Képzési értékesítési vezetők 10 fő készségek
Attól függően, hogy az üzleti szegmensben az adottságokat, hogy más eladók. A szegmens, azt jelenti:
- B2C - eladás a végső fogyasztónak
- B2B - Értékesítés Üzleti
- B2G - üzleti kapcsolatok kormányzati szervek
- B2P - munka kereskedők / partnerek
Az alábbi táblázat bemutatja néhány navykovyh modell alkalmas eladók.
1. A képzési vezetők a B2C
Ebben a szegmensben, a tranzakció van osztva 2 típusú.
► Gyors tranzakciót. Az ügyfél vásárol szituációs és néha érzelmileg. Szakaszában értékesítés - a legfontosabb, amit meg kell saját menedzsere, hogy sikeres legyen.
► Hosszú tranzakciót. Az ügylet vásárlása tanácskozás a része az ügyfél egy ideig. Ez körülbelül vásárol ingatlant, autók, exkluzív turisztikai utazás, stb ... Ebben az esetben, az igazgató is meg kell tanítani az alapvető készségek a tárgyalás és a képesség, hogy végezzen az eladás előtti ülések (készül a tárgyalásokra).
2. Képzési vezetők a B2B
► Kis / közepes vállalkozások számára. Navykovaya modell menedzser ezen a területen egybeesik az eszközkészletet, amelynek tulajdonosa vezetője komoly kereskedik a B2C: öt tárgyalási szakaszban elemek, a képesség, hogy végezzen az eladás előtti üléseken.
► Nagy üzlet. Jellemzői vásárlók ebben a szegmensben szabhat magasabb követelményeket vezetők. Az ilyen alkalmazottak kell képezni a művészet tárgyal vezető tisztviselők a cég.
3. képzése vezetők B2G
A B2G a képviselő jogosult a már említett ismeretet, és nem csak egy nagyon tapasztalt tárgyaló. Ki kell képezni a szervezet a pályázatok.
4. A képzést a menedzserek B2p
Ebben a szegmensben a munkavállalónak kell képezni értékesítési vezetői képességek.
Képzési értékesítési vezetők: 5 tipp a választott egy edző
Miután eldöntötte, hogy mi legyen a képzés a vezetők. folytassa a kiválasztása a megfelelő kurzusok vagy edző.
Íme néhány tipp, hogyan kell meghatározni, hogy mielőtt egy igazi profi a menedzsment területén az oktatás.
2. Különleges edzés felkészülés tanulást. Nem lenne jó, ha az edző megjelent mögötte a klasszikus oktatók képzése. Tudás, hogy ő szerezte meg, segít neki, hogy hatékonyan végezzen értékesítési tréning.
3. Az oktatás a képzés. Saját tapasztalataim azt mondják, hogy a „techie” megbirkózni a feladattal, egy edző is jobb, mint a „humanista”. Először én is sajátosságait, számokat és világos tervet. A második a „beragadt” absztrakciók, játszik a vezetők, hogy mindenképpen lenyűgöző pszichológiai játék.
4. Nemek edző képzés. Lényegtelen. Ugyanilyen hatásos vagy hatástalan lehet a férfiak és a nők.
5. Coaching készségek tanulás. Kívánatos, hogy a jelölt a poszt edző mutattuk be tudását a 30 perces bemutató a képzés. Az edző kell a következő ismeretek produktív képzés:
- Közlik gondolataikat érthető nyelven az alkalmazottak
- a dolgozók motiválása
- Fogalmazzon meg világos utasításokat akció
- Hozzon létre egy képzési program
- Hogy vegyenek részt a testmozgás valamennyi résztvevő
- Konstruktív visszajelzést adni,
- Legyen képes mesélni
- Bízza „nehéz” a diákok
- Tedd a megfelelő kérdéseket
- Felhasználási módszereiről
- Már az oratórium (paramétereinek beszéd technológia, a szemkontaktus, gesztusok, intonáció, a mozgás, a kezek adatbázis, előadásmód, a tempó és a szavak paraziták).
Képzési értékesítési vezetők: néhány hibát a tárgyalások kell zárni
Különböző technikák vannak az eladások és a tárgyalások. De akkor hívja a 4 nagy hibákat a készségek vezetők, ami nagyban gátolja a tranzakció zárásához, és hogy ki kell zárni a képzés során.
hiba száma 1
A vezetők nem képesek generálni a termék iránti kereslet. Ne használja a SPIN értékesítési technikát. SPIN technika - a helyes kérdés az ügyfél időben, és ellenőrizzék a folyosón az 5 fontos lépés a tárgyalási folyamat, hogy az ügyfél vásárolni.
Kérdezd a megfelelő kérdéseket (szituációs, probléma, kivonat, útmutató) menedzser megtanulja edzés után. Aztán lesz képes tartani a kliens-től 5-szakaszok és a szükséges hogy lezárja az üzletet:
1. igény felismerése. Ebben a szakaszban a ügyfélkezelő a vágy, hogy a jelenlegi helyzet megváltoztatása. A rendszer segítségével a SPIN értékesítés, láthatjuk a problémát, és fejleszteni az ügyfelek elégedetlensége, mely segítséget.
2. Értékelés lehetőségeket. Meg kell érteni a milyen kritériumok alapján az ügyfél vásárlási döntést, és rájuk koncentrálni.
3. Felbontás kétség. A menedzsernek megbirkózni a kétségek és kifogások az ügyfél.
4. Döntéshozatal - miután megkapta a választ, az ügyfél úgy dönt, akkor.
5. Megvalósítás - az a tény, hogy vásárol és az épület jövőbeni kapcsolatok.
hiba száma 2
Vezetők nem hozza értéke a termék. Alapvetően ez abból adódik, hogy a munkavállaló nem beszél egy ügyfél az általa értett nyelven. És mi nem beszélünk a szakmai szleng.
Sorolja fel a termék jellemzőit, és még, hogy kijelölje a maga előnye nem elég. Ügyfél tudomásul veszi, csak a nyelv a saját javára. Ezért szükséges, hogy beszéljen a képlet:
tulajdonság a termék + átmenet kifejezésre + előnyöket = érthető az ügyfél nyelvén
Ügyeljen arra, hogy a képzés során a coach elsősorban a következő képességek.
hiba száma 3
Vezetők nem rendelkeznek tárgyalási készség. Tanulási tárgyalni, hogy ha további bevételt hoznak. Ezért szükséges, hogy adja át a következő tanfolyamok:
- Vezetők, hogyan kell alkudni,
- Oktatási vezetők ne lépjenek vissza az első hiba után
- Oktatási vezetők kap engedményt után koncessziós
- Oktatási vezetők csinálni doprodazhi és a kapcsolódó értékesítés.
Ne feledje, a fő feladata a tárgyaló -, hogy megtalálja a közös érdekek és épít rájuk. Ez azt jelenti, hogy képes lesz, hogy „nő” az értékesítési folyamat a tárgyalási folyamatot. És mint tudjuk, a tárgyalások, szemben az értékesítés ügyfél vágy, hogy vásárolni Öntől, mint a vágy, hogy eladja neki.
hiba száma 4
A vezetők nem tudják, hogyan kell eljutni a személy, aki olyan beszerzési döntéshozó (DM). Ez különösen fontos a B2 szegmens B.
Ha a döntéshozó biztonságosan elkerített világ a titkár, majd alkalmazza a következő módszerek, amelyek lehetővé teszik, hogy menjen vele.
- Feltétlenül beszél a titkár. Üzleti-szerű hang, amely nem tűrt ellenvetést, az asszisztens döntéshozó, hogy van egy fontos üzenetet, és kérni kell csatlakoztatni, anélkül, hogy felesleges részleteket.
- Add Me jelentősége. Tegyen fel egy kolléga, hogy jár, mint a titkár, aki megkérdezi, hogy csatlakozzanak a döntéshozókkal.
- Calling titkár, készítsen egy szöveg lesz tele technikai feltételeket. Talán az a személy, zavaros és inkább nem vállalnak felelősséget homályos helyzetekben.
- Engedni, hogy ne tárgyaljon egy kicsit. Hívhatjuk, és azt mondják, hogy a hívás a termékértékesítés H. És ez igaz. Csak azt ne mondja, hogy van egy szerződés még.
Nem akarom, hogy áttörje a titkár? Akkor éri el a döntéshozó egy másik osztály. Például, ugyanaz értékesítési csapat. Van egy nagy a valószínűsége, hogy nem lesz úgy gondolja, Ön rendszeres vásárló, és utalja át a hívást a döntéshozó.
Megvizsgáltuk számos kérdést kapcsolatos eladói képzés. Fizessen igen nagy figyelmet, módosítsa az alkalmazottak használni kötési technikákat. HR-bölcs, hogy megszabaduljanak a költségvetés, világos jövőkép, ami különösen szükséges, hogy a vonat vezetők, és mit lehet várni. Amikor kiválasztják tanfolyamok vagy edző szerint az üzleti területen adja meg, hogy tanítani a fent felsorolt képességek.