak olyanok, akik hajlandóak tanulni a hibáikból, hibák a kollégák, jó üzlet a versenytársak és a szakértők más területein a gazdaság. Ön készen áll a tanulni és fejlődni az értékesítési készségek és kapcsolatépítés az ügyfelekkel?
Miért ügyfelek megy a verseny?
1. nem kell fizetnie „energia”, és nem mutatnak állapot „Sikeres ügynök”. Hogy kapcsolatba léphessenek az ügyfél fontos a csendes az erőforrások állapotának, ahonnan könnyen megy aktív állapotba helyezi, vagy az állam a „on” ügyfél hallgat. Amikor az eladás a fontos, hogy „itt és most”, és közli az ügyféllel, nem „drive szem előtt tartva” a konfliktus vagy helyzet egy korábbi ügyfél. Meg kell megfelelő finanszírozásához és szervezi az életét és az idő.
2. Nem tudják azonosítani a valódi ügyfél igényeinek és elvárásainak. A párbeszéd a vásárló figyelmét csak a csuklós és explicit a megrendelő igénye nélkül meghatározza a valódi motívumok és rejtett igényeinek. Néha az ügyfél nem tud arról, hogy motiválja, hogy megvásárolja az árut. Egy ilyen helyzetben fontos, hogy az eladónak feladat - kérdéseket tesz fel, és tisztázza mondat felfedi a várakozás és az észlelt kell tennie az ügyfélnek. Aztán a beszélgetés kell összpontosítania azonosított igényeinek. Emlékeznünk kell arra, hogy vannak személyes igényeit a vevő (tisztelet, elfogadás, gondoskodás, védelem, biztonság, stb) és a kereskedelmi igényeket (a pontos paraméterek az áruk vagy szolgáltatások, amelyek fontosak az ügyfél a vásárlás).
2.1. Maga nem figyel a részletekre és az ügyfél azt mondta. Apróságok döntenek mindent!
3.1.Vy kiegészítő információt nyújtanak a termékek, szolgáltatások, a versenytársak, amelyek közül az ügyfél nem is tudja. Felesleges információkat lelassítja a döntéshozatali folyamat a vételi és teljesíti a tranzakciót. A felesleges információ kétségessé az ügyfél.
4. Az ügyfél nincs beállítva a vásárlást tőled. Ügyfél végez piackutatást az áruk, a társaság, az eladó. Az ügyfél összegyűjtötte a megfelelő mennyiségű információ. Ez az utolsó szakaszában az ügylet teljesítését, hiányzik belőle a meghatározást, hogy a végső döntést, vagy van egy félelem, hogy egy hiba. Ha az ügyfél keresi a „buktatókat” a termék vagy szolgáltatás, akkor, azt a technikát alkalmazva dolgozik a kifogások, hogy felfedje az látens állapotban! Akár egy ügyfél megadja meghatározása és a bizalom, amire szüksége van az állam lezárni a tranzakciót, vagy megszünteti a félelem, hogy egy hiba.
5. A kliens nincs beállítva a vásárlást tőled. Az ügyfél rovására Ön és cége akarja mutatni a saját fölénye. Az ügyfél úgy érzi, fontos „saját lejtőn.” A probléma a rejtett eladó megfeleljen a fogyasztói kereslet elismerését és jelentőségét. Amikor az ügyfél megkapja a szükséges mennyiségű elismerést, ő képes lesz megnyitni a „fül” az Ön számára.
6. Az ügyfél úgy véli, hogy nem lehet bízni, nem vetett bizalmat, az ügyfél. Amikor egy ügyfél minden szempontból mutatja, és azt mondja: „körülbelül megtévesztés, csalás, és a bizalom.” Az eladó feladata, hogy megtalálja egy példa (a helyzet), ami miatt az ügyfél bizalmát, talán túl a tranzakciót. Fontos, hogy visszatérjen az ügyfelet, hogy az emlékek a terület a bizalom, amikor egy ügyfél megbízható és múltbéli tranzakciók (vásárlás) sikeresen befejeződött, és talán meghaladta a vevő elvárásait. Akkor továbbra is kommunikálni.
7. bizonyítani az áruk tulajdonságai (szolgáltatások, tranzakció), de nem mutatnak előnyt az ügyfél. Ügyfél fontos, hogy egy alku, és igényeik kielégítésére, és nem hallgatni, amit a versenyelőnyök és a további tulajdonságait a terméket. Amikor az előadás kell kapcsolni a tulajdonságait az árut a javára az ügyfél. Az ügyfél stressz alatt a vásárlás időpontjában, és néha nem köti az alapvető dolgokat egymás között.
7.1.Vy nem mutat további előnye beszerzési és árut a vevő.
8. Az ügyfél úgy tűnik, hogy nem jól működött vele. Az ügyfél úgy tűnik, hogy nem állított-e egy érzelmi kapcsolat velük. Ügyfél levelek elégedetlen, mert nem kap, amit akartam! Lásd p. 1. és 2. igénypont.
8.1. A folytatása azzal az 5. és 8. igénypont. Az ügyfél úgy érzi alulértékelt. A párbeszéd a megrendelő szükséges hangsúlyozni az állapot, a presztízs, az ambíció, a stílus és ízlés.
9. Az ügyfél nem szeretné, hogy a beszédmód. A vevő a vásárlás fontos, hogy az eladó jobban ismerte őt, mint ő maga. „Nagypapa” Erickson azt mondta, hogy meghallgassák, és hallgattam, fontos, hogy reprodukálja a lépést a beszéd és a verbális sebességgel, mint például, hogy az a személy, akivel Ön kommunikál.
10. Nem „fel a squeeze” az ügyfél. Mivel a félelem „csipetnyi” a kliens, a vezetők elhagyják szinte „kész” az ügyfelek, és válaszd a stratégia a „ne tegye a squeeze jobb, mint egy csipetnyi.” El lehet képzelni, hogy az eladó - a rituális táncot, ahol az eladó azt mutatja, az előny, hogy az ügyfél, az ügyfél vonz egy izgalmas játék a szavak, érzelmek, bemutatva annak előnyeit a versenytársakkal szemben. Eljön az idő, amikor egy ügyfél végzi az utolsó „pa” ellenállás, az eladó nem hajlandó, hogy továbbra is táncolni. Hogyan fogja érezni magát, miután egy félbeszakított dance, függetlenül attól, hogy ki vagy - a vevő vagy az eladó? Zavaros. Mi lehet durván mondani - anélkül, hogy „orgazmus”! Miután ez a tánc az ügyfél nehéz lesz, hogy kap vissza.
11.Do nem motiválja az ügyfél cselekedni. Annak érdekében, hogy az ügyfél lezárta azt a tranzakciót, vagy a vásárlást, meg kell, hogy az ügyfél a szükséges lépéseket. Csak 20% -a fogyasztók „aktivisták”, és 80% -a az ügyfelek kell közvetlenül és közvetve motivált, hogy a vásárlást befejezni a tranzakciót.
12.Klient gyanítja, vagy tudja, hogy létezik az alternatívákat. Ha egy ügyfél feltesz egy csomó kérdést az összehasonlító terméket, azt akarja, hogy válassza ki a legjobb választás a maguk számára. Ebben a helyzetben az eladó szükséges megjegyezni azt a tényt, hogy az alternatívák és lefordítja az ügyfél figyelmét, hogy az előnyöket a kiválasztott terméket. Lásd 7. o.
13.Klientu nem rendelkezik elegendő információval ahhoz, hogy a döntést. Mindig az ügyfél kéri a kérdéseket, akkor válaszolni, de a hatás ugyanaz. Ismét kérdések, kérdések, kérdések. Mit kell tenni? 1. Kérdezd tisztázó kérdéseket (valamint, ha tudja, hogy a vásárló és az ő rejtett igényeit?) 2. Ha egy ügyfél azt fogja mondani, hogy félreértette őt, csak választ adni a kérdésre. 3. pálya ügyfél válasz a választ. Ha az ügyfél kéri, ismét ugyanezt a kérdést, akkor a legjobb, hogy válaszoljon a példa (a kórelőzmény, a helyzet a múlt). Ha a válasz az igazi kérdés, az ügyfél átvált valami mást. Emlékezz fontos, mint a válasz is (a szó), és az érzelmek, amit szavakba önteni.
13.1.Ne tudja, hogyan kell kérdéseket feltenni, vagy kérdezze rossz kérdéseket. Ezért nem kap e válaszokat, és az ügyfél megy a versenytárs. Meg kell kezdeni tanulni, hogy kérdéseket tegyenek fel, és készítsd el a beszédet. Csak ajánlani tudom a képzésben való részvételre az alapjait kommunikációs, prezentációs és értékesítési és Larry King könyve „Hogyan beszélni bárhol, bármikor, bárkivel.” Anélkül, hogy a képesség, hogy kérdéseket tegyen fel, akkor nem lesz képes, hogy egy sikeres eladó.
14. Amikor értékesítése hangsúlyt csak a logika, vagy csak az érzelmekre. Ahhoz, hogy sikeres értékesítés fontos fenntartani az egyensúlyt a logikus érvek és érzelmek, és figyelembe kell venni a következő paramétereket: napszak, a kor, a vevő, a vevő nem, a döntés időpontjában, állapota a vevő, a vevő szakma. Ezeket a minimális hangerő feltételeket, amelyek jelzik, hogy milyen bizonyítékok építeni értékesítés. A cikk „Az egyensúlyt a logika és az érzelem”, Ön képes lesz arra, hogy megtalálják a választ.
15. Ne adja a választás, hogy az ügyfél. Mint egy profi, akkor jobban tudom, mire van szüksége a vevőnek. De ha nem hoz létre egyfajta választás, az ügyfél úgy érezheti, hogy „kiszabott”, és hogy elkerüljék a vásárlást. Az ügyfél számára fontos, hogy válasszon, még ha illuzórikus, de a választás! Létre kell hozni a választásokat, nincs más választása! Nem szükséges, hogy felkínálja a 25, maximum 3 különböző megoldások! Nem kell nyújtani gyökeresen eltérő opciókat (szolgáltatások), az összes lehetőséget meg kell ugyanazon a gépen! Ha hez túl sok vagy különböző változatai az ügyfél nem lesz képes arra, hogy a választás, és menj a versenytársai.
16. Túl korai megmondani az árát. Van egy ár, de ott van a az áru értékét (szolgáltatások). Ahhoz, hogy az ügyfél hajlandó fizetni a „vér”, először létre kell hoznia az áru értéke (szolgáltatások), majd hívja az érték (ár). Ha túl korán, hogy hívja az ára, az ügyfél nem erkölcsileg hajlandó fizetni. Ez azt mutatja, az érték és a haszon, és csak ezután hívja a fajlagos költsége.
17. kétségeket vet fel a szakértelmet az ügyfél. Gyenge tudod, hogy a műszaki paramétereket a termék, a lehetőséget a művelet, összeszerelése, szétszerelése, a tartósság, eltarthatóságát. Ha nem tudja, akkor megy előre tanulni! Ha egyértelműen tájékoztatást nyújtanak az ügyfél, de még mindig nem hiszem el: 1. Kérheti „szakértői segítséget” - ez a kollégájának, felettesének vagy az állandó ügyfél, aki használja a termékeket, szolgáltatásokat. 2. Lásd a mellékelt dokumentáció (tekintettel arra, hogy te is tudod jól, és fedezze fel magukat a megfelelő helyen, amely bemutatja a szükséges információkat eladó). 3. Akkor azt mutatják, vásárlói vélemények, amelyek elhagyták a cég vagy a honlapján a cég.
18. Nem tudom, hogyan, vagy nem tudja, hogyan kell meggyőzni az ügyfél. Minél magasabb az áruk értékét (szolgáltatások), annál jobb legyen képes meggyőzni az eladónak. Akkor van egy jó terméket eladni közepes árfekvésű szegmensben, de amint van, hogy eladja áru drágább szegmensben (VIP-szegmens), elkezdi elveszíteni a bizalmat. Hogy növeljék a tudás és a készségek, hogy javasolja, hogy figyelje a mester - Vladimir Solovyov osztályok, és részt vesznek a gyakorlati képzés „Hatékony értékesítés”.
19. Kedveli a „becsmérlés” vetélytársának. Sokkal jobb, hogy megmutassák erőssége cikkeket gyártó és bizonyítani vevőhaszon a vásárlás a terméket. Ahelyett, hogy „démonizálása”, használja a hiányosságokat a versenytársak, és az apróbb hibákat - súlyos hiányosságokat.
20. Beépített és magatartási termékbemutató, szolgáltatás kivételével „hatása a lokalitás és a mentalitás.” Ez megvannak a maga sajátosságai, különösen, ha élnek a privát csoport minden régióban az ország - az emberek. Értékesítésekor kell vizsgálni funkciók a mentalitás, a helyi értékek és irányok.
+ 1. A fő ok, hogy az ügyfelek megy versenytársak - ez a bizalom eladó bizalmát. Kérlek! Nem putayt bizalmat arrogancia. Arrogáns ügynökök válaszolni: „Mindannyian tudjuk! Van mit tanulni! „Ez az, amikor a cég kezdi elveszíteni az ügyfelek, a tudat, az eladó kevésbé rugalmassá válik, önbizalom felülmúlja a vízvonal és egy éven belül a cég nyeresége csökken, ha a cég túléli egyáltalán ebben az évben.
részvény
barátaiddal: