A dualizmus Saas-modell, mint a változás a gondolkodás és javítja az üzleti nyereségesség

LPgenerator - Profi Céloldal Platform növelni értékesítését a vállalkozás

Leszállás SHOP képzés a műveletet a PARTNERS

Elég nehéz kezelni a terméket, ugyanakkor, mint egy árucikk szolgáltatás. Ez a kettősség nagyon érthetetlen, hogy azok, akik megszokták, hogy látni a világot, mint egy sor ellentétek. Mégis, ez a modell a termék létezik, és az úgynevezett SaaS (angol szoftver mint szolgáltatás -. Software as a Service). A cég egy adott termék - szoftver, amely biztosítja a használatát havi díjat - mint szolgáltatás. Kettő az egyben.

Azonban gyakran maguk a SaaS-cégek a végrehajtása a termékek hangsúlyozzák egyik, majd a másik oldalon: az egyik összpontosít szoftver és pozícionálja magát, elsősorban a termék gyártója, míg mások koncentrálni szolgáltatást, figyelembe véve maguk a szolgáltatók .

Tehát mi a helyes a hangsúlyt: a termék vagy szolgáltatás?

Tény, hogy az egyetlen helyes álláspontot ebben a kérdésben nem létezik. Minden üzlet - egyedülálló. Minden - kérésüket, különösen hangsúlyt és igényeit. Munkamódszerek és stílusa a vezetői döntéshozatalt is eltérő. Annak érdekében, hogy ez az arány a termék is változik, és függ egyéb jellemzői az üzletet.

Természetesen vannak olyan vállalatok is, hogy nem fogadja el a munkájukat, egy ilyen megközelítés. Azonban a B2B-mező közötti kapcsolat az ügyfél és a kivitelező is minőségileg más szintet. Ahelyett, hogy csak az értékesítési, SaaS-cég a B2B szektorban legyenek partnerek az ügyfelek, velük dolgozni, mint egy csapat. Legalább két okból jár a következő módon: 1) akkor segít más vállalkozások 2) akkor segít magad.

Nézzük az összes érdekében.

SaaS mint szolgáltatás az ügyfelek számára: minél jobb a szolgáltatás, annál értékesebb ez a vevő számára

Szolgáltatásnyújtás, és folyamatosan az ügyfél elégedett - a probléma nem a legkönnyebb, de megvalósítható. Amellett, hogy elérjék a maximális érték a szemében a vevő lehet a szolgáltatások nyújtását. Ha a vállalkozás nem tartalmazza ezt a szempontot, hullik.

Másrészt, amely kifogásolható szolgáltatások és okoz negatív reakciót a részét a vevők, akkor könnyen befut a jelenség a «lemorzsolódás» (angol -. A lemorzsolódás). És minden üzleti ügyfelek elvesztése miatt - nagyon kívánatos eredményt. Ezen kívül szerint a kiadás a Harvard Business Review, «az ügyfelek inkább hajlandó megbüntetni a cég rossz szolgáltatás, mint megköszönni neki a kiváló szolgáltatást.” Van sok a kockázat, de megéri.

Tehát, először kitalálni, hogy mi egy ilyen értékes lelet a szolgáltatások az ügyfelek számára.

1. Hosszú és folyamatos interakció.

Ez az első és legkézenfekvőbb előnye. SaaS - mint szolgáltatás - ez nem egy egyfelvonásos akció. Ez a kommunikáció és a tapasztalat, aminek köszönhetően az ügyfél megkapja az összes szükséges, ha a szükség úgy kívánja. És itt sokkal értékesebb úgynevezett felhalmozódó hatása szolgáltatások (tárolás). Minél hosszabb a vásárló a szolgáltatást igénybe, annál értékesebb ő lesz neki. Egy személy tanulja meg többet a termék és megvalósítja minden előnyét ügyfélszolgálat. Ez a kombináció és javítások is a cég. Nem lehet kérni, hogy a pénz, de sokkal többet kap az ügyfél - hűségét. És ez mind ugyanazt a pénzt, de hosszú távon.

2. Az ügyfelek kapnak stratégiai tanácsokat a szolgáltató.

Az egyik kétségtelen előnye SaaS - stratégiai szempontból. Az a tény, hogy a SaaS - nem csak egy eszköz. Ez a kulcsa annak végrehajtási stratégiák által tervezett ügyfél. Gyakorlatilag minden üzleti reality szoftver létezik: van egy program, az e-mail-marketing, vannak CRM-rendszer, ERP, projektmenedzsment, stb Minden ilyen eszköz kiélezte a teljesítményét egy adott feladat, hanem szélesebb értelemben ezek az eszközök, amelyek célja .. valami nagyszerűbb - nevezetesen az ügyfél üzleti fejlődés. Így a jobb ügyfelei tudni SaaS, annál erősebb lesz az üzlet.

SaaS-ügynökség képzési ügyfeleik számára, nevelés, kézzelfogható üzleti területek és fejleszteni őket. Azok a cégek megengedhetik maguknak, hogy tartsa szemináriumok és munkaprogramok a skála egy adott régió vagy az egész országot. Az egyik ilyen szervezet a Salesforce, egy amerikai cég, a fejlesztő a névadó CRM-rendszer, amely a diákok egy kis ízelítőt a magas szintű stratégiai gondolkodás.

A SaaS-társaság nem lehet olyan nagy, mint a Salesforce, de akkor is kell, hogy képes legyen közvetíteni ügyfelei stratégiai jövőkép a projektek és, hogy a termék segít nekik, hogy elérjék a kívánt magasságot. A legkevesebb, amit tehetünk, hogy így -, hogy állandó kapcsolatban, és nyújtson segítséget formájában rövid tippek és trükkök, vagy tele van a helyi képzés, amely lehetővé teszi, hogy hatékonyabban ismeretek átadása áll az Ön rendelkezésére az Ön által szolgáltatást.

3. Az ügyfél határozza meg a formátumot a kapcsolatot a szolgáltatóval.

Mi az előnye egy ilyen modell munka? Miért van szükségünk, hogy kapcsolatba ügyfeleikkel? Online kiadása Smashing Magazine így magyarázza ezt: „Ha nem kellő figyelmet fordít a kapcsolatok fejlesztése az ügyfelek egy személyes, mélyebb szinten a veszteség kockázatát nekik jóval magasabb lesz, mint ha már befektetett a figyelmet ebben az irányban. Az a tény, hogy a magas szintű verseny, amely jelen van a legtöbb piaci szegmensben ma, amikor a vevő nem kerül semmibe változtatni egy szolgáltató egy másik (általában jövedelmezőbb a gazdasági szempontból), az uralkodó fontosságát a hírhedt ragaszkodás. Ha döntetlen magát, hogy az ügyfél a személyes szinten, kötelezték, hogy az érzelmi szinten, akkor meg kell, hogy távol nem lesz olyan könnyű. "

Nem az, hogy az, amit mindannyian szeretnénk? És az ügyfelek ugyanazt akarjuk - figyelem az Ön igényeinek és magas színvonalú szolgáltatást.

4. Az ügyfél megkapja, amire szüksége van, nem kell aggódnia az aktuális trendeket.

Az egyik leküzdhetetlen problémákat bármely gyártó cég - az állandó kell, hogy megfeleljen a fejlődés szintjét. Ezek a cégek fáradhatatlanul dolgozik keményen maradni releváns, az ügyfelek minden trendet. Ez úgy vonzza a figyelmet a vásárlók, de az ilyen figyelem kerül nekik nagyon költséges és időnként kifizetődő.

Ezzel szemben az ilyen szervezeteknek a SaaS-ügynökségek nincs szükség, hogy folyamatosan frissítse „szoftver”, Új rendszerek telepítésére, és így tovább. Mint említettük, a lényeg a SaaS -, hogy a szolgáltatásokat, amelyek szükségesek egy adott időszakban.

5. Az ügyfél megkapja a választ a szolgáltatótól.

Amikor valaki elkezd tanulni egy új rendszer, vagy valamilyen termék, gyakran feltette a kérdést: „Vajon én mindent?” Ez a kérdés logikus, mivel ez is logikus, hogy a szolgáltató kell a priori felügyeli az ügyfelek az első másodpercben a szolgáltatás használata.

Kommunikáció - kétirányú folyamat, hogy mindegyik fél kap egy közleményt választ el a másiktól.

Mondanom sem kell, hogy egy ilyen kapcsolat szükséges a rendelkezés bármely technológia vagy szoftver megoldásokat.

6. Az ügyfél védve van a hiba.

Nem azt mondjuk, hogy a SaaS szoftver modell teljesen mentesíti az esetleges meghibásodás a berendezések és mindenféle hibákat. Esik, a szerverek, a kommunikációs veszteség és hackertámadások senki sem immunis, de ha baj történik, majd úgy dönt, hogy nem lesz egyedül. SaaS - egy éber ellenőrzése alatt a szolgáltatások minősége, ezért - és garantálja, hogy nem marad egyedül a kiszámíthatatlan sors. Ez egy olyan szolgáltatás, ez az elsődleges különbség, és előnye, SaaS kapcsolatban rendes kereskedők szoftver. " Ha vásárolni egy szoftveres megoldás a múltban, akkor mentse, nem kétséges, de minden hibát kijavítja magát. De ez egyáltalán nem nyereséges.

7. Az ügyfél megkapja a megoldást a problémára.

Mit gondol, miért a kliens leáll a választás a szolgáltatást? Ez egyszerű: azt akarja, hogy megoldotta minden problémáját. Az emberek várják a konkrét lehetőségeket.

Bár ez a rendelkezés nem új, nem változtat azon a tényen, hogy az emberek vásárolni egyes termékek konkrét problémák megoldásához. Az üzleti valóság ennél sokkal fontosabb, mint valaha.

Akkor oldja meg a problémát az ügyfelek, így ő üzleti tökéletesebb - és ez a fő értéke a SaaS, mint szolgáltatás.

SaaS a szolgáltatót: az előnyeit a szolgáltatás-orientált megközelítés

A jobb szolgáltatást nyújtani, annál nagyobb értéket ügyfeleik. Ez érthető és helyes. Elégedett vásárlók - a legfontosabb, hogy egy sikeres üzlet. De nem ez az egyetlen dolog, ami hasznos lehet, egy ilyen modell munkát. SaaS szolgáltatásként nyújt nagy lehetőségek fejlesztése, amely lehetővé teszi, többször vissza kell fizetnie minden töltött időt és erőfeszítést, hogy hozzon létre a szolgáltatást.

Hogyan érhetem el ilyen magasságokba? Csak segítségével a személyes kapcsolat és a magas színvonalú ügyfélszolgálat.

Adobe megállapítja, hogy „a végső cél minden vállalat - nem csak kielégíteni minden ügyfél kéri, de nőnek ki a nagyon márka jogászok, akik elősegítik a terméket, hogy megvédjék az ellenséges támadásokat. Ezt úgy lehet elérni, ha a érintkeznek ügyfelek csak akkor, ha nekik megfelel, és felajánlja nekik, hogy megoldja a problémákat, igényeik kielégítésére. "

2. építeni értékes üzleti kapcsolatokat

Már beszéltünk arról, hogy az építési kedvező üzleti kapcsolatok - ez az egyik előnye a szolgáltatás-orientált SaaS. Nyomja meg ezt a pozícióját újra, mert ez az egyik legnagyobb előnye nem csak az ügyfél, hanem az Ön számára, mint egy üzlet tulajdonosa.

Ön dolgozik ugyanazzal üzletemberek, mint te, ezért nőhet rovására kötvények. Meg lehet tanulni tőlük, hogy megkapja ezeket a kapcsolatokat az előnyeit. De soha nem fogod megérteni ezeket az előnyöket, amíg eljut a termék-orientált SaaS egy szolgáltatás-orientált.

1. lehetőség: Kiváló SaaS-megoldásokat. Költség: $ 1,000.
2. lehetőség: SaaS-megoldások Kiváló + kiváló szolgáltatást. Költség: 1900 $

3. Ön jövedelmezőségének növelése a vállalkozások, mert az első osztályú szolgáltatást az emberek hajlandóak többet fizetni

Nagyon sok módja van, mind a SaaS növelheti a nyereségesség, de a legjövedelmezőbb irányba lehet nevezni, hogy javítsa a minőségét a szolgáltatás vagy szolgáltatás-orientált SaaS.

Garrett Hold (Garrett Hold) című cikkében: „Az egyetlen értékesítési stratégiájának SaaS, szükség lesz» (csak egy van SaaS értékesítési stratégia You Really Need) bizonyítja ezt az álláspontot az alábbiak szerint: „Az ügyfelek vásárolhatnak megoldást a problémáikra, nem csak termékeket. Következésképpen, hajlamosak, így a legjobb megoldás a problémára, ami csak létezik. Képzeljük el, hogy a vevő szembesült azzal a dilemmával, hogy választania kell két azonos termékeket. Az egyetlen különbség a cégek maguk is - az első egy igazán csillagok szolgáltatást, a második csak értékesíti termékeit. Ha az ügyfél cég megszerzése iránt érdeklődő a legjobb megoldás (és bármely megfelelő társaság kell keresni a legjobb megoldás, mert ez függ a jóléti), akkor természetesen azt fogja választani az első cég.

Vásárol egy terméket a kötelező ügyfélszolgálat, az ügyfél fizet többet. De a szolgáltatás - megéri. És ha, mint a tulajdonosa a SaaS-ügynökség, szeretnék többet keresnek a dolgára, mint a szolgáltatások nyújtását. Fejleszteni szolgáltatási összetevő.

4. próbára terméket terén

SaaS-modell egy csodálatos előny: mivel a felhasználói élmény a több ezer ügyfél, akkor folyamatosan frissíteni és javítani termék. Minden hibát ad több információt a funkciók a rendszer, és optimalizálják annak működését meghatározott feltételek mellett. Ebben a helyzetben ez a körülmény csak örül a termék képes lesz kipróbálni minden alkalommal, és akkor nem kell puzzle át a hiba észlelése. Másrészt, van egy probléma - nevezetesen ügyfelek megtalálása, akik betöltöm ütésektől.

5. korlátozhatja az ügyfél lemorzsolódás

Scourge felhő-alapú üzleti nevezhető jelenség, amely azt is imént említett: az úgynevezett «lemorzsolódás», ügyfél lemorzsolódás. Szerint a Murphy, Lincoln (Lincoln Murphy), a marketing guru evangélikus Gainsight ügynökségek ügyfél lemorzsolódás - ez valami, amely képes elpusztítani a SaaS-ügynökség a földre. " Felmerül a kérdés: hogyan lehet elkerülni? A szükséges intézkedések logikus: bevonni az érintett ügyfelek, az elvárások, bevonják az ügyfelek több szoros kapcsolatban áll a vállalat létrehozására partneri ... De ez elég?

Ha lesz egy magas színvonalú szolgáltatást, hogy jelentősen csökkenti a százalékos eltért vásárlókhoz. És mindez azért, mert az emberek értékelik a szolgáltatást. Mivel a szolgáltatás jóval több, mint a termék tud nyújtani a saját.

Egy tanulmány szerint az American Express Pénzügyi cégek 78% -a vásárlók elhagyni a tervezett vásárlás, mert a rossz karbantartás. A felhő, hívjuk ügyfél lemorzsolódás.

Mennyire veszélyes egy ilyen gépet? Amellett, hogy a vesztes az ügyfelek (ez önmagában is káros), így is kockáztatjuk, hogy nélkül maradt az új ügyfelek, mert a hír a rossz szolgáltatás eléréséhez kétszer annyi füle, mint a hírek a jó szolgáltatás.

Ahhoz, hogy ez történt, mivel ritkán lehetséges, HelpScout szolgáltatás, amely híres kifogástalan ügyfélszolgálati munka, azt mondja, hogy a szervezet az ügyfél sevrsia ne feledkezzünk meg az üzleti oldal a folyamat. „Szeretjük a vásárlók, de célja annak bizonyítása, hogy a jó szolgáltatás - ez nem csak magas színvonalú munkát, hanem üzleti értelemben.”

A termék szerkezeti alapját az egész társaság. A termék a fontos, és ez tagadhatatlan. De mi ad neki érvényességét és okoz annak értékét mind az ügyfél és a cég? Szolgálat. Arra kérünk minden tulajdonosai SaaS-ügynökségek veszti alkotók termékek és vált a szolgáltatók. A szolgáltatások nagyra értékelik az ügyfelek, ezért a kereslet az értékesítési pályázatok rendkívül magas.

Ha képesek alkalmazkodni a modell alapján meghatározott rendelkezések a cikket, akkor növeli a jövedelmezőség az üzleti. Ez még nem is beszéltünk.

Nagy konverziók!

FIGYELEM! Ön egy elavult böngészőt használ Internet Explorer

Ez a weboldal épül a fejlett, korszerű technológiák és nem támogatja az Internet Explorer a második és a hetedik változat.