Főbb értékesítési képlet példák
Főbb értékesítési formula + példák
A legtöbb üzletemberek és menedzserek, az értékesítés, mint a macska egy zsákba. Írtam erről című cikkében: „A Halál a vásárlás - eladni”. Úgy tűnik, minden világos, de ez az, amit meg kell lennie, és így is kell lennie, nem egyértelmű. Ugyanakkor minden cég értékesítési építettek maguknak. Mit kell tenni?
Ahhoz, hogy megértsük, és kezdjük el navigálni az értékesítési folyamatot, nézzük meg a legfontosabb értékesítési formula.
Profit = M * V
V = vezet * Cv * $ * #
Profit = Sales szorozva az árrés. Értékesítési - ez eladó, a teljes összeget a bevétel bizonyos ideig. Lehet, hogy egy hét, egy nap, és talán még egy hónap, hat hónap, év, stb bármely időszakban.
Margin - az, hogy mi csal, és a tetején, a költség és ez százalékban kifejezve.
Sales, ha a festék - kiderül, a képlet: vezet szorozni a konverziós tényező megszorozva az átlagos csekket és szorozzuk meg a tranzakciók száma.
Vezet - egy nemzetközi távon több a potenciális ügyfelek, azon ügyfelek, akik hívni, vagy azt, hogy tudni, vagy ha elment a boltba, ha tárolja.
Konverziós arány - százalékban kifejezve. A képlet egyszerű átváltási árfolyam - ez a szám az emberek, akik a vásárolt osztva vezet (azok az emberek, akik tudják rólad) és szorozva 100%. Azaz, ez az arány azt mutatja, hogy hány százaléka az emberek úgy vásárolnak mindent, amit kezelni, illetve azok, amelyek megtalálta.
Az átlagos ellenőrzés - az átlagos összeg, hogy hagyja a box office a vevő. példa. Van vár most összegyűlt a 200 000 ezer rubel - jegypénztár, ugyanakkor tettek 10 vásárlások. 200 000 rubelt, osztás 10, ezért kap egy átlagos check - 20.000 rubelt. Így szól az átlagos csekket.
A tranzakciók száma - a látogatók száma a boltba, vagy keresse fel a cég ügyfélszolgálati, azaz milyen gyakran vásárol. Ha eladja a futópályák, ez természetes, ha vásárolni őket kifejezetten havonta. Ha eladni atomerőművek, ők is vásárolni ritka. De ha eladni fogyasztási cikkek vagy értékesítési ruházat, vagy más árut, akkor sokkal gyakoribb a sokszor több havonta vásárolni őket - és ez a tranzakciók száma.
Ezek a számok vásárlás, ha egy üzlet vagy a cég, meg kell tudni. Lássuk, mi történik az általános legfontosabb értékesítési formula - vezet szorozni a konverziós tényező megszorozva az átlagos csekket és szorozzuk meg a tranzakciók száma és szorozzuk meg a mozgásteret. Ez a képlet mutatja nyereség.
V = vezet * Cv * $ * # * M
Ezek a fő teljesítménymutatókat kell tudni minden menedzser és a tulajdonos az üzlet, annak érdekében, hogy az intézkedés a értékesítési teljesítmény a cég. Mit csinál? Ezt kell tenni a természetben, annak érdekében, hogy kezelni a cég. A vezetés van egy mondás: Szeretnéd, hogy ellenőrizzék - mérni. Mérési legalább ezeket a fő teljesítménymutatókat, írjuk be az eladás, akkor már tudja, hogy lépést tarthasson. És mindig megérteni, ha valami elromlik.
Lássuk, hogyan tudjuk egyszerűsíteni ezt a képletet. Szóval, mi is egyszerűsíti az értékesítési - akkor jöttek, aztán vásárolt meg, majd vásárolt többet tőled, és jönnek újra. Azaz, most lebontották értékesítés és szaporodnak árrés és a nyereség. Ami fontos, hogy köze van a képlet? Nos, először is, ha korábban számunkra az eladások növelése érdekében - ez volt valami nagy, néhány ötletes lépéseket kell tenni, hogy növeljék eladásaikat. Akkor tudta ez a képlet, kiderül, hogy milyen tényezők önmagukban dolgozni és kap egy nagyon jó eredmény. Ugyanakkor ezek a tényezők kell mérni minden nap, így a értékesítési vezetők mérni ezeket a tényezőket, és átadta a jelentést a fejét az értékesítési osztály, vagy a felügyelő közvetlenül. Miért történik ez? Ha ellátogat 100 ember naponta, és a konverziós tényező van 15%, az átlagos ellenőrzés - még valamire, és azt mondják, tranzakciók - heti egy, például, vagy egy nap. Mit csinálunk? Megkapta a jelentést, akkor láthatjuk, hogy ma a konverziós arány van, ahelyett, hogy 15% és 8%. Mit teszünk, látva ezeket a számokat a jelentésekben? Te csak „tartani ujját az impulzus” az értékesítési. Akkor azonnal megtudja, mit, hol és hogyan. Meg kell azonnal kezelni ezt a menedzser. Mi történt? Miért olyan sok esett konverziós arány. Konverziós arány gyakran függ a menedzser.
Most az a fontos, hogy megértsük, hogy ez miért történik, és hogyan kell csinálni.
Lássuk. Ha növeli az egyik a paraméterek, amelyek akár%, azaz az eladások növelése, nem az összes, hanem valamilyen rekordot. Van egy látogatások száma ugyanaz maradt konverziós ráta nem változott - 15%, de nőtt az átlagos számla 18% -kal. Most már nem 12.000 rubelt, és 14.160 rubelt. A tranzakciók száma is marad = 1. Mi ez ad nekünk? Így megkapjuk az értékesítés = 2124000 rubelt. Amit látunk itt? Az a tény, hogy az értékesítési növekedni fog 18% -kal, ha növeljük 18% csak az egyik tényező. Félelmetes! És ez működik!
Ezen a módon, és működjön együtt a képlet. Ez azt jelenti, értékesítés növelése, a munka minden egyes tényező. Mit fogunk foglalkozni ma. Megbeszéljük egyes tényezők külön-külön.
Mi történik? Ha most nőtt az átlagos számla 18%. nem feltétlenül az értékesítési volumen növelnie kell is 18% -kal, azaz ez a szám - nem lineáris. Ugyanakkor, hogy mi látható? Ez az értékesítési formula egyedülálló abban, hogy ha azt akarjuk, hogy megduplázzuk az értékesítés, növelnünk kell minden együttható már csak 15%. 15% - ez nem egy nagy szám, de tarthat hat hónaptól egy évig, és valaki más. Ezt kell dolgozni!