Hogyan kell eladni biztosítás Casco ügyfél a bemutatóteremben
Nézzünk néhány területen, biztosítási metszi a fő termék:
- ingatlanközvetítés, kínál ügyfeleinek biztosítási lakás vagy ház;
- magánklinikák hez egészségügyi biztosítás;
- repülőterek biztosítják poggyászbiztosítás;
- Elektronikai áruházak folyamatosan kínálnak biztosítást a háztartási készülékek a baleset.
Az ilyen típusú biztosítási termékek közötti legfontosabb, így eladni egy ilyen terméket nehéz, de nagyon jövedelmező. A nehézség abban rejlik, hogy a javaslat az ügyfél váratlanul. Az ügyfél tekintik a nem tervezett előre. Ezért a javaslat vásárolni biztosítást legyen rövid és fülbemászó.
Sok autó kereskedések nehézségekkel kereszt értékesítési legnépszerűbb pénzügyi termékek Hull és KGFB - autók kerülnek értékesítésre, és nincs biztosítás. Miért? Mivel az eladó drága biztosítást igényel speciális technológiával, és saját maga is, hogy nem minden az eladók és ügynökök.
CASCO biztosítás - mi ez?
CASCO biztosítás - egy teljes biztonságát jármű (valamennyi kockázat a telken) a különböző típusú kockázatok: lopás, a természeti katasztrófák, a jogellenes cselekmények 3 fő, balesetek és egyéb kockázatok. A mi esetünkben, figyelembe vesszük a biztosító az új autók a bemutatóteremben.
Ha a biztosító KGFB (felelősségbiztosítás mint más úthasználók), világos - ez egy kötelező formája biztosítás a FÁK és alacsony költségek, a biztosítás teljes CASCO - önkéntes formája biztosítás, amely nem engedheti meg magának nem minden vásárló vagy az autó tulajdonosa.
Az ára egy minőségi termék mintegy 4-5% -a az a jármű, szaporodnak ezek a százalékok a költségek az autók, és látni fogja a biztosítási költségek
Gyakran a vásárlás egy új autó a bemutatóteremben, az ügyfél néz ki, mint egy izgalmas drága, de kellemes esemény. Aki vásárol egy új autót hosszú ideig tervezés és megjeleníti a költségvetés a vásárlás, ami a következőket tartalmazza:
- Az ár a gép;
- Regisztráció az SAI;
- adókat;
- További felújítására;
- Téli gumik;
- CTP.
De itt van a biztosítási CASCO 95% -át a személygépkocsik készpénzre nem tartalmazza ezt a költségvetést. És az olcsóbb az autó, annál nehezebb eladni egy teljes hajótest. Tényezőket, amelyek befolyásolják értékesítési biztosítás:
- Ügyfél tudatlanság a lényeg, és képességeit a biztosítási termékek;
- Az ötlet: „Mi lenne, ha viszi, és semmi nem fog történni”;
- Egyszerű kapzsiság. Mentett a biztosítást.
Felhasználása az emberi szeretet és aggodalom az új autó eladás biztosítás - ezek az érzések a segítők.
Nem fogjuk vizsgálni az üzlet auto hitel, mint Hull megszerzésének előfeltételeként egy kölcsön egy autó, és ez nem az eladás a biztosítási és kapcsolódó termékek értékesítése a hitel.
Átlagban, Hull kiskereskedelmi forgalom százalékos tartományban változik 15% -a az összes kiskereskedelmi forgalom az autók. Ez a szám csökken, 3-5% a szegmensben a gazdaság-osztály járművek. Mindezek azt mutatják, hogy százalékok van dolgunk egy összetett termék nagy fejlődési potenciált. Így tanuljuk meg, hogy eladja ezt a bonyolult termék és növelje a cross-ügyleteket.
Kifogások az értékesítés biztosítás CASCO
Így az ajánlatot a vevő, hogy biztosítsák az új gépkocsi, a kész keményen dolgozni kifogást. Nézzük meg a fő kifogás, hogy az eladás a biztosítás:
Nem bízom a biztosítók
Ha egy ügyfél volt negatív tapasztalata a biztosítók (IC), megtudja, milyen volt, hogy ez nem így volt. Ha hallja az ő szenzációs csalások IC, vagy egy történetet vásárol biztosítást egy fülkében a „Vásárlás biztosítás!” Itt minden világos.
Ez szükséges ahhoz, hogy egy rövid előadást a IC (történelem, rangsor a kifizetések, az ügyfelek száma, irodaház, a brit oldalon, személyes tapasztalat, stb.) És csak akkor lépjen tovább a terméket.
Nem most, majd később
Ez a szokásos mentség a vevő, hogy az eladó egyértelművé teszi, hogy nem hajlandó beszélni most a vásárlási biztosítás. Mit tehetünk ebben az esetben?
Először is, nem szükséges előírni semmit a kliens. Készítsünk egy ajánlatot (KP), és adja meg, hogy az embernek, mondván: „Ön tett egy drága vásárlás, ne húzza a biztosító! Itt az Ön számára készített ajánlatát különleges feltételek ügyfeleink számára. Ha az előírtnál 5 percig, azt fogja mondani, röviden előnyeinek teljes biztosítást. " Tovább az előkészített CP, ezzel árubemutatók, mérlegelni a kockázatokat és a biztosítási költségek és adja KP magát. Két nappal később, hívja vissza az ügyfélnek.
Nem akarok biztosítást.
Annak érdekében, hogy eladja a terméket ezzel a kifogás, meg kell közvetíteni az elképzelést biztosítást. Az egyetlen módja annak, hogy hozzon létre, hogy szükség van biztosítás. Nem gondolt a következményeket (baleset, lopás, a természeti katasztrófák, a jogellenes cselekmények 3 fő) az a személy nem érzi, hogy szükség van a biztosítási az új autót, és soha nem vesz a politika.
De, ha egyszer elkezd beszélni róla, hogy elmondja pár történetet arról, hogy az ügyfelek, akik használják a biztonsági szolgálatok és elégedettek voltak, akkor nyissa meg az ügyfél szemében a kemény valóság és a lehetőséget a kedvező események kimenetele.
Ejti a magas költségek egy új autó - ez felébreszti a felelősségérzetet a kliens
Mondom rémtörténetek óvatosan, hogy ne okozzon szorongást és a negativitás az ügyfél. Bemutatja csak a pozitív betetőzése események, nem csak a tragikus események
Ez drága nekem.
Tudom megoldani a problémákat a saját
Néha hallani vásárlók: „Gondolod, hogy nem tudja fizetni a javítás kocsiját?”. Válasz: „Igen, persze lehet, de aki vissza fog térni hozzád, hogy időt és pénzt? Csak fél óra időt tölt a design a politika Hull, takarít meg sok időt és az idegeket. Míg biztosítás „megoldja” a helyzet, akkor képes lesz arra, hogy fordítson időt a fontosabb dolgokról "
Kifogások az értékesítés biztosítás lehet sok, de minden, ami szükséges a hatékony értékesítési szakértője eladó a biztosítási ügyekkel, a képességét, hogy hallja az ügyfél birtokában berendezések értékesítése biztosítási termékek.
Most, hogy megértsék, hogyan kell eladni biztosítás CASCO ügyfél, akkor is, ha az ajánlat elutasításra kerül azonnal. A technika dolgozik ügyfél kifogást, amikor értékesítési biztosítás, akkor nem csak ad az ügyfél a nyugalmat az úton, hanem maguk is több, mint amit keresnek.