Hogyan lehet növelni az értékesítési áruk impulzus igény újság „Pharmaceutical Herald”
A szempontból a fogyasztói magatartás minden kínált áruk és szolgáltatások a kereskedési teremben a gyógyszertár szervezet, lehet osztani három nagy csoportba sorolja: a tervezett termékek célzott kereslet, melyek a vevő kifejezetten jött a gyógyszertár (különösen, hogy ez a csoport magában foglalja a vényköteles gyógyszerek); Termékek az alternatív modell a vásárlói döntés, amely lehet szerezni tervezés, pulzáló, vagy annak alapján részleges modell döntési az értékesítés helyén, és az árut a pulzus kereslet.
Vannak olyan impulzus értékesítés?
Magyarországon nincsenek egyértelmű szabályozást az arány a jelenléte ütemezett, tervezett-impulzus és pulzus termékek az eladótérben gyógyszertárak, valamint ezek részesedése a számítás, hanem külföldön (például az USA-ban, Kanadában, etc.), jellemzője a gyógyszeripar is hogy a legtöbb kereskedelmi csarnok Farmmarket figyelembe tervezés és impulzus termékek, területek upstream és a downstream a gyógyszertárban adott áruk impulzus kereslet, és csak viszonylag kis maximális távolságot a bejárati csarnok a gyógyszertár kap egy retsepturno terv gyógyszertár csoport oldali tartományban.
Miért gyógyszertár forgalmazás területén a terem a szempontból a modell fogyasztói magatartás az ilyen? Az a tény, hogy a kiskereskedelmi általában, ideértve a gyógyszertárban, két látszólag ellentmondó nyilatkozatokat illetően impulzus komponens fogyasztói magatartás:
• Egyrészt, azt mondják, hogy ez az impulzus-képző viselkedését a túlnyomó többsége az összes vásárlások az üzletben;
• a másik - a zóna impulzus termékek minden boltban nem vesz fel sokat a kereskedési teremben.
Ez az ellentmondás annak a ténynek köszönhető, hogy a tényleges aránya valódi impulzus vásárlás (fűrészfogas vett vásárolt) igen alacsony: a legtöbb esetben, impulzus vásárlás elfogadják a termékekre, amelyek miatt jelentéktelenség vagy egyéb okok miatt, a vevő elfelejtettem vásárolni, ha ez nem történt figyelmeztetés parketten.
A legegyszerűbb példa - az akkumulátort a szupermarket mögött pénztár területén. Ez egy klasszikus termék impulzus vásárlás modell, de a megszerzése a vevő nem kapcsolódik egy bizonyos supervykladkoy, és az a tény, hogy ez a termék ismerős látogató a boltba, ő rendszeresen használja az eszközöket, amelyek energiát fogyaszt, hanem azért, mert a termék egy kis értékű és alacsony prioritást élvező Tekintettel arra, hogy az azt megszerző, áll a másik helyen, hogy ő valószínűleg feledésbe merült, és nem lesz benne a kosárban a fogyasztó.
Ezért alkotó különböző áruk impulzus kereslet és a terv kidolgozása a számításaikat a parketten, emlékeztetni kell arra, hogy az impulzus vásárolni a semmiből nem jelenik meg, sőt, az arány a kísérleti, nem ismerik, hogy a vevő, mielőtt az áru, akkor is, ha a megfelelő számításokat, és a helyes sorrendben cselekvések eladók nem haladhatja meg a teljes árbevétel 3-5%. És a legtöbb impulzus áruk, beszél oroszul, pontosabban tulajdonítható, hogy a csoport a „jaj, eszembe jutott, hogy elfelejtettem.”
Esettanulmány: impulzus értékesítés az ügyfél szemszögéből
Az érthetőség kedvéért, hogy egy esetben a saját gyakorlat. Csak néhány nappal ezelőtt kellett cselekedni, mint egy ügyfél az egyik legnagyobb gyógyszertári láncok, az akció-vuyuschih a magyar piacon.
A cél a látogatásom volt a megszerzése szájvíz, hogy nekem, mint a vevő, a tervezett vásárlást, bár normál körülmények között a vásárlás nem prioritás. Csak azt szeretném megjegyezni, hogy ez a viselkedési modell elég gyakori a vásárlók a szegmensben - lakói városok jövedelme átlagos vagy átlag feletti.
A gyógyszertár öblítés rakták az alsó polcokon kaotikusan nélkül számítási szabályok betartását, különösen akkor, ha a követelmények az elhelyezés árcédulák a zóna impulzus vásárlások a belépő, a szomszédos termékek (fogkrémek, ecsetek, stb) el lett távolítva öblítés körülbelül három méter, és található a másik oldalon a rack a pénztár területén, és a mozgási területen a vevő a bejárattól a pénztárnál.
Egy pervostolnikov, felhívva a figyelmet a „görbe” vevő, megpróbálja megérteni a „elhelyező” Öblítés bemutatott a polcon, hozzám fordult azzal az ajánlattal, hogy segítse a kiválasztási és indítsa el a bemutatót az egyik öblítés csoport privat label a gyógyszertári hálózat. Ennek eredményeként gyorsan figyelembe öblítés jól ismert márka (bár eredetileg tervezett, hogy válasszon egy teljesen más), én gyorsan ment, hogy a pénztáros, és fizeti a vásárlást, sietve menekülni ebből a „szörnyű” helyen.
Összefoglalva, meg kell jegyezni, hogy ennek eredményeként a hibás működés a választék és az ügyfél viszonylag állandó látogató drogéria, különösen a tulajdonosa egy co-branded kártya hálózati hűség, alakult egy meglehetősen negatív véleménye van a folyamat vételi és tartós hajlandó újra a gyógyszertári hálózat, ebben az esetben ez elveszett potenciális értékesítési.
Impulse értékesítés: az épület lépésről lépésre
Impulse értékesítési szervezet kell beépíteni a fázisokat, és figyelembe véve a jelenlegi modell a fogyasztói magatartás, ezért, bár az általános alapelveket a marketing impulzus kereslet az áruk ugyanaz lesz minden gyógyszertárra tartózkodási helytől függetlenül, sőt, hatékony algoritmusok impulzus eladások jelentősen különböznek az egyes országokban és régiókban.
Az első szakaszban kell tekinteni a kialakulását az árujegyzék impulzus impulzus tervezett kereslet, a modell alapján a fogyasztói magatartás jellemző a cél szegmensben a gyógyszertárban.
Például, a fenti helyzet, szájvíz, bejáratánál található a gyógyszertár az alsó polcokon, amely a terület az impulzus értékesítési selejtes vagy nem prioritás a promóciós termékek, míg a szempontból tartózkodó fogyasztókat a gyógyszertár terület, ez a beszerzés tárgya a tervezés és impulzív cselekvések, mint egy nagy százaléka a vásárlók öblítsük ki a száját - az ügyfelek a gyógyszertár jelentkeznek rendszeresen, ami viszont azt jelenti, hogy a vásárlók körében kialakult pref ochteny.
A tévhit a jól bevált modell fogyasztói magatartás vezet a természetes rossz döntések vonatkozásában a taktikája támogatása impulzus árut.
Egy másik jó példa, hogy szemlélteti ezt az elképzelést - gyógyszertár, lefektetett a pénztár területén az alsó polcokon különféle intim célszerszámok (óvszer, kenőanyagok, stb.) Mivel ezek a termékek gyakran nem világos, a sorozás a csomagolás, és a gyógyszertár található egy lakónegyedében családi lakóhely, az egyik a gyakori kérdésekre hangzott a gyógyszertárban, a következő volt: „Ó, ez olyan szép? Vegyél meg ezt! „Ahogy azt már valószínűleg kitaláltad, ezek kérdés a kis gyermekek, akikkel a vásárlók, a szülők jöttek a gyógyszertár számára egy teljesen más termék.
A pulzáló taktikai értékesítési menedzsment szabvány algoritmus lehet osztani négy fő területen:
• A közvetlen venno merchandising a gyógyszertárban;
• stimuláló és promóciós tevékenységek;
• A munka és a tevékenység pervostolnikov és tanácsadók.
Pulse termék elterjedt a speciális állványok vízszintes és függőleges blokkot vagy annak közvetlen közelében a box office tér (a leghatékonyabb zóna), sem a bejáratnál, és az értékesítési területen, de a hatékonysága az utolsó két helyen körülbelül kétszer alacsonyabb, mint az elhelyezés impulzus elemeket a pénztár területén .
Egy másik rendkívül hatékony helye áruk impulzus kereslet közvetlenül a bevásárló polcok (pl mellett a vezetők értékesítés). A hatékonyság ilyen számításokat is átlépheti az eredmények elhelyezése impulzus termékeknek közel a pénztárgépek.
Figyelem árukra impulzus kereslet kell készíteni a feliratok és egyéb információk, amelyek közvetlenül a kereskedési teremben, például útján felfüggesztett szerkezetek, valamint matricákat elhelyezni a padlón vagy a helyiség mennyezete gyógyszertárban.
A közvetlen közelében a termék használt wobblerek, aystoppery, polc beszédű és más eszközökkel a figyelem felkeltése, saját belátása szerint a fejét a gyógyszertárban.
Míg az impulzus termékek pervostolnik vagy tanácsadó képesnek kell lennie arra, hogy megerősítse a vevő választása, egy olyan helyzetben, pulzáló tervezett értékesítési feladatokat vásárlás a gyógyszertári személyzet tartalmaznia kell segítség a bizottság választott (pl trietapno: két vagy három tisztázó kérdéseket, mi a célja a vásárlás, a rendelkezésre feltételes Egy másik változat szerint a tranzakció).
Az algoritmusok dolgoznak az ügyfél, mind az egyetemes és előmozdításával kapcsolatos egy adott termék vagy termékcsoport kell regisztrált és biztosított a rendszeres képzést.
Vladimir Kornyushin, tanácsadó, Business and Law
Korlátozások és tilalmak a reprodukciós anyagok:
1. Az anyag www.pharmvestnik.ru oldalon (a „Honlap”), amelyek tekintetében a Franchise korlátozzák a szabad szaporodás:
Az anyaghasználat tekintetében, amelyek ezeket a korlátozásokat feltétlenül igényli írásos hozzájárulásával a tulajdonos - OOO „bionika média”.
- A reprodukciós anyag tulajdonosok (a felhasználónak, hogy megoldja a jogos kérdés terjed bevonása nélkül „bionika Media”);
- használata kivonatainak anyagok, amelyekben a változó összefüggésben részletekben válnak félreérthető vagy disszonáns hang, valamint a feldolgozás bármilyen anyagból;
- kereskedelmi használatra az anyag, azaz a használata bizonyos kiválasztott anyag az Oldal (részlet) kereskedelmi megvalósításához való hozzáférés jogának ilyen anyag vagy a rendelkezés a jogok olyan harmadik feleknek.