Negyedik magasság - eladás tervezés és a pénzügyi teljesítmény csővezeték - előrejelzése szerint (4. rész) iteam

A piacgazdaság, a napi verseny megőrzését és bővítését a piacok és új ügyfelek nem lehet hatékonyan növekszik a vállalkozás nem megfelelő tervezés értékesítés.

Nyilvánvaló, hogy az eladás - ez a legfontosabb forrása forrásaiból finanszírozta a társaság a működő tőke. Ha úgy terveztük, cash-flow az üzleti egy bizonyos módon, az eredmény a váratlan visszaesés az eladások, a zavartalan finanszírozását az üzleti, mi lesz, hogy hitelt. Ilyen meglepetés lehet negatív hatása az üzleti fejlődés általában, és jelentősen befolyásolja a vállalat versenyképességét. Természetesen ebben a cikkben nem próbálom kérdőjelezi megfelelőségét használata hitelek, szeretném hangsúlyozni a fontosságát és érvényességét az értékesítési tervezést annak érdekében, hogy elkerüljék a váratlan meglepetés.

Pipeline és előrejelzés

csővezeték és előrejelzés technológia célja, hogy ésszerű értékesítési tervezés.

Pipeline is sokan nevezik „értékesítési csatorna.” Bocsáss meg ínyencek a magyar nyelv, én inkább a szó gázvezeték. Pipeline használják fel a mennyiségi és minőségi potenciális ügyletek potenciális ügyfeleket. A Pipeline technológia alapja az értékesítési ciklus, amit leírt a cikkben: „A második magasság - értékesítési ciklus: az eladó és a vevő.”

Előrejelzés valójában egy értékesítési előrejelzés, amely alapján a felsorolt ​​ügyletek a gázvezeték. Tranzakciók a csővezeték megfelelően kell felsorolni a megállapítás egy bizonyos szakaszában az értékesítési ciklust.

Emlékszünk, hogy az értékesítési ciklus 7 lépésben:

Prequalification
képesítés
tanulmány
Fejlesztés és ellenőrzés
kiválasztás
tárgyalások
zárás

Nyilvánvaló, hogy a magasabb felmegyünk a lépcsőn az értékesítési ciklus, annál közelebb vagyunk nyerni - az a tranzakció lezárását. vagy vesztes - vesztes foglalkozik. A verseny még nem törölték, és ez addig folytatódik, amíg az utolsó szakaszban, és nem ér véget után is a szerződés aláírását.

Visszatérve az előzetes cash-flow az üzleti, arra gondolunk, hogy a legfontosabb finanszírozási forrása a működő tőke az üzleti készpénz eladásából származó termékek vagy szolgáltatások.

Hogyan, akkor a csővezeték, hogy reális előrejelzés - értékesítési előrejelzés, amely alapját képezi a cash flow előrejelzés a mi dolgunk.

Vannak szabályok 5-1 és 3-1, ami azt sugallja, hogy annak érdekében, hogy megtartsuk a esélye, hogy teljesítik az értékesítési terv maximalizált, a tranzakciók száma a csővezeték egyes szakaszaiban az értékesítési ciklust kell többször a kívánt eredményt. Általában ez az eredmény, ez ugyanaz a terv becsült pénzben és minden tranzakció a csővezeték értékelik pénzben a folyamat befolyásoló tranzakciós lehetőségeket.

A pénzben kifejezett értéke a potenciális foglalkozik a szakaszában végzettség és a kutatás a gázvezeték. kell lennie, 5-ször nagyobb, mint a célokat.

A pénzben kifejezett értéke a potenciális foglalkozik a fejlettségi és ellenőrzési és a választékot a gázvezeték. Meg kell 3-szor a tervezett célokat.

Ha a mi csővezeték eleget ezeket az arányokat, akkor esélyünk teljesítette a tervet, figyelembe véve a lehetséges veszteség a verseny maximalizálását. Ellenkező esetben, ha azt látjuk, hogy ezek az arányok nem teljesülnek sürgősen tegye meg a szükséges kiigazításokat a tevékenységét az értékesítési részleg. Ez az első fontos jelzés, hogy az értékesítési tevékenységet nem lehet hatékony.

Nem nehéz kitalálni, hogy az előrejelzés - az értékesítési előrejelzés a cég vezetése az első helyen, a CFO, aki azt tervezi, tevékenységét a mi dolgunk.

Ha a jelentés egy tranzakció összhangban felsorolt ​​a fokozatos az értékesítési ciklus, megbecsülni a valószínűsége záró ügylet az aktuális hónap vagy negyedév nem lesz könnyű. Különösen, ha a mi csővezeték mintegy 100 tranzakciók a tárgyalások szakaszában, és körülbelül 200 szakaszában a választás. És ha az értékesítési részleg áll a különböző földrajzilag távoli helyeken, és több tucat eladók?

Annak érdekében, hogy a megértés az értékesítési előrejelzés, azt javaslom, hogy bevezesse a fajta előrejelzés.

Nyilvánvaló, hogy ő vagy előrejelzés értékesítési előrejelzés tartalmazza a tranzakció a fejlettségi és ellenőrzési, a kiválasztás és a tárgyalások az értékesítési ciklust.

Segítségével típusú előrejelzés eladó lesz képes megmutatni az előrejelzést a valószínűsége a tranzakció zárásakor a jelenlegi időszakban (általában havonta vagy negyedévente).

Azt javasoljuk, hogy használja az alábbi típusú előrejelzés:

Biztos vagyok benne, (biztos vagyok benne, hogy az ügylet zárása a jelenlegi jelentési időszak)
Ez a fajta előrejelzés nem lehet alkalmazni a tranzakciók a színpad alatt a tárgyalások az értékesítési ciklus

Nagy esély (esélyeit lezáró foglalkozik a jelenlegi időszakban magas)
Ez a fajta előrejelzés nem lehet alkalmazni a tranzakciók alatt fázisválasztóval az értékesítési ciklust.

Alacsony odds (esélyeit lezáró foglalkozik a jelenlegi időszakban alacsony)
Ez a fajta előrejelzés nem lehet alkalmazni a tranzakciók alatt fejlettségi és ellenőrzési értékesítési ciklusban.

A status
nagyobb eséllyel zárás az üzlet a következő beszámolási időszakban alkalmazzák a tranzakciókat a szakaszában az értékesítési ciklus és a választás a tárgyalások.

status B
átlagos esélye lezáró foglalkozik a következő beszámolási időszakban alkalmazzák a tranzakciókat a szakaszában az értékesítési ciklus fejlesztése és irányítása.

státuszt
kevés az esélye, zárás az üzlet a következő beszámolási időszakban alkalmazzák a tranzakciókat a szakaszában az értékesítési ciklus végzettség és a kutatás.

Most, az értékesítési előrejelzés, amely nem csak felsorolja az összes potenciális ügylet tárgyát, hogy a szabály 3: 1, hanem a fajta előrejelzés valószínűségét jelzi záró foglalkozik a jelenlegi jelentési időszak bizalmat a mi pénzügyi igazgatója.

És a cash-flow előrejelzések alapján ésszerű előrejelzés értékesítési megfelelő.