Öt káros mítosz hitték értékesítési vezetők

Konstantin Baksht
Vezérigazgatója „Capital Consulting» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)

Gondolod, hogy a vezetők aktívan értékesítési és többet akarunk keresni? Ez azért van, mert ezek a tévhitek fej sok értékesítési osztályok hatástalanok, és az általuk generált profit gyenge.

A vállalkozások igen nagy része Magyarországon és a FÁK rendkívül hatékony értékesítési osztályok. Értékesítési - időnként kevesebb, mint egyébként lenne, a társaságok pénzügyi helyzetére - szánalmas. Jövőbeli kilátások - nagyon homályos, nem jelenti azt - illuzórikus. És mindez azért, mert a fejében a vezérigazgatók és értékesítési vezetők ezen vállalkozások gyökerezik rendkívül káros mítosz. Kár, hogy a vállalkozások a hit ezek a mítoszok hatalmas. De ez valójában nem túl nehéz, de nagyon sajnálatos. Itt az ideje, hogy távolítsa el a rózsaszín szemüveg! Itt vannak a mítoszok:

Az értékesítési vezetők aktív és eladni

Az értékesítési vezetők aktívan dolgozni, mert azt akarják, hogy több pénzt

Személyzeti tisztek lehet rendelni toborzás az értékesítési osztály, és foglalkozni vele

A munkaerő-piaci, megtalálja a szakmai értékesítési vezetők

Az értékesítési vezetők lehet eladni

Mítosz 1. Értékesítési vezetők aktív és eladni

Ahogy elképzelni a munkát az aktív értékesítési osztály? Értékesítési vezetők reggeltől estig aktívan tenni ügyfél kéri, és találkozóra megy velük. Ezeken a találkozókon, de tárgyalnak az ügyfelekkel, ügyletkötésre velük, eladni termékeket és szolgáltatásokat a társaság. Cégek és keresni egy csomó pénzt. Minden rendben?

Nem, nem így van! Mindez Yuletide kép - hazugság és önbecsapás! Az egyik szakmai irányítás az értékesítési mondja a legfontosabb alapelvek:

„10-ből 9 értékesítési vezetők, magukra hagyják őket, nem tud vezetni eladások több mint 30% -a lehet intenzitását. Ez azt jelenti, hogy az intenzitás munkájuk egyharmada mire van szükség. Vagyis, hogy a hívások és találkozók az ügyfelekkel 3-szor kisebb, mint amennyire lehetne. "

A legtöbb értékesítési vezetők maguk nem tudnak rászánni magukat, hogy működjön együtt a megfelelő intenzitással. A szükséges intenzitás értékesítési vezetők csak akkor képesek az értékesítési vezetők.

A menedzser munka aktív vállalati értékesítési - nehéz, ideges, néha őszintén undorító. A legtöbb ember egyszerűen nem arra tervezték, hogy többé vagy kevésbé hatékonyan végezzen ezt a munkát. Vannak, persze, az egyén erkölcsileg és fizikailag rezisztens egyének erős energizáló belül. Képesek önállóan, anélkül, hogy kézi vezérlés és prodding csinál egy csomó ülésein az ügyfelekkel - minden nap, minden nap. És mindannyian tudjuk, az ilyen embereket. De nagyon kevés - mint már említettük, az egyik ki minden 10-20 értékesítők. És az értékesítés nem sformiruesh. Minden más értékesítési vezetők képesek intenzíven dolgozni csak egy feltétellel: a szinte folyamatos ellenőrzés és irányítás intézkedések a részét az értékesítési igazgató.

Mondanom sem kell, hogy a legtöbb értékesítési vezetők nem is tudom, hogyan kell megszervezni az ellenőrzési és gyakorolni, hogy befolyást. Még rosszabb, hogy a cégvezetők nem tudnak semmit ezekről a fontos jellemzője, hogy egy profi értékesítési menedzser kell végre minden nap, reggeltől estig.

Hogy ellenőrizzék az intenzitás a személyzet kell bevezetni, hogy a munka egy ilyen fontos értékesítési jelentési és ellenőrzési forma a „Statisztikák a kereskedelmi munkát.” Sőt, azt kell fejleszteni és szabványainak elfogadása kereskedelmi munka - ami jó és elfogadható statisztika, a napi és heti hívások és találkozók ügyfelek. További információ erről, köztük maga a forma „Statisztika kereskedelmi munka,” megtalálható a könyvemben, „erősítése értékesítés.”

De jelentési és ellenőrzési formák és más hasonló váltók halott nélkül adminisztratív befolyása. Ahhoz, hogy „statisztikai kereskedelmi munka” ténylegesen betöltött és használt, szükség van minden reggel az értékesítési osztály indul reggel RAM. Az ilyen RAM kell elvégeznie értékesítési vezetők reggel minden munkanap, időtartama 15-20, maximum 30 percig.

A reggel RAM szeretné nyomon követni:

• Az eredményeket az előző nap - a statisztikák a kereskedelmi munka.
• Tervek a harcosok a mai - és hogyan lehet segíteni őket.
• Felmerülő kérdések és problémák az ügyfelekkel - és hogyan lehet megoldani őket.
• értékesítési eredmények, mivel a hónap elején - és a várható értékesítés előtt a hónap végén.
• Biztosítani kell az infúzió reggel felelős elevenség.
• „Kérdések, kérések, megjegyzések szabadon. Menj innen! "

Összességében a hatékony irányítás az értékesítési részleg kell elvégezni 13 adminisztratív intézkedéseket. Néhány ilyen tevékenységeket kell elvégezni a napi rendszerességgel, és néhány - heti rendszerességgel, és néhány - havonta.

Tévhit 2. Az értékesítési vezetők aktívan részt vesz majd, mert szeretné, hogy több pénzt

Nos, igen és nem. Általánosságban elmondható, hogy a legjobb néhány pozitív hatása intenzitását illetően erőfeszítés csak egy része a hónap, hatékony és megfelelő fizetési rendszer értékesítési vezetők. Általában minél közelebb a A hónap végén, annál több a motivációs hatása jó díjazási rendszer. De az első 10-15 nap, a hónap még a legjobb motivációs rendszer gyakorlatilag nincs hatása az intenzitás a hívások és találkozók értékesítési vezetők. Épp ellenkezőleg, ha a díjazási rendszer görbe és szerencsétlen - tönkreteszi a legjobb értékesítők a bajt, és teljesen megöli bennük a vágy, hogy működik.

Egy másik veszély, ami mindig kell emlékezni - a magas stabil jövedelem, kihúzott kis erőfeszítéssel, az egyik legerősebb demotivators.

A legfontosabb dolog, amit nem szabad elfelejteni: nem, még a legjobb motivációs rendszer és a díjazás nem teszi az értékesítési vezetők, hogy aktívan és a szükséges számú hívások és találkozók.
Ezt csak úgy lehet elérni kemény rendszeres kezelési tevékenységek alapján szabványok és technológiák.

Mítosz 3. Személyzeti tisztek lehet tölteni felvételi az értékesítési osztály, és foglalkozni vele

Sok vállalat, a kiválasztás az új alkalmazottak a munkaerőpiacról, és megkapja a munkát tartozik teljes mértékben a szféra HR felelősséget. A legtöbb esetben a személyzet tisztek megpróbál, hogy ne engedjen be senkit a kiválasztási folyamat. Ragaszkodik ahhoz, hogy azok - a szakemberek és senki sem jobb, mint azok a munkát nem tud megbirkózni. A legjobb esetben, hogy az értékesítési vezetők, hogy végezzen egy személyes interjú a kérelmező végén a kiválasztási folyamat.

Ennek eredményeként a legtöbb vezérigazgatók, hogy tudom azt kifogásolja, hogy toborozni vezetők a saját cég értékesítési csak akkor lehetséges, óriási nehézséget. És a néhány értékesítési vezetők, akik kezelni, hogy a munkát, nem rohadt öltöny. És ez nem tudja eladni.

Az igazi probléma - nem a munkaerőpiacon, ahol a legtöbb időt ott áll egy csomó ígéretes, és még elég erős jelöltek. A probléma - hogyan kell toborozni a szakmai személyzet tisztek. Legtöbbjük nem képesek megszervezni kórosan hatékony sor a munkaerő-piaci képzés. Képességük valahogy elég, hogy toborozni vezetők és pénztáros. Verseny megszervezése kulcsfontosságú pozíciókat a nagy, jól ismert, neves cégek magas fizetések és kiterjedt szociális csomag - nem a binomiális tétel.

De toborozni értékesítők - ez egészen más kérdés. Értékesítési vezetők és értékesítők - a legnépszerűbb specialitásokat a munkaerőpiacon. A legnagyobb üres álláshelyek száma minden újságban és minden weboldalán toborzás a keresést értékesítési vezetők és értékesítők. Ez az alkalmazottak ezekben a munkakörökben a leghevesebb verseny a munkaerőpiacon. Felhívni a munkaerőpiacról, és toborozni jó értékesítési vezetők, meg kell szervezni egy erős versenyképes kiválasztása egy erős, hatékony technológia.

A legtöbb HR ez teljesen képtelen. És azok a szánalmas eredményeket tud biztosítani a személyzet tisztek jelöltkiválasztási azok előnyösek egyéni interjúk, nem felel meg a cég sem mennyiségi, sem minőségi toborzott munkaerő.

Ezen kívül lehet, hogy bérleti vezetője tudni, hogyan kell felépíteni egy munkát egy aktív értékesítési? Ő aktívan értékesítés legalább néhány év múlva? Mennyi a tárgyalások vállalati ügyfelek, ő tölti minden héten? És ha nem rendelkezik a megfelelő szakma, ő döntheti el, ki alkalmas és ki nem erre a feladatra?

Tény, hogy egy tisztességes bérleti menedzser, hogy nem érti a szakmát, ami a munkatársakat az első helyen, hogy azt mondják: „Segítség! Szükségem van egy jó szakmai gyakorló, aki otthon tart a verseny! "

Ha a bérleti vezetője nem azt mondják, hogy - nem szakmai, hanem egy merész bolond és a kártevők. Kárt okoz a vállalat munkáját, amit fizet.
Azonban semmi nem hibás a tükör, ha arc ferde. Chief idióta és szellemes ebben a helyzetben - nem egy személyzetis. A vezérigazgató, aki átruházta gore- „szakmai” személyi kérdésekről - a legfontosabb kérdés a cég.

Mítosz 4. A munkaerő-piaci szolgáltatást nyújtó szakmai értékesítési vezetők

Mit gondol, hogyan működik a számos szakmai vezetők a munkahelyek száma az értékesítés, ahol várnak, és szeretné látni? Optimisták úgy vélik - 09:59. Pesszimisták úgy gondolja, hogy egy jóval valószínűbb kapcsolat - „egy a száz.” Ez azt jelenti, hogy minden igazán profi értékesítő személyt esik tíz-száz munkahelyet, ahol akar.

A következő kérdés: szakmai értékesítési vezetők állást változtatni gyakrabban? Vagy inkább ritka? Ez igaz, meglehetősen ritka. Mivel a munka a meglévő folyamatosan sok objektív oka van:

• Ők már felhalmozott ügyfélkör.
• Ők jól ismerik a pontos részletek a termékek és szolgáltatások által kínált a cég ügyfeleinek.
• Az ügyfelek épített egy személyes kapcsolat, amelyen keresztül az értékesítés számára könnyen és rendszeresen.
• Között értékük - ők a „sztárok”.
• Úgy hiányzik egy fél nap, hogy jó pénzt keresni.
• A másik fele a nap mennek az üzleti, érdekek és hobbi.
• Sok ilyen „sztárok” kedvenc hobbija - zsarolás utasítás.
• Miért csokoládé olyan körülmények között, hogy változtatni semmit?

Ezért az igazi szakemberek ritkán kap a szabad munkaerőpiacon. Néha azonban lehet bejutni a versenyre, aki úgy néz ki, mint egy igazi profi. Úgy viselkedik, mint egy igazi profi. Cool képes alkalmazni magukat. Az ő újra lehet egy nagyon szilárd cég, ahol korábban dolgozott. És minden rendben van. Csak akkor változtassa meg a munkahelyén gyakran.

Ha valaki a cégek még nem dolgozott több mint hat hónap, az okok (az én tapasztalatom) lehet pontosan hat:

• Kóros lustaság.
• Kóros karrierizmus. Az ilyen munkavállaló az első nap a kiadás az új munka küld egy újra, hogy egy csomó más helyen. Függetlenül attól, hogy milyen az új munkát.
• Alkohol.
• Lopás.
• Drugs.
• Szerencsejáték-függőség szintjét.
• Csakúgy, mint a kombináció a fenti okok miatt.

A fentiekből következik, az első elv a felvétel a nyílt munkaerő-piacon:

Alapelv 1. számú Matching keretek nem.

Tegyük fel, hogy sikerült megtalálni a szakmai kereskedő. De ha egy profi az értékesítés a termékek és szolgáltatások? Alig. Ehhez meg kell tanulnia, jó a részleteket. És ez időt vesz igénybe. És a tapasztalat, hogy kap több és több száz tárgyalások.

Annak a valószínűsége, hogy lesz képes arra, hogy a végső szakmai munkaerőpiacra a kívánt specificitás, közel nulla. Akkor kik vagyunk, hogy nézd meg a versenyt? Ki rendezte?

Aztán szükségünk lesz egy második elv a toborzás:

Alapelv 2. számú Gyűjtjük a legkevésbé megfelelő.

Mondhatnánk, toborozni a legalkalmasabb. De megegyeztünk: nem megfelelő.

Ezért nem szeretne elérni kész szakemberek. Keresünk az anyag, amelyből ezeket a szakembereket, fogunk létrehozni és növekedni. Clay ahonnan farag a műalkotások. A mi feladatunk -, hogy kiválassza a legmegfelelőbb anyag, amely a munkaerő-piaci biztosítani tudja számunkra ebben a hónapban. És akkor, hogy az anyag van szükségünk pro

Mítosz 5. Értékesítési vezetők lehet eladni

Az egyik végzetes hibákat a legtöbb értékesítési vezetők - és sok általános igazgató. A jó orvosság a hiba - egy nagy élmény a személyes értékesítés és értékesítési csapat irányítását. Minél több tapasztalatot -, annál nagyobb a feltétellel, hogy a legtöbb értékesítési vezetők nem képesek eladni megbetegedett. És mi több - nem lesz képes eladni valaha.

Persze, a dolgok nem olyan rossz, amíg megy értékesítésének egyszerű, standard, a legkeresettebb termékek. De amint érkezik a kereskedőkhöz komplex, high-tech, nagy értékű áruk, illetve komplex szolgáltatást vagy projektek „kulcsrakész” - nem lesz sokkal rosszabb. Annak a valószínűsége a sikeres tárgyalások a potenciális vásárlók a legtöbb értékesítési vezetők általában nulla. Sok tökéletesen képzett ügyfél nem ért egyet egyáltalán. Ugyanazzal, amellyel a megállapodás lehetséges, kötött szerződések nem túl nagy összegeket. És gyakrabban - és még a nem túl kedvező feltételekkel.

Ha ugyanezek az ügyfelek, hogy végezzen tárgyalások kereskedelmi igazgatója a cég, ez lett volna sokkal több ügylet sokkal nagyobb összeget - és lényegesen kedvezőbb feltételeket.

Ebben - az egészet. Azt gondolom, hogy minden rendes menedzser az értékesítési osztály tarthat kulcs beszél az ügyfelekkel és a közeli foglalkozik ugyanazon a szinten, mint a kereskedelmi igazgató és értékesítési vezető - legalább buta és naiv. Különösen, amikor a nagy, komplex tranzakciókat egy komoly összeget.

Ha igen, nem jobb, ha csak válasszon a vezetők és az alkalmazottak néhány legerősebb tárgyalókat? És használja őket a kulcsfontosságú tárgyalások szinte az összes jelentős és leendő ügyfelei a cég? Ezt az elvet használják számos hatékony értékesítési rendszer. Ha lóg a falon „Charts fellendítése”, és a motivációs rendszer osztják százalékra növelése tranzakciók - akkor van abban, hogy a legtöbb kulcsfontosságú tárgyalások ügyfelek végzik a lehető leghatékonyabban és a lehető leghatékonyabban. És a tárgyalások ellen a vevők többsége a társaság használja a fegyvereket a fő tüzet.

Tehát, meg kell beszélni, hogy néhány, a leggyakoribb mítoszokat. Teljes lista - tízszer nagyobb. Ezen kívül is vannak mítoszok, amelyek specifikusak cégvezetők. Rájuk lesz szó a következő cikkben.