Tudd Intuíció, előadás, elosztás és az értékesítés, mint a kontroll objektum

A cél az előadás. úgy a folyamat marketing és értékesítési szervezetek a kulcsfontosságú elemei a marketing kommunikáció.

Marketing - a megvalósítása befejeződött, a vállalat termékei, többek között a kapcsolatrendszer a külső elosztóhálózat és az ügyfelek (vevők).

Tapasztalat vezető vállalatok a fejlett ipari országokban mutatja, hogy ma a siker a piacon a képességét, hogy megfelelően-rendszer kiépítése forgalmazási és értékesítési rendkívül fontos.

Értékesítési hálózat és értékesítési csatornák (elosztó) - egy sor egymással összefüggenek szervezetek részt vesznek a tény, hogy a terméket már használatba a végfelhasználó által.

Értékesítési termékek a legtöbb esetben elvégzett közvetítőkön keresztül, amelyek mindegyike rendelkezik a megfelelő értékesítési csatorna. Használata közvetítők előnyös a termelőknek, hiszen ebben az esetben meg kell foglalkozni a korlátozott számú érdekelt felek termékek értékesítése, ami korlátozza a közvetlen kapcsolat a termelők és a fogyasztók a termékek. Közvetítőként tehet a kínálat és a marketing szervezetek, a nagy elosztó központok, stock szerkezet, kereskedelmi házak és üzletek.

Alkalmazásának okait közvetítők:

• szervezése termék forgalmazási folyamat megköveteli, hogy bizonyos pénzügyi forrásokat;
• létrehozása a termék optimális elosztási rendszer a megfelelő szakértelemmel és tapasztalattal rendelkezik a piaci feltételek az áruk, kereskedelmi és értékesítési módszerekkel.

Így a közvetítők révén kapcsolatok, tapasztalattal és szakértelemmel teszi szélesebb körű hozzáférhetősége áruk, és vigye el a megcélzott piacokon.

A résztvevők az értékesítési csatornák számos funkció, amely hozzájárul a sikeres megoldás a marketing problémák, nevezetesen:

• kutatások végzése;
• eladásösztönzés;
• kapcsolatok létesítése potenciális ügyfelekkel;
• árutermelés összhangban vevői igényeknek;
• Szállítás és tárolás áruk;
• finanszírozás;
• felelősséget vállal a működését a forgalmazási csatorna.

Értékesítési csatornák lehetnek három.

1. Közvetlen (direkt marketing csatorna), kapcsolódó áruk mozgását részvétele nélkül közvetítő. Általában ez jellemző a vállalkozások, amelyek az üzleti a kis léptékű, amelyek elősegítik egy alapjaiban új termék a piacon, és amelynek az előállítása egy külön speciális. Közvetlen értékesítés keresztül cég üzletek, küldés levélben, a házaló.

2. Közvetett. mozgásával kapcsolatos áruk és szolgáltatások az első gyártó, egy független döntőbíró, majd onnan a fogyasztó számára. Attól függően, hogy a közvetítők száma, háromféle hagyományos értékesítési csatornák, amelyek a kijelölt szintet.

Testvér csatorna, amely három résztvevő - a gyártók, kereskedők, vásárlók. Duplex csatorna köztük gyártó, nagykereskedő, kiskereskedő, a fogyasztói. Három szintű csatorna - gyártó. nagy nagykereskedő, kis nagykereskedő, kiskereskedő, a vevő.

Kereskedelmi közvetítőkön keresztül a következő előnyökkel jár:

3. Vegyes csatornák - formák terjesztése és támogatása az árut, kombinációján alapuló közvetlen és közvetett értékesítési csatornák. Például egy magas koncentrációjú potenciális vásárlók piacok megfelelő hálózatának létrehozása, márkás üzletek (direkt marketing), és egy alacsony keresleti piac elvégzésére értékesítés közvetítőkön keresztül.

Kereskedők - ez a marketing közvetítők, amelyek megvalósítják a gyártó vagy a szállító a termékeket közvetlenül a végső fogyasztónak.

Forgalmazók - nagykereskedelmi értékesítési közvetítők megvalósító termékek vagy szolgáltatások más értékesítési közvetítők.

A legtöbb kereskedők és forgalmazók független vállalatok vagy magánszemélyek, támaszkodnak saját, előre meghatározott hányadát értékesítéséből származó bevétel ebből a termékből. Amikor értékesítési hálózat kiépítése kell szem előtt tartani, hogy az átállás során közvetlen eladások végső felhasználók számára, a vállalat-gyártója, az eredeti formák a kereskedői hálózat. és később forgalmazás. A jövedelemelosztás résztvevők között az előmozdítása a termékre jellemző a legtöbb vállalkozás a következő arányban:

Ha a termékek értékesítését egy nagyszabású sok részén a közvetítő vagy bizományos (tőzsdeügynök) előfordulhat a hálózatból. Ezt a nagykereskedelmi cégek vagy az érintett személyek megoszlása ​​bizonyos, viszonylag nagy mennyiségű árut a kiskereskedelmi üzletek belül egy bizonyos százalékát a jutalmat.

A piacon az ipari termékek működnek a gyártók képviselői - ügynökök, amelynek főtevékenysége az eladás speciális felszerelések és ipari elosztók, eladott főleg szabványosított termékek.

A díjazás az irodák fogyasztói piac külföldön 2-5% A szerződés (költség szállítmány) képviselői a gyártó 7-8% -a tranzakció összegét (a berendezések értékét mellékelve).

Gyakran azonban a hagyományos értékesítési csatorna áll a független termelők és a közvetítők, amelyek mindegyike arra törekszik, hogy bontsa ki a maximális profit. Ez okozza indokolatlanul magas árakat az áru. Ennek eredményeként a hiánya az ár az áru szenved nemcsak a fogyasztók, hanem elveszíti az összes csatorna résztvevői, beleértve a gyártókat. Ennek elkerülése érdekében a veszély, a közelmúltban egyre gyakoribbak a függőleges marketing rendszer (IUS).

Navy - egy értékesítési csatorna, amelyben az egyik résztvevő van másik, vagy a hatalom, így biztosítva a teljes együttműködést. Navy alakult, mint azt a viselkedése szabályozásának a csatorna és a konfliktusok megelőzése az egyes résztvevők saját célkitűzéseiket.

Három alapvető típusa IUD: vállalati, szerződéses és kezelni.

A vállalati Navy követő szakaszában a termelés és az elosztás kizárólagos birtokában (például hús van egy hálózat márkás üzletek, kioszkok, a termékeit a vendéglátó-ipari vállalat).

Szerződéses Navy áll független szervezetek kapcsolódó szerződéses viszonyok és összehangolja tevékenységét, hogy kiváló üzleti eredményeket és (vagy) a költségek csökkentése.

A választás a marketing stratégiák.

Optimalizálása számos viszonteladó ez együtt jár a választás a marketing stratégia.

Háromféle politikát.

1. Intenzív marketing - stratégia a fogyasztási cikkek adásvételére napi kereslet sokféle ügyfelek. Így eladni cigaretta, rágógumi, üdítők, ajándéktárgyak.
2. Rendkívüli értékesítési szétosztását szervezték az új termékek, amelyek úgy vannak elhelyezve, mint kizárólagos drága modellek. Ahhoz, hogy ezt a feladatot, a gyártók számának korlátozása viszonteladók, biztosítva számukra a kizárólagos jogot, hogy eladja a terméket. Ez a jog általában csak egy adott régióban, valamint a kereskedők fel a feltétel nem megvalósításának konkurens termékeket gyártó cégek. Ez a stratégia lehetővé teszi a gyártó, hogy ellenőrizzék a működését közvetítők és szükség ahhoz, hogy az árpolitika, támogatása és szolgáltatás. Így igaz, a márka új autók, elektronikai berendezések, ruhák híres tervezők. Hagyományosan ez a módszer indokolja a kisvárosokban, és ahol kezdetben piacon van egy nagy kapacitású, egy a közbenjáró is elérheti az összes potenciális fogyasztókat.
3. Szelektív (szelektív) értékesítése párosítva az optimalizálás a számos viszonteladó ilyen módon, hogy a kívánt lefedettség a piacon, és ezzel egyidejűleg ellenőrzi a munkáját a nagykereskedő vagy kiskereskedő. A gyártónak olyan megállapodást köt a két vagy több szervezet a kiskereskedelem, amely kizárólagos jogot, hogy eladja a cég termékeit egy adott régióban. Ezek a kereskedelmi cégek felhatalmazott kereskedő állapotát. Általában ezt a módszert alkalmazzák a nagyvárosokban, ahol van elég nagy piac, és hogy szervezzen egy teljes értékű ügyfélszolgálat igényel több kereskedelmi vállalkozások.

Ma a körét az utolsó két elosztási formák sokkal szélesebb. Mivel a fogyasztók egyre inkább értékelik nem csak a minőség a termék maga, hanem a lehetőséget, hogy a magas színvonalú kereskedelmi és vevőszolgálati, a hozzáférést a hivatalos forgalmazótól a gyártó által a vevőnek lesz egyfajta garancia a könnyű használat a vásárolt termékeket. Mint ilyen, a legtöbb rádiós és televíziós berendezések, gépjárművek, elektromos és elektronikus berendezéseket az iparosodott országokban értékesítik a fogyasztóknak a kereskedelmi vállalatok, amelyek a hivatalos forgalmazók.