5 tipikus példái a vevői kifogások és ellenérveket, klub prodazhnikov

Összesen 3023 példány

Új fórum témák

Összesen 2395

Friss blogbejegyzések

új munkahelyek

Összesen 2660

közelgő események

• Gyakorlati szakmai főtárgyaló: 22800r dolgozik készségek tárgyalások.
• Online képzés „stratégia és taktika a nagy leárazások” a 3900rub.r.
• Hatékony részvétel a kiállítás 11800r.
• A szervezet az értékesítési részleg: hogyan lehet növelni a nyereséget 22800r.
• A szervezet az értékesítési részleg: hogyan lehet növelni a nyereséget. Webinar 22800r.

minden

legközelebbi webinar

Hogyan kell eladni nélkül értékesítő, annak ellenére, hogy a vásárlók szemében akció

minden

egyéni címkék

Megvizsgáljuk a 5 legnépszerűbb kifogást konkrét utasításokat adott minta, valamint a jegyzeteket minden csoport a kifogások:

• „Drága”
• "Think"
• „Nem kell”
• „Foglalt / Nem Time”
• „Küldj KP”

Miután minden egyes részben, akkor lásd a példákat az ellenérvet az ellenzék.

Jellemzően fordul elő azokban az esetekben, amikor az ügyfél megszámoltuk egy kisebb mennyiségű, vagy ha összehasonlítva a versenytársai. Szintén használják hozzáértő tárgyalókat, hogy le az ár és kap kedvezményt. Különösen a nagykereskedelmi vásárlások.

Nem kell venni komoly kifogás a „drága”, ha foglalkozunk az ellenfél az első alkalommal, mert lehet mechanikusan szabvány reakció az új javaslat.

Mindenesetre a feladatot az eladó - ez a munka, hogy a kifogás, hogy megtudja, mi van mögötte, és mozgassa a termék értékét. A következő gyakori kifejezések, amelyek jól működnek, és lehet igazítani a különböző területeken.

• És mennyire igaz olcsón? Úgy vélem, hogy méltányos áron. Hogyan kell kerülni? Mit össze?
• Megértem a vágy, hogy megmentse. Megértem, hogy ez nem fér bele a költségvetésbe a nagyon ideje nem volt ilyen helyzetben.
• Inkább tölteni egyszer egy kellemetlen beszélgetés az ár, mint bocsánatot kérni a minőség és az eredményeket a szolgáltatások / termékek. Nem kell aggódni a költségek, de ez segít-e vagy sem. Ha nem segít, és az ár nem számít.
• Hűséges ügyfelek tudják, hogy vannak olcsóbb szolgáltatások / termékek, mert intelligens emberek, és próbaként a piacon. De még mindig megrendelt szolgáltatások / termékek tőlünk. Mit gondol, miért?
• Nézzük meg, hogy mi minősül a javaslatot ...
• Értem helyesen, hogy továbbra is megoldani csak egy kérdés az ár, és minden mást meg van elégedve [Vendéglő szigetelés]

Nagyon alattomos kifogást azon az alapon, hogy hozza az eladó bizonytalan helyzetbe. Vagyis, ha a válasz „igen” vagy „nem”, a kereskedelmi igazgató is jól reagálnak kiválasztásával az egyik lehetőség az utat a forgatókönyvet, és lépni az értékesítési folyamatban.

Abban az esetben, kifogás „gondolja”, a feladat az eladó nem elengedni sokáig vevő gondolkodás, mert akkor gondolom az évek során (ami általában ez a helyzet).

A helyes taktika - ez az, hogy az ügyfél az egyik lehetőség, vagy vállalják, hogy az ügyfél egyértelmű rögzítése további érintkezést, a tárgyalások folytatásához.

• Ahogy szüksége van ideje gondolkodni?
• Most, te és én beszélgetünk, és meg tudjuk oldani a kérdés most. Mit gondol? Mondja, mi fog változni hétfőn?
• Azt mondtam, hogy én azt gondolom, ha azt akarom, hogy udvariasan visszautasítani. Amit nem fogadta el az ajánlatot?
• Mondd el, mi a legrosszabb dolog, ami történhet, ha úgy dönt, most?
• Mondd, elvileg ajánlatunk az Ön számára, vagy ha van valami kínos?
• Mondjuk, ha az ajánlat az Ön számára, akkor lesz kész, így a válasz a kezdete együttműködés ezen a héten / a közeljövőben?
• Ne jól értem, akkor érdekel az én szolgáltatásokat, és szeretne dolgozni a javasolt program engem? Így abba csak az ár?

Tiltakozom „Nem kell”

Ez akkor fordul elő 2 helyzetekben. Az első - az első beszélgetést, és mechanikusan kifogás, hogy nem kommunikál, és visszatér a status quo. A második - hez az új kliens és még soha nem hallottam róla, vagy nem használja

Az eladó feladat, hogy kitaláljuk, mi van mögötte a kifogás, és létrehozza a további beszélgetést. Javasoljuk, hogy használjon egy spin-értékesítési rendszer fejlesztése a beszélgetés az ügyféllel.

• Egyértelmű, és láthatjuk, hogy miért?
• Nem érdekel semmilyen különösebb oka?
• Tudod, én is válaszol az új ajánlatot. Akárcsak én szolgáltatás / áru szintén nem szükséges. De a biztonság most és a jövőben érdekesek lehetnek az Ön számára?
• Megértem, hogy tökéletesen. Nem várom el, hogy érdekli a szolgáltatás, ami még nem tudom. Ez az oka annak, hogy szeretnék néhány percet beszélni veled, és ha érti, hogy mit nem kell - csak mesélj róla. Rendben?

Tiltakozom „Foglalt / Nem Time”

A leggyakrabban használt ügyfelek befejezni a beszélgetést, amely még nem kezdődött el. Vagy kiírási az eladónak. Legalábbis - ez az igazi ok (meg fogod érteni a beszélgetőpartner intonáció).

A legbiztosabb megvalósítási mód ebben a helyzetben, figyelembe elsődleges intézkedések ismételt hívás. Nem szükséges betölteni az ügyfél, ha ő nem hajlandó meghallgatni. Információ repül már a füle 100%.

Kifejezések, amelyek segítenek az ilyen helyzetekben az alábbiak.

• Értem. Képes lesz adj 2-3 percig, ha hívlak vissza holnap reggel? Megegyeztünk. Holnapig.
• Hogyan lehet jobban csinálni. Mik a lépések, hogy ezt a találkozót a közeljövőben?
• Tökéletesen értem, mert hívom az előre, hogy meg tudja tervezni a héten. Orient van a menetrend, a hét végére. Ha úgy tetszik: csütörtökön vagy pénteken?

Tiltakozom „küld kereskedelmi e”

Király kifogások és kifogások, mint titkárok, és a döntéshozók. Igen, elvileg mi is általában válaszolni gyártók, akik azt akarják, hogy valamit ajánlani.

És a legnagyobb hiba az lenne, hogy kövesse az ügyfél kérésére, abban a reményben, hogy a kézikönyv gondosan mérlegelni kell, és még mindig van, hogy hívja vissza. Valld, mert van remény a szívemben, nem igaz? Természetesen van. Magát a korábbi tűzött nagy reményeket, de a valóság az, hogy mindent a helyére.

Meg kell érteni, hogy az értékesítési menedzsernek eladni, hanem küld egy levelet. Papír eladó mindig adja kevésbé valóságos élet.

• Értékesítési levél, mi készül külön minden ügyfél számára. Meg kell teremteni, hogy megértsük, milyen fontos, az a cég, hogy ne pazarolja nem az nem az idejét. Felajánlom, hogy találkozzanak és megvitassák minden 20-30 percen belül. És ha lenne érdekelt, megbeszéljük módon együttműködve Ön / szervezet. Ha nem, ne aggódj. Találkozó a valami, amit nem kötelezik, és majd csak akkor 20-30 perc. Egyetért / tetszik ez a lehetőség?
• Fogunk készíteni egy ajánlatot, és tudjuk hozni, hogy az ülés az Ön számára. Van, és megvitassák a lehetséges módon az együttműködés. Mit gondol? [Ajánlat dátum és idő]
• Igen, én küldök neked egy kézi, és hogy én is pontosabban előkészíti a kézikönyv, legyen világos az Ön számára, hogy milyen anyagot használ a gyártás?
• Igen, én küldök neked a CP. Van egy nagyon széles tartományban (ezer példány). Milyen konkrét anyagi vásárol?

A szkriptek dolgozni kifogást - ez csak része az értékesítési technika, fontos az értékesítés - a személyiség és karakter egy kereskedő. A munka 80% - a személyes tulajdonságok, 20% - értékesítési technikákat.

Személyes tulajdonságok - ez az alap, amelyre a ház nem épült meg. És ha felébred egy felhőkarcoló vagy Hruscsov, ez függ a személy.

A következő „remekmű”, ahogy kell időt a gondolkodásra? Nem túl agár kifejezésre?

Mindent lehet vásárolni - az összes eladott!

Serge, ez a régi dolgokat.

Akkor hirtelen okosabb. Emlékszel? Azt ígérte, hogy továbbra is meglepő.

Ez vicces, nagyon vicces. Gondolom Artem ül, és emlékszik, mikor wised.

És én Artem a nagykereskedelmi megígérte, hogy írjon egy cikket.