Épület egy értékesítési csapat 5 lépcsőben - edzés egy tapasztalt üzleti coach
A mai magyar piacon az üzleti fejlesztési szolgáltatások kifejlesztett egy holtpont, amely a következőkkel jellemezhető: az ügyfelek nem, tanácsadók nem akarnak. Cégek, amelyek megfelelnek az kell építeni az értékesítés gyakran nem rendelkeznek hatáskörrel ezen a területen, leggyakrabban akkor fordul elő, ha egy vállalat születik egy gyorsan növekvő rést, amely tapasztalja megnövekedett kereslet, amelyben az értékesítésre, nem szükséges, mivel a kínálat eszköz . Tanácsadó cégek, amelyek képesek építeni az értékesítés, gyakran igényelnek a szolgáltatás annyi pénzt, hogy a potenciális vásárló nem hajlandó.
„Mindig indul a vége előtt ...”
Ez a jól ismert mondat tartozó Stephen Covey, ebben az esetben nem terheli semmilyen romantikus értelemben, és egy átlagos fajlagos pénzügyi célok az üzletet. Tegyünk egy pénzügyi cél a bevétel az aktuális hónapban a következő évben, osszuk el 12 hónap, osztva az „átlagos check” az üzleti, és kapsz száma szükséges tranzakciók havonta. Mérjünk mennyit személy nyújthat a tranzakciók száma, adjunk hozzá 25% -os tartalék. Tehát célmeghatározás történik.
Például a cég forgalmaz outdoor ruházat Kínából. A havi forgalom - 500.000 rubelt. Azt tűzte ki $ 2.000.000 rubelt havonta a következő évben. 500.000 nyújt a jelenlegi ügyfelek, 500000 több - Ön személy szerint, mint a rendező, és biztosítja 300.000 három vezetők. Összesen: 4 szüksége van egy vezetője.
Mielőtt építeni, a projekt
Mivel az építés megkezdése előtt a ház, és mielőtt az épület az értékesítési csapat, és hozza létre. A projekt pénzügyi cél határozza meg a profil vezetők, ami meg kell találni, és az emberek úgy döntenek mindent.
Mert célunk 300.000 - 400.000 rubelt havonta az értékesítés outdoor ruházat közeledünk az emberek az oktatás minden szintjén. A fő tulajdonságok, amelyek biztosítják a siker szociabilitás és a vágy, hogy jó pénzt. Ha a terv, hogy 300.000 rubelt egy hónap, a menedzser szerzett összesen mintegy 40.000 - 50.000 rubelt, és alapbérbôl egyenlő 25.000 rubelt. Profilja a jelölt egyértelmű.
Az emberek kezdenek keres a lehető leghamarabb
Az egyik fő oka a tény, hogy a projekt, hogy építsenek egy értékesítési ma - hiánya minőségi képzést. az értékesítési terület nincs kivétel. Keressen egy értelmes menedzser nem könnyű - nagyon jó, úgy döntenek, hogy munkahelyet vált, hogy 3-4 kínálja az első álláskeresés nap (!). Továbbá, valószínűleg azért, mert az adott szakma, vagy valami mást, amikor toborzás értékesítők, mi gyakran szembesülnek azzal a ténnyel, hogy az értékesítési vezetők nem éri el az interjút.
Meg lesz, hogy túlélje önmagát többszöri sikertelen felvételi, és ez némi időt vesz igénybe, így teljes képet kaphassunk a jelöltek a piac a városban és látni, aki folyamatosan munkát keres, és nem késik a különböző cégek több mint két hónap.
Ezért építeni értékesítési osztály időt töltött a keresési és kiválasztási jelöltek - a legfontosabb pillanatban.
Gondosan kiválasztott, de nem játszik a „halálos beteg”
Meg kell megfogalmazni jelölt kiválasztási rendszer. Először meghatározzák a szempontokat szűrés folytatódik. Sok cég például nem tekinthető jelöltek értékesítési vezetők fotó nélkül.
Adja meg a követelményeknek, és feladatait a jelöltnek az előzetes meghallgatás. A cél egy előzetes interjú - ellenőrizze az általános üzleti készségek és kognitív képességek, a tagjelölt és a gyom, ha szükséges. Ugyanazzal az üzleti, mint értékesítési vezető lehet biztonságosan tulajdonítható a pontosság, a megjelenés és a szociabilitás.
Végül adja munkahely program részletes interjút. Néhány cég kínál eladni egy tollat a másik - felkérik, hogy az ötlet a harmadik az ülés előtt szimulálni egy hideg hívás - gazdag fegyvertárát technikák, van sok közül lehet választani. Választható feladatok kell egyeznie legközelebb a sajátosságait a te dolgod.
Fontos megérteni, hogy ha minden bejövő ékezetes valamit, „nem szeretem”, akkor nem lesz képes generálni értékesítési valaha. Ne feledje, hogy a végén, ez a személy elvégzi az egyik funkciója az üzleti, bár fontos, toleranciát tudunk mutatni, hogy a jellemzői a jelölt és ne hagyja ki a fő erőssége is.
Hivatalossá az értékesítési ciklus
Az értékesítési ciklus nem lehet valami hasonló: „Nos, miután hívjuk vagy közvetlenül sisak szerződést, vagy meghívjuk Önt irodában.” Minden ügyfél kell felelnie egy bizonyos számú lépést, hogy kommunikáljon a vállalat, ezek a lépések kell logikus, de kéri, akkor segít fenntartani a rendet a munka, és mentse erőfeszítést.
folyamatábrák jól alkalmas hivatalossá az értékesítési ciklus, festhető minden modern irodai programok. I személyesen ismerik MS PowerPoint.
Felírni csak annyit kell tennie, és minden, amit nem lehet
Minden vezető pontosan tudja, mit kell tennie minden pillanatában kommunikáció az ügyféllel, és amit nem lehet elkerülni.
Minden lépés az értékesítési ciklus hivatalos listáját kell tartalmaznia az intézkedéseket, amelyek kell, hogy a menedzser. Azt is érdemes rámutatni, hogy elfogadhatatlan, minden lépésnél. Leírják a szabályok kölcsönhatás kollégái minden szakaszában az értékesítési folyamat.
Ez egy részletes leírást (és ez a dokumentum általában 30-60 oldal) értékesíti a technológiát, és ez általában határozza meg a sorsát a vállalat eladásai. Minden sikeres lépéseket és döntéseket hasznos lesz, de minden nem hátráltathatja, így összeállításához értékesítési technikákat kell nagyon komolyan kell venni. „Lehetséges, anélkül, hogy ez a dokumentum?” - kérjük vagy elgondoljuk valakit. Lehetséges. Értékesítési technológia - a sorsa a vállalat eladásai. Ha a vállalat nem rendelkezik értékesítési technikák, a sorsa annak a szóban forgó eladások. Tehát a válasz - ez lehetséges.
Nem munkaköri leírás - kötelezettség nélkül
Criterion helyességének vezetői intézkedések működési körülmény az ő munkaköri leírás. Ha a bíró jó lelkiismerettel, a bíró szakmai alkalmasság - utasításokat. Fejleszteni kell a munkaköri leírást a vezetők, beleértve a igényei a megjelenés, a viselkedés, presence óra és az ok az elbocsátásra. Ez eltávolítja a sok kérdést. Az interneten megtalálható számos kész munkaköri leírások minták, úgyhogy Yandex, hogy segítsen.
Nincs terv - nincsenek tények
Egyes vállalatok toborozni, és vonattal értékesítési vezetők, és ne tegye az értékesítési tervet. Mivel a bevételek - a fő intézkedés a menedzser, értékesítési menedzser terve - ez egy mérföldkő, amely lehetővé teszi számára, hogy ha ő elég jó dolgozni, és arra ösztönzi, hogy hatékonyabban dolgozni.
Egyik az értékesítési osztály, aki dolgozott terv nélkül, soha nem túl elvárásainak tulajdonosok és nem eredményezi a tervezett jövedelmezősége az üzletet. És az előrejelzések hozam és megelőzésére készpénz hiány - ez a fő funkciója az értékesítési tervet. Tehát nincs terv - nem tény.
Nem KPI - nincs feszültség
Egyes cégek, amelyek komplex vagy luxus szolgáltatások, azt mondják, hogy kell elhelyezni menedzsment szakemberek, akik a szakmai mindenben, beleértve a kérdés a személyes termelékenység. Ennek alapján, ezek a vállalatok nem vezetik be a KPI (kulcsfontosságú teljesítménymutatók - vagy egyszerűbb munkajogi előírások) a vezetők. Az eredmény szinte mindig hiányzik a szervezet és a gyenge teljesítmény a vezetők.
Ez a szakmai munkák keretében a szakmai feladatokat, meghatározott hivatalos dokumentumok. Ha a szabványokat a termelékenység értéke nulla, akkor ez lesz, mint egy profi overfulfill őket a kényelmi üzemmód a maguk számára.
Támaszkodnak a CRM
Maximális figyelmet képzés
Az öt vezetők, akik nem eladni semmit a próbaidőszak után, mindössze három eredménytelenül képzett kifinomult termékek.
Ha megvan a szakértelem és erőforrások létrehozására egy interaktív tanulási rendszer értékesítés. hozza létre. Ez lesz a legjobb befektetés az időt annak érdekében, hogy elkerülje a megcsúszást a te dolgod.
Nézd a motiváció
Minden vezető az új vállalat megy keresztül a „halál völgyének”. Ez az az időszak, amikor nincsenek az értékesítés, ha egy vállalat még nem döntött, amikor „minden meg”, amikor nem teljesítette a próbaidő. Ebben az időszakban minden hiba érzékelhető sokkal élesebben, és minden kockázat - eltúlzott.
Ez volt a „halál völgyének” - a második vagy a harmadik hónapban a munka - a legtöbb új vezetők elhagyják a cég. A munkaadó mindig jelent veszteséget - az elmaradt hasznot, az elpazarolt időt és fizetett eredmény nélkül fizetést értékesítés.
Ahhoz, hogy megtérül a befektetés, és elérjék céljaikat, figyelni, hogy a motiváció az új vezetők. Minden nap, figyeljen minden új értékesítési igazgató - legalább egy percig. Tartsd szemmel a hangulat szintjén. Kérdezz a nehézségeket. Nyújtanak segítséget azok leküzdésére. Nézzük megérteni, hogy érdekli őket a siker.
következtetés
A projektek az építőiparban az értékesítési osztály nem három fő oka van: a termék nem versenyképes, és nem látjuk; nem találtunk embereket; nem tudtuk, hogy a vonat az embereket, hogy készül az első eladásra. Győződjön meg arról, hogy a termék valóban versenyképes, elkezd gondolkodni egy sor menedzser a lehető leghamarabb, és nem a vonat őket a saját felelősségére, és a lelkiismeret, és akkor sikerülni fog.
Bármi nehézségek nem ólálkodtak, emlékszem. A siker - ez természetes.