Nincs kedvezmény! Hogyan drága eladni a szolgáltatást az új lakossági
Minden termék van vevő, de mi a teendő, ha a javaslat egyértelműen meghaladja a keresletet? A piaci alkalmazkodás és hogy „mint mindenki más”, hogy eredeti szolgáltatás, amely nem volt korábban, vagy menjen a maga útján, félelem nélkül, és emeli az árat, hogy eladják a kiváló minőségű termék egy tisztességes pénzt?
Fotó: Alexey Milovanov, a tulajdonos egy állami ügynökség Public eladó Sales
Az USA-ban, a költségek egy átmenet a Google Adwords költségek $ 6. Magyarországon ez az arány még kisebb, de napról napra nő. Az ügyfelek egyre drágább, a verseny fokozódik. Ennek eredményeképpen, ha azt akarjuk, hogy a piacon, kénytelenek vagyunk csökkenteni az árat, és néha működik a hátrányos helyzetűek, annak érdekében, hogy a sorrendben. Ez örökmozgó körül nullszaldós terület (és a legjobb). Egy bizonyos ponton eléri a felső határt vagy türelme véget ér, és meg kell kezdeni újra.
Nézzük meg egy másik lehetőség - ha már létrehoztunk egy szolgáltatást, amely nem létezik a piacon. És ha a közvetlen környezet minden világos, az idegenek nagyon nehéz csepegtetni az ötlet, hogy vásárolni ezt az új terméket. Még mindig nem tudom, ennek megfelelően nem bízom. Minden új érzékelik a félelem. Ismét lesz az első verseny holnap, amelyeket vagy másolt vagy jön valami más a fülke. Ismét az alacsonyabb ár? Vonzzák kedvezmények? Ennek eredményeként, akkor visszatér az elején: az ügyfél a költségek növekednek többször, és a jövedelem lesz ugyanazon a helyen.
A fő cél az üzleti vezetők - megtanulják, hogyan kell eladni a szolgáltatás drága!
Ha biztos abban, értékének, amit eladott, a magas ár nem lesz akadálya akár egy nagyon versenyképes környezetben, vagy egy új ismeretlen rést.
A fő feladata -, hogy továbbítja a kliens szolgáltatások jelentőségét csak az ár, amit beállítva. Húzza ki a vágy, hogy kérem, nem a dömping a piacon, különben nem fog működni a veszteséges. Válasszon egy ügyfél, aki hajlandó fizetni, megfelelnek annak, amit árul.
Amíg az emberek nem értik, hogy a szolgáltatás egyedülálló és nélkülözhetetlen az őt személyesen, nem megvenni minden áron. Személyes tapasztalat azt mutatja, hogy az értékesítési részleg minden cég, de az átszervezés szükségességét, hogy azt hiszi, nem minden vezető. Bár mi nem végeznek ellenőrzést, hogy mi, és nem mutatják kilátások, hogy többek között a pénzben kap egy üzletember, az esetleges változásokról nem lehet kérdés.
Azt javaslom, hogy eladja szolgáltatások kényelmes képlet drága. Fontos megérteni, hogy drága - így hatékonyan és igazságosan. Ez vonatkozik azokra, akik benne a saját és a terméket, lásd az értékét, és nem áll készen a veszteségeket szenvednek csak azért, mert van egy csomó versenytársak, vagy éppen ellenkezőleg, nem egy. Mark úgy dönt, hogy nem a külső környezet és a belső kapcsolatban, hogy mit csinálsz.
A tiszta folyamat a szolgáltatás
Ismerve a terméket alaposan, és garanciát az eredmények minden szakaszában beszél a nagy szakértő. Például, ha felajánlja, hogy hozzon létre egy új értékesítési részleg a cégnél.
Ezt előzi meg a következő lépéseket:
- ellenőrzés a jelenlegi állapot
- hívás elemzés
- beállítás
- fejlesztése utasítások és az üzleti folyamatok
- végrehajtásuk
- személyzet kiválasztása
Ne félj, hogy szavakba ezeket a lépéseket egy ügyfél egy találkozón. Azt hiszi, a végeredmény - a kialakulását az értékesítési osztály, de nincs konkrét lépéseket. Minden termék - ez egy hatalmas munka, amely része egy komplex szolgáltatást. Ennek eredményeként, a szolgáltatás értékét növekszik. És te és az ügyfél meg fogja érteni, hogy a kialakulását egy új értékesítési és miért ez a szolgáltatás, mint érték. Gyakran az a kérdés, az ár részletes elemzését követően a projekt nem merül fel: az illetékes üzletember már tudja, hogy mit fog fizetni.
Előnyök és szolgáltatás értékét
Gyakran előfordul, hogy az emberek nem eladni drága, mert kényelmetlen, hogy nevét az árat. Ők taszítják piaci értéket.
Vegyük például a pénzügyi tanácsadás. Azt elemezte a piaci, és megállapította, hogy az összes hasonló szolgáltatásokat a városban 5000 rubelt, és úgy döntött, hogy marad ugyanaz az értéke. De befelé kényelmetlen hívni ezt az összeget. Az örök kérdés: „Mi a teendő? Hogyan hinni, hogy a nyújtott szolgáltatások Ön által valóban megéri ezt az összeget? "
Ebben az esetben azt javasoljuk, hogy festeni a részleteket a szolgáltatás, és az előnyök, hogy megkapja a vásárló. Amint írja le részletesen minden előnyét szolgáltatások, amelyek tervez értékesíteni, akkor az a kérdés, honnan fog tűnni magától. Amint elkezd hinni elkötelezettség, hogy a termék, a kibocsátási ár már nem aktuális.
Technika „tér döntési”
Most válaszoljon a 4 kérdés:
- Milyen előnyökkel jár az ügyfél, hogy mit fog használni a szolgáltatást?
- Minden negatív következményei az ügyfél képes lesz, hogy ne használja a szolgáltatást?
- Mi történik, ha az ügyfél nem vásárolja meg a szolgáltatást (negatív következmények)?
- Mi az ügyfél kap kevesebb, ha nem vásárol a szolgáltatást (az elmaradt hasznot)?
Ügyeljen arra, hogy ezt a gyakorlatot. Írja le legalább 10 választ minden kérdésre.
Miután ezt a gyakorlatot, sok üzletember észre, hogy milyen olcsó eladni valamit, ami be van ágyazva egy csomó energiát és pénzt. Már megint a saját hit kezd új értékesítési oldalon.
Diktálja a feltételeket
Öt évvel ezelőtt, én meg az ügyfél maga, és most válassza ki azokat, akikkel szeretnénk dolgozni. Van az egyedi tudás, amely segít az ügyfél és hozd az eredményt (az én esetemben, pénz). Ha ő nem hajlandó elfogadni őket, miért kellene időt egymással.
Ha partnere hajlandó csak fizetni, de nem fektetnek személyesen, ugyanaz a kérdés merül fel. A Munkám eredményeként - jól felépített fejlesztési stratégiájának eladások a vállalat, és részvétele nélkül a fejét minősége kialakulása lehetetlen.
Amikor tudod, hogy a nagy értékű a szolgáltatások, biztos vagyok benne, a termék, akkor jobban bízik és könnyebben hangot a magas ár.
Meghatározása az értékesítési feltételeket.
Fontos a bemutató előtt vagy személyes találkozó, hogy meghatározza a szolgáltatások költségei, a kedvezmények és bónuszok, hogy hajlandó megadni.
Két kérdés a legfontosabb kérdés, amit tudnia kell a választ:
- Miért az emberek számára a vásárlást?
- Miért kellene, hogy a vásárlás most?
A válasz az első kérdésre - a szolgáltatás értékét is. És a válasz a második - ez az, ami motiválja az ügyfél vásárolni most. Ez lehet egy kedvezmény, a bónusz, vagy egy könnyű lépés, ha az ügyfél továbbra is kétséges.
Az első közlemény vagy kiesett.
Hogyan adja el a szolgáltatás?
Nyilvános beszéd - a legjelentősebb és legegyszerűbb módja, hogy eladja szolgáltatások
Az eszköz a nyilvános beszéd talán a leghatékonyabb az értékesítés a prémium szolgáltatásokat.
- Akkor is kap hozzáférést a nagy közönség nélkül eltöltött idő egy személyes találkozót minden.
- Nem kell bizonyítani a szakértelem, az Ön által igényelt, mint egy szakértő hangszóró és az emberek mennek az Ön számára.
- Semmi sem lehetne ennél egyszerűbb összegyűjteni a célközönség, mint a képzési szemináriumokon a témában - magyar emberek szeretnek tanulni, és új dolgokat tanulni.
- Keresztül a tudás és a tapasztalat viszi könnyen az emberi elme, akkor jobb, ha bízza ezt a munkát a szakemberek, hogy te vagy.
Az előadások játszott egyedülálló, melegítse fel a hype, közvetlen a figyelmet a kívánt elemet. Idővel meg tud kommunikálni az értéke a szolgáltatások potenciális ügyfelek egyidejűleg 30-50. Ne eladni nagyon nehéz ebben a helyzetben!
Mi a következő lépés?
Az egyik fő hibák számos üzleti - miután a szolgáltató, hogy elbúcsúzzon az ügyfélnek.
Meg kell gondolni, hogyan kínálnak az ügyfélnek a következő lépésben.
Munka rendszeres ügyfelek két előnye van:
- Azt már bizonyították, hogy szakmai (más szóval, a vevő készen vásárolni tőletek);
- Nem kell, hogy belevetik magukat az ügyfél helyzetét, és pazarolja az idejét;
Így „a lyuk” szükségszerűen néhány új szolgáltatások, amelyek kiterjesztik a kapcsolatot az ügyféllel! De ne feledjük, a legfontosabb szabály: „A szolgáltatás nagyon hasznos lehet az ügyfél!”
tulajdonosa az ügynökség nyilvános értékesítés nyilvános értékesítés
Edző, üzletember, befektető