A beruházások vonzása az induláshoz mindig nehezebb és hosszabb, mint amilyennek látszik

"A kölcsönös flörtölés és érdeklődés ellenére ma már nagyon nehéz együttműködni a kezdeti szakaszok és a nagy PE alapok indítása".

Alexey Menn, a magánbefektető elmondja, hogy az orosz induló vállalkozások hibákat követnek el a magántőke-alapokkal való együttműködés során, és hogy megváltoztatják-e a piacon a kölcsönös félreértés helyzetét.

Ki a legjobb befektető?

Három-négy évvel ezelőtt úgy tűnt, hogy Oroszország indítása (vagy befektetés) volt szezonális súlyosbodás vagy rövid távú divat, amely hamarosan elmúlik. De úgy tűnik, hogy minden komolyan és sokáig, és sokan úgy döntöttek, hogy nem változtatják meg a világot, akkor legalább próbáljanak vállalkozóvá válni. És nagyon jó.

Még az Orosz Föderáció elnöke is, akit korábban nem láttak a technológiai innováció iránti szeretetben, az SPIEF'17-ben arra sürgette a nagyvállalatokat, hogy fektessenek be a technológiai újításokba (még inkább megparancsolták). Nem lennék meglepve, ha öt évvel később, az első csatornán, a "Show Startup" kivonja a "Voice" -ot a főműsoridőből.

De a finanszírozás megtalálásának problémája az oroszországi projektek fejlesztéséhez továbbra is annyira fontos, mint valaha.

Ma Oroszországban egy erős alapító egy jól fejlett projekt könnyen megtalálja az első 100-500 ezer dollárt egy csoportja a magánbefektetők (angyalok). Csak a finanszírozás keresése jobb, ha nem indul el nagyszerű induló eseményeken, ahol sok érthetetlen ember jön a "Investor" jellel (gyakran nincs pénze vagy a feltételek őrültek), de több pont. Tipp: a legjobb befektetők a nagy alapok és befektetési bankok, a vállalat felső vezetői és maguk a sikeres vállalkozások alapítói.

Csak tudom, hogy körülbelül 70 magánbefektetők, akik befektettek pénzt legalább két induló az elmúlt években, ami a megalkotói az értékelés üzleti angyalok soha nem hallottam (ezek az emberek nem kell hírnév, nem megy az esemény, interjúk nem adja ki, és A legjobb projekteket barátainak mutatják meg nekik).

Miért vannak a legjobb befektetők a korai szakaszban?

• Mindenképpen pénzük van (különösen az éves bónuszok időszakában)
• Ők megértik a kockázatot (a legrosszabb az a befektető, aki a $ $ $ a szemében és a bizonyosság, hogy megtöri a jackpotot, és legalább 20 véget fog tenni az üzletben)
• Nagyon elfoglalják a fő munkát (nem fognak menni a menedzsmentbe)
• Jó a hálózatépítésben

Akkor mi a probléma? Ha az első pénzt viszonylag könnyű megtalálni, valószínűleg a legjobb projektek továbbra is sikeresen fejlődnek? Sajnos nem. A következő szakaszban a hatalmas befektetési alapok hiánya tapasztalható.

A problémák csak most kezdődnek

Képzeld el, hogy technológiai indulója megkapta az első befektetést, stabil bevételt ért el, évente 5-10x-mal nőtt, és talán még megtörte a töréspontot is. Ön a versenytársak előtt áll (gyorsabban növekszik, az ügyfelet olcsóbban kezeli és többet hoz), és biztosítja az új növekedést és a versenytársaktól való elkülönítést. Úgy tûnik, hogy a befektetõk sorába kell állnia ...

Tény, hogy az orosz piacon egy hatalmas hiány „minősége” nem állami források a korai (VC - kockázati tőke) egy csekket $ ,5-2.500.000 projektenként, gyorsan befejeződött, és a „nem mérgező”, hogy lezárja az üzletet. És mi a helyzet a több tucat alap, ahol "valami ott-tőke"? Nagy portfóliójuk van, nyilvánosak és aktívak.

A korai stádiumban lévő orosz VC-alapok nagyon aktívak, csak a befektetések többségét nem Oroszországban gyártják ... Pontosabban, nagyon örülnek, hogy befektetnek a hazai vállalkozókra, de csak a külföldi piacokon.

Igen, ha a projekt nagyon jó - esélyt kap a pénzükre. De valószínűleg hallani fogod: "A projekt nagyon jó, de miközben üzleti tevékenysége Oroszországra koncentrál, attól tartunk, hogy nem tudjuk eladni bárkinek (kimenetre)."

És megérthetőek. Mégis, a legtöbb közülük vonzza a pénzt a befektetők a dollár és befektetik a bevétel rubel egy ismeretlen számú kijárat kockázatos (nem beszélve a kockázatok terhelik az indítási is).

Ennek eredményeként még a kiváló projektek is, hogy gyűjtsön egy $ 1-2 millió 10-15 angyal (ami sok munka és sok részvényes). Mindent lenne nagyon szomorú (miért fektetnek be a projekt, ha tudjuk, hogy ő 1,5-2 év, akkor is, ha a terv végrehajtása, a következő körben nem tudta felemelni?), Ha nem csoda orosz kockázati piacon. A korai szakasz kezdetei hirtelen érdeklődtek a legnagyobb orosz magántőke-alapok iránt (amelyek kezelése több százmillió - és akár több milliárd dollár).

Most először észrevettem azt a helyzetet, amikor három nagyon nagy orosz magántőke (PE) alapot kezdtem megfontolni az egész portfólió befektetési célból (9 projekt korai stádiumban) - és még több javaslatot is tett. Bevallom, várt valami piszkos trükkre. Végül is furcsa, ha az alap, amelynek átlagosan 30-50 millió dollárja van, 1-2 millió dollárt fektet be a projektbe.

Miért érdekli a nagy alapok az induló vállalkozásokkal való munka?

Ma, hogy minőségi növekedési projektet találjon Oroszországban, amelyben 30-50 millió dollárt lehet befektetni, elég nehéz. És ha ilyen projekteket kell találni 10-15? Van verseny a legjobb eszközökért is.

Ugyanakkor az új technológiák hatékony felhasználásával működő induló vállalkozások egyike azon kevés valóban növekvő Oroszországban ma. Talán 5-10 az orosz 30 legnagyobb, nem erőforrással rendelkező vállalat közül 2035-ben még nem létezik, vagy csak az első köröket vonzza

A Gett, a Carprice, az Elemenatree, a Done és más vállalatok példái azt mutatják, hogy még a nagyon konzervatív iparágak is készek változtatni a technológiai változások miatt és robbanásszerű növekedést biztosítanak az induló vállalkozások számára. Sok szempontból tehát az alapok, amelyek kezelése több milliárd dollár, készen állnak az induló vállalkozásokkal való foglalkozásra

Ha megnézzük a világ legnagyobb induló piacát, 203 egyszarvúból csaknem 120 vállalat (59%) nem nevezhető egyedülállónak a technológia területén. Természetesen munkájuk során nagy szerepet kap az IT és a legjobb mérnökök ott dolgoznak. De sikerük fő oka az innovatív üzleti folyamatok és szokások, amelyek évek óta léteznek a hagyományos iparágakban, valamint az alapítói identitás mértékére (mint például az Uber, az AirBnb, a BlueApron).

Többé nem szükséges egy egyedi technológia (bár ez kulcsfontosságú tényező 10-30 évvel ezelőtt - emlékezz Blackberry, Cisco, Apple, Google), hogy jelentős piaci értékelést kapjon. Most a kulcs az innováció az üzleti folyamatokban és a hagyományos feladatok hatékony megoldása. Ezért van olyan érdekes, hogy ma kezdődő vállalkozásokkal dolgozhassanak, még akkor is, ha Ön egy nagy magántőke alap.

Számos magántőke-befektetési alap gondolkodik: ha nincs elég piacon a piaca, amely megfelel a befektetési feltételeinek, talán fel lehet őket emelni? Például, befektetni ma $ 1-5 millió, és egy év vagy másfél év, hogy fektessenek be egy olyan vállalat, amely megmutatta magát, és továbbra is növekszik, további 20-25 millió dollárt?

Úgy tűnik, hogy ha a startupok azonnal érdeklődnek a nagy pénzek iránt, ez remek! Tudnak egy nagy csekk, és a következő fordulóban tudják támogatni a pénzt, és a tapasztalat elképesztő oldalán!

De a kölcsönös flörtölés és érdeklődés ellenére a korai szakaszok és a nagy PE-alapok indítása még mindig nagyon nehéz egymással.

Hogy minden a valóságban van

Megmondom néhány történetet:

1. Az informatikai alapítás alapítója egy 2,5 millió dollár értékű ajánlatot kapott egy nagy orosz alapból, amely 30 millió dollár értékben volt (amikor a fennmaradó ajánlatokat 15-20 millió dollárra becsülték). Természetesen boldogan írt alá szándéknyilatkozatot. Az ügylet kizárólagos joga az alapnak, hogy három hónapon belül lezárhassa az ügyletet (nem tárgyalhat valakivel) és a társaság átvilágításával (jogi, működési, pénzügyi és adóellenőrzések).

Néhány nappal az ügylet aláírását követően a "nagy négy" könyvvizsgálói eljutottak az induló irodába. Ma egy ilyen ellenőrzés szörnyű stressz szinte minden induló Oroszországban. Az alapító kérte az alapítványt, szükséges egy részletes ellenőrzés?

Az Alap válaszolt - ez egy szükséges formaság, mivel befektetõink - európai nyugdíjalapok, amerikai egyetemek, fejlesztõ bankok stb. legalább egy hivatalos vizsgálatot kell végezni a cégnél. De ne aggódj, mindenképpen kötünk egy megállapodást, és már elkészítjük a végleges jogi dokumentációt.

Az alapító megnyugodott, és három hónapon belül az alap ügyvezető igazgatója 150 oldalas ellenőrzési jelentéssel jött hozzá, amely az alap számára óriási számú kockázatot ír le.

Az ügyvezető igazgató ezt mondta: "Magad látod, mennyi szörnyű kockázatot találtunk. (99% -uk volt látható, még mielőtt a átvilágítási), de majd mi nagyvonalúan, és megtagadja a tranzakció nem, de ez értékelés nem $ 30 millió és 10 millió $ (1,5-2-szor kisebb, mint a felajánlott más források ) ".

Mivel az alapító meg volt győződve arról, hogy az ügylet megtörténik, visszautasította a többi javaslatot (pontosabban elmondta a többi befektetőnek, hogy milyen pénzt fektet be a cégébe), és pénzt küldött az üzlet fejlesztéséért. Ennek következtében a vállalat összes rendelkezésre álló forrását felhasználta, és nem tudta folytatni a tárgyalásokat más alapokkal (az üzlet túl sok időt vett volna igénybe + az alap megtagadása a tranzakció kezelésével a vállalat átfogó ellenőrzésének eredményeképpen más befektetők körében is gyanakodni fogott volna). Az alapítónak meg kellett volna egyeznie az alap javaslatával, amely nagyon alacsony és nem piaci értékelést tartalmaz.

Következtetés: nem támaszkodhat egyetlen befektetőre. Nem számít, mennyire szeretetteljes lehet.

Néhány hónappal ezelőtt elutasítottam az üzletet. Egy csodálatos SaaS induló, nagyon jó minőségű termékkel és remek kilátásokkal remélte, hogy nagyon nagy becslést kap a színpadán (> 35 millió dollár, amely évi 1 millió dolláros árbevételt jelent). Nemrégiben az alapító meghívta az üzletet. A nagy alap 4 millió dollárt fektetett a cégbe az alapító célértékének megfelelően, és nem is akadt.

Megkértem, hogy mutassa be a tranzakcióra vonatkozó jogi dokumentációt. Az Alap nem ért egyet az alapító az értékelés, de a közel 200 oldalas dokumentációt az ügylet (az angol jog) volt az a pont a felszámolási támogatás (pénz a befektetőnek fizetett idején a társaság végelszámolása, például amikor azt eladják, mielőtt a többi pénz kerül kiosztásra a fennmaradó részvényesek között a részvények arányában) 4 × befektetett tőke összegében. Kiderül, hogy az értékesítési, például $ 50 millió befektető részesedése 10% garantáltan kap $ 16 millió felszámolási díj + 10% a maradék pénzt ($ 3.000.000); azaz a befektető tényleges részesedése körülbelül 38%.

A részvényesi megállapodásban egyéb dolgok is voltak, amelyekből a hajam a végén állt. Arra a kérdésre, hogy miért nem vett be asszisztenseket a tranzakcióhoz, azt válaszolta: "Az alap azt mondta, hogy nagyon jó ügyvédjük van". Az alapító természetesen nagyon ideges volt.

Következtetés: Ne számítsd ki, hogy egyenrangú játékot fogsz játszani az ellenfél területén, ha nem érted teljesen a játék szabályait.

A vezérigazgató csökkentette a személyzet felét, alaposan telítette meg a társaságot adóssággal, és amennyire lehetséges az alapítók. Annak ellenére, hogy következetesen mulasztó tervek forgalom és az eredmény, teljesen támaszkodva az Alap vezérigazgatója, és támogatta a választott képzés, blokkolja az összes alapítója a javaslat, állomások és más rendezők a cég a válság megoldására.

Két évvel később a cég egy nagyon ígéretes eszközből rendkívül likvid áruvá változott, és csak az alapítónak a vezetéshez való visszatérése engedte megújítani a céget, és eladni azt az egyik legnagyobb ügyféllel.

Következtetés: a PE világának jobb megteremtése és munkahelyteremtés nem a PE fő célja (még akkor is, ha az a weboldalon szerepel).

A PE alapok messze vannak az indulóktól

Miért mindezek a példák? Valójában a kommunikáció és a PE-vel való munkavégzés grammatikája lényegesen különbözik a korai szakaszban működő kockázatitőke-alapokkal való együttműködés kényelmes kezdeti feltételeitől. És még csak egy nagy pénz sem tud úgy viselkedni, mint egy éhes cápa az étvágygerjesztő szörfös láttán. A PE és az induló vállalkozások még mindig nagyon messze vannak egymástól:

• A projekt a portfolió, amelyben PE fektet $ 1-5 millió, elfoglalja az azonos (és valójában - sokkal több) időt, valamint a projekt, amelyben az Alap több százmillió dollárt. És sok időt szükséges forrásokat keresni - ígéretes induló sokat, és kiválasztani a legjobb, meg kell dolgozni keményen. Természetesen egyetlen nagy alap sem tud elegendő időt biztosítani a minőségi munka megkezdéséhez.

Alapítója, aki maga dolgozott a pénzügyi szektorban, ez nagyon nehéz megszervezni a kommunikációt a csapat, és eljutni a PE-Pipeline Alap (általában alapok által kezelt egy nagyon kicsi és nem nyilvános csapat 5-15 fő, amelyet nehéz felvenni a kapcsolatot „az utcán”) .

A kockázatok és a vállalkozói szellem nem a PE-ről szól. A PE munkájának történeti lényege a vállalatok hatékonyabbá tétele és értékteremtése. Ezért az induló vállalkozásokkal való együttműködés stratégiája gyakran nem rendelkezik magas szintű célokkal (innovatív termékek megteremtése, a világ megváltoztatása vagy munkahelyteremtés), hanem a bevételek, árrések és nyereségek növelésére koncentrál.

Ebben az esetben a hagyományos PE-megközelítés értékteremtés (megszerzését ellenőrző részesedést a társaságban, hogy vonzza a lehető legnagyobb adósság átütemezési tartozás, a használata a szabad cash flow az adósság visszafizetésére / osztalékfizetés, nem pedig fejlesztési, létszámleépítés és más mozog, hogy növelje az üzleti árrés , ami végső soron a vállalat értékesítéséhez vezet) gyakran nem működnek együtt az induló vállalkozásokkal.

korai szakaszában a projekt továbbra is szükség van, hogy „vezeti a fogantyút”, és a legjobb létrehozása hozzáadott értéket - a nekigyürkőzünk és a munka a projekt csapat kezében, beleértve a létrehozása és méretezés folyamatok (inkább, mint a vállalati területen, vagy szinten stratégia).

Az alapok általában nem korlátozódnak a vállalat egy kis részesedésére. A start-up vezérlés elvesztése szomorú következményekhez vezethet. Különösen gyakran okoznak szövődményeket az alap kivonulási stratégiája miatt az induló tőkéből. Általában a PE fenntartja magának a jogot, hogy a vállalat 100% -os eladását kezdeményezze 5-7 év alatt (ami lehet, hogy nem része az alapítói terveknek).

A PE-beruházás abszolút előnnyel jár a vállalatok világszerte. A befektetési alapok megfelelő felhasználása jelentős növekedést jelenthet a vállalatok és a világ országainak gazdaságai számára.

De annak érdekében, hogy kényelmesen dolgozhassanak a nagy PE-alapokkal, a korai szakaszok indítása még jobb, ha X-szel nőni fog és erősebb lesz. És ez a legjobban a korai VC-alapok rovására történik, amely ma sajnos Oroszországban van.

Néhány hónappal ezelőtt a portfólió társaságát meghívták egy spanyolországi startupok kempingére. Ebben a táborban a 275 (.) Európai korosztályból származó pénzeszközök megérkeztek 0,3-3,5 millió dollár értékű ellenőrzésre egy projektben. Oroszországban is 5-6 pénzeszköz állt rendelkezésre: ma az orosz kezdeményezés, hogy magas színvonalú hazai VC-befektetésekre kerüljön be befektetések, jobb, ha külföldön találkozunk

Van valami fény az alagút végén? Nagyon remélem, hogy az elkövetkező években Oroszországban a korai szakaszok VC-alapjai lesznek, elsősorban az orosz projektekre összpontosítva. Különösen azt gondolom, hogy a hagyományos PE = alapok kezdik a VC alapok létrehozását olyan korai szakaszban, amelyben képesek lesznek jövőbeni beruházásaik projektjeinek növelésére 20-50 millió dolláros csekket.

Ellenkező esetben egyszerűen elveszítjük a sok minőségi projektet.