21 módszer - kap
A fő használatának feltétele a taktika - jelentős fölénye erők. Force lehetnek pénzügyi, politikai, közigazgatási, fizikai, vagy bármilyen más, lehet, hogy a másik oldalon, hogy hagyjon fel a kiválasztás, és kövesse az „ajánlások”.
Vezető a párt terjeszti elő az első javaslat ugyanakkor azzal a feltétellel, hogy ő nem megvitatni mást addig, amíg meg nem hallja a helyes választ.
Mert általában úgy választjuk kommunikatív stílusa ultimátumot típus, amikor a másik fél írásban - ha jön a követelményeknek csomag vagy szóban értesíteni a helyzetüket.
A választás a válasz taktika ebben az esetben igen nehéz, mivel erős a nyomás nem jár vita, a válasz egy egyszerű űrlap és meg kell adni a kellő időben.
A legfontosabb dolog ebben az esetben, nem tartoznak a blöff és bízni, hogy az engedmények lesznek igazán erős ellenfél. Ez lehet az egyetlen előnye, hogy nyert egy hasonló helyzetben.
Ezért a fő tárgyalások eredménye az megtámadta, így a lehető legjobb hosszú távú megoldás érdekében, hogy lépést tartson ezúttal, hogy minél több információt az aktuális pozícióját csatár.
2. Pozicionális támadást.
És ez a taktika feltételezi erők, amelyek nem kevesebb, mint az ellenség, és az idő annak alkalmazására.
Kommunikatív stílusa tárgyaló több interaktív, de ez olyan, mintha a kényszerű jellegét:
„Nem vagyok örülök, hogy itt lehetek ilyen körülmények között, de én kapott megbízást, hogy megpróbál beszélni még egyszer, hogy megegyezésre jussanak. Van néhány javaslat, hogy remélem meg fogja vizsgálni, elég alaposan. Ha lesz ésszerűtlen, akkor adok örömet igénybe egyéb intézkedések, amelyekre én is felhatalmazott. "
Az ilyen tárgyalások jobban szervezett formában képviselői a találkozók és úgy, hogy birtokában van a saját területükön.
Ez egy tárgyalás egyenlők, de az ülések közötti legyen, hogy aktívan keres valamit, ami erősíti a saját helyzetét, és gyengítik a helyzet az ügyfél.
Ezek a tárgyalások hasonlóak a fajta pillanat, amikor az ellenség több mint néztek egymásra, és megtudja, aki képes megragadni a pillanatot, nyomja meg megfelelően.
3. A rosszfiú - egy jó srác.
Az mit jelent ez a taktika. „Legyen a helyem a többi, ő már másképp cselekedett.”.
Ha az idő engedi, akkor a következő tárgyalási ülésen megjelenik az „egyéb” képviselője, aki elkezdi az érzelmi lökést, és elutasítja mindazt, amit úgy tűnik, hogy okozott. Úgy tűnik, hogy hibás, de akkor helyébe a „jó”, amely kimondja, hogy azért, mert a pozitív hozzáállás és a személyes szimpátia a „rossz” már nem kell foglalkozni.
„Kedves fiú” és a „rossz fiú” - a klasszikus pár számos megbeszélést és egy hagyományos példát iránymutatások szervezeti gyakorlat.
Pszichológiailag személy fogott egy hasonló helyzetben, akaratlanul elkezd ellenállni az összetartás érzése a „jó”, de ez már okozhat erős pszichológiai reakció ellenőrizhetetlen. Ennek eredményeként a túlzott hiszékenység, a vágy, hogy felfedje a kártya, a vágy, hogy a koncesszió.
Persze, hogy ne tárgyalások, amelyeket szükséges, hogy szembenézzen a két ügyfél és próbálja meg, ha lehetséges, legalább a résztvevők száma mindkét oldalról.
4. A kanál mézet egy hordó kátrány.
Ez a taktika „játszik” az idegek és másrészt azon a tényen alapul, hogy az első mondat, vagy az első tárgyalási ülésen szándékosan épül szörnyű körülmények között.
Nyilvánvaló, hogy az üzleti gyakorlatban ezek a taktikák kell óvatosan alkalmazható, mert túl drasztikus javaslat elriaszthatja a másik oldalon. A különbség a teljesítmény nem feltétlenül fontos. Akkor például, hogy indítsa el a találkozó egy átfogó és habozó: „Nem”. A lényeg az, hogy nem az az érzése, hogy a végeredmény a tárgyalások értelmetlen.
Az ilyen taktikát sikeresen lehet alkalmazni abban az esetben, ha a felek már csatlakoztatva vannak, például a tárgyalások a tulajdonosok és a dolgozók, ha ez utóbbi nagyon érdekli az a tény, hogy a termelés továbbra is létezett semmilyen körülmények között.
Kommunikációs stratégia ilyen taktika arra utal, hogy a felek kicserélik feltételeket és ugyanabban az időben, az eredmény ilyen tárgyalások, mintha eldöntött. A visszatérő agyvérzés lehet javaslatot, hogy túllépnek a „helyzet”, és nulláról indul opciót.
Javaslat a kiindulási helyzet rendkívül kedvező feltételekkel maguknak vagy rendkívül hátrányos az ügyfélnek.
Egy ilyen kezdeti jobb, ha egy nagyon barátságos, így nem okoz negatív reakciót a másik oldalról. Alapvető feltétel, hogy a kamat a másik kezét, és a képesség, hogy megértsék a taktika, hogy van, hogy nem veszi agresszív, sőt, „játékos”.
Pszichológiai értelmében ez a taktika, abban a tényben rejlik, hogy ha a számlálás indul egy magasabb (alacsonyabb) a tárgyalások szintje intervallumot, a tárgyalások eredményeként kedvezőbbek lesznek a személy, aki az első lépést.
Általános szabály, hogy egy ilyen taktika váltja esetén nagy érdeklődés a másik oldalra, hogy a tranzakció zajlott.
Egyéb fontos feltételek lehetnek időben - ha korlátozott a másik oldalon, ez teljesen természetes, hogy ő lenne kénytelen befejezni a tárgyalásokat a lehető leghamarabb, és a tapasztalat hiánya üzleti válaszul egy ilyen taktika.
Legjobb ellenmanőver - egy kicsit dühös „tükör” ajánlat feltételei annak oldalon.
6. elvesztette az ár - fog keresni erkölcsileg.
A javaslatot is vonatkoznak azokra, akik személyesen, vagy corporately érdekel a hírnév vagy a közvélemény.
Ha a képviselő a másik fél, illetve annak vezetése hiába, hogy ez a taktika vezethet sikerre.
A nagy cégek ezt a taktikát ellen kicsi: nekik is alacsony, egyetértenek azzal, hogy ez az alacsony, de ragaszkodik ahhoz, hogy az előnyök az lesz, hogy képesek lesznek használni a tény, hogy az üzleti kapcsolatot egy nagy cég a használatához:
„Az a puszta tény, hogy már megkezdődött, hogy az üzleti vállalkozások, mint a WE, azt jelenti, hogy az Ön esetében varrta fel a hegyre, és hogy mi lehet folytatni primitív pénzügyi előny.”
Ez nagyon fontos az ilyen taktika ismerete mások szükségleteire.
Ellenintézkedéseket lehet alkalmazni abban az esetben az ilyen tárgyalások megkezdéséhez - jóindulatú makacsság és vissza semmilyen eltérést az ideális előny a pénzügyi problémák és igények vezetnek ápolja minden fillért.
Ez a taktika leírni szinte mindenki, aki ír a tárgyalások, a konfliktusok és azok megoldásait, talán az egész dolog itt egy emlékezetes íze és illata.
Nyers kolbász kényelmes enni, amikor azt vágjuk vékony szeletekre, és megkísérli, hogy leharapja egy nagy darab vezethet, hogy a fogak elakad - ha nem törik. Azaz, az egyes követelmények, amelyeket nehéz, hogy a mag egy időben, akkor vágja vékony szeletekre, és ezek az intézkedések hatására a helyzet, hogy a kedvező eredményt a maguk számára.
Néha viszont volt engedményeket tenni. Erre a legjobb megoldás fokozatos elégedettség a másik félnek. Minden egyes szakaszában, meg kell tenni a kis engedményeket, az egyes, amelyben a vállalkozó kap öröm egyenlő, amit ő kapott volna a one-shot csomagot kínálnak ezen engedmények „darab”.
Ahhoz, hogy ezt a taktikát nem szükséges, ha nincs időkorlát. Elég csak, hogy ellenőrizzék a helyzetet, és nem térnek vissza több mint megéri „szelet”, a másik oldalon.
Kommunikációs stratégia E tárgyalások nagyon alapuló interakció.
8. Mi lesz az emberek?
Egyesek úgy vélik, hogy egy igazán vállalkozó ember tud tartani egy egyenes öncélú hozzáállás minden helyzetben. Ahhoz azonban, hogy a szíve minden embernek a legfontosabb - csak meg kell találni a megfelelő taktikát expozíciót.
Különösen fontos a közvélemény a cégek és vállalatok, amelyek megpróbálják meghódítani a „emberarcú” szemében a fogyasztó.
közvélemény is vonzza a saját oldalán, és hogy hangsúlyozzák a „korrektség” az ő helyzetét, és lehet forgatni a másik féllel szemben.
9. Mit tud?
Ez a taktika megszünteti a már meghozott döntéseket:
„A képviselő egyetértett a javaslatok, de nem volt jogosult dönteni.” Működhet az ellenkező irányba, amikor az a kérdés, a hatáskörét a többi alakul eszköz késleltetése vagy eltávolítására szolgál kellemetlen ellenfél.
Ezért emlékeztetni kell arra, hogy egy tapasztalt képviselő hatáskörének meghatározásakor az ügyfél az első ülésen és megpróbálja korlátozni azt az alkalmazás ilyen taktika.
10. bevonása negatív nyomaték.
Most nem tudsz az alábbi feltételeknek annak a ténynek köszönhető, hogy a másik oldalon csinál valamit. (Vagy nem csinál - soha.).
Ha van egy feltétellel, hogy a másik oldalon fáj leginkább, hogy kell használni.
Míg a másik oldalon nem változik a helyzet, a tárgyalások csak akkor alakulhat ki a tervet. Meg kell ragaszkodni próbál hibáztatni minden késlekedést másik oldalon.
A negatívumok lehet a tágabb értelmezést, ha tudjuk, hogy problémák vannak a táborban az ellenség. Ezeket a problémákat kell használni a taktikai lépéseket a saját javukra.
11. Az egyszerű - komplex.
Annak érdekében, hogy növelje az árak nyilvánosságra kell hozni, mint lehetséges alkotóelemei áru vagy a javaslatokat, és minden hozzárendelhető egy meghatározott áron.
Különösen hatékony ez a taktika azokban az esetekben, amikor a kellék vagy kopó alkatrészek.
Kapcsolat taktika az, hogy csökkentse az árakat - ha kínálnak egy sor írószer vagy egy javaslatcsomagot, meg kell beszélni az ár a teljes készlet.
Ez a taktika gyakran ügynökök: „svájci bicskája, a csoda-csavarhúzót és egy zseblámpa világítja meg a kulcslyuk 20 -by egyedi minden tárgyat, és együtt - így a 30.” Az igazi ár egy ilyen sor nem több, mint 15.
Ez kényelmes és nagy üzlet, de ez időt igényel.
12. Óvatosan terjed.
Minél több kompromisszumot nem ismerő kell az ügyfél, annál több gyengéd, udvarias és látszólag határozatlan csinál. A kedvenc taktikája európai politikus.
Ez megköveteli a képviselő nagy akaratereje és hangja készlet képletek és érvek: „Nagyon sajnáljuk, hogy muszáj. „” Nélküled nem tudjuk, persze, egyáltalán nem. ”.
E taktika -, hogy tompítsa a hatását a keserű pirulát, amely a közölt a másik oldalon.
Azt is fel lehet használni, hogy megbontja a képviselője a másik oldalon.
A legjobb ellenszer - a taktika tükör játékot.
13. Mirror játékot.
Ha kínál valami magasabb áron - akkor mindig egy számláló: „Vigyél ugyanazon az áron!”. Ez a taktika nagyon hatásos, ha kell ellenállni a támadás a másik oldalra, és megérteni a valódi jelentését a követelményeknek.
A név maga arra utal, hogy alkalmazzák olyan esetekben, amikor az erők a felek körülbelül egyforma.
Ebben a taktika van egy mélyebb lelki értelmét. Amikor valaki azt mondja, hogy aki utánozza valamit, elkezd érezni az önértékelés.
Ha a képviselő tudja lejátszani a „tükör” hat a pszichológiai szinten, csendesen feltűnő gesztusok, intonations, gondolatmenet - Simán közvetlen tárgyalások a szükséges irányba.
14. Dán aukción.
Ez a taktika jár óvatos növekedés hasznos javaslatokat függően az ügyfél viselkedését.
Minden pozitív jel a képviselőjét, a másik oldalon, hogy a már megtett feltételeket hozzá egy másik. Más szóval, a javaslatok és igények nőnek, miután a pozitív előrelépés az ügyben.
Ez a taktika türelmet igényel, és időben, így a másik pár lépésre is adjuk ki. A legfontosabb dolog, hogy ennek taktika - állítsa be a megfelelő intervallum minden promóciós követelményeket és hangsúlyozzák jelentéktelenség.
15. burkolt fenyegetés.
Eszkalálódik érzelmek, hogy az ügyfél az egyensúly és provokál kiütés lépéseket.
A fenyegetés lehet a gazdasági és politikai terv: Akkor megijeszti a tény, hogy az áru elhagyja, vagy drága, veszélyeztetheti kapcsolatokat versenytársak és a felülvizsgálat a teljes rendszer az üzleti kapcsolatok.
Ez a taktika mindig fennáll a veszélye, hogy elveszítik az ellenőrzést a helyzet. A jó használni, ha a másik fél szüksége van, vagy egy dilemma.
Ez a taktika jobb, ha nem engedélyezi pontosan ugyanaz, mint ez lefordítani konfliktus tárgyalások szakaszában.
16. További világosság!
Szervezése a tárgyalásokat annak érdekében, hogy a vállalkozó kénytelen volt egyszavas választ egyszerű „igen” vagy „nem”, hogy minden mozdulatát. Akkor lehet hajtott egy sarokba épület érvelő technikákat.
Ez a taktika célszerű alkalmazni, ha a másik oldalon játszik az idő, és játszik a javára. Ha a képviselő a másik oldal segítségével túl hosszadalmas nyilatkozatot, és szavait gyakran „lehetséges és valószínű”, akkor el kell menni, hogy olyan egyértelmű kérdés.
Olyan kérdéseket ügyességet igényel, mivel nem kell nézni durva vagy egyértelmű.
17. özvegyek és árvák.
Monoton könyörögni engedményeket a másik oldalon - egy nagy művészet, amely megköveteli a figyelemreméltó színészi képességeinek.
Tactics koldusok a metró, hogy a tulajdonosok a kis cégek használják sikerrel megszerzése hitellehetőségek a saját pénzügyi pártfogója. Ez jól működik, ha a képviselő a másik fél úgy érzi, hogy javítani kell az önbecsülés és érzéseket, súlyosbodik a saját állapotát.
Vannak, akik pszichológiailag alkalmas erre a taktika: szerepet játszik itt, és a megjelenés és a ruhák és szófordulat.
Counter ez a taktika egyszerű a költségek szempontjából, de ehhez egy nagy pszichológiai stabilitást.
18. „fekete nap”, vagy jelentkezzen be a helyére.
Bevonása színes leírások minden bajok és átmeneti kedvezőtlen körülmények között, hogy ma megtámadta, ezért csak fellebbezni a koncessziók és a megértés.
Taktika, mint az előző, de itt a lényeg -, hogy megtalálják a baj, ami eléri a „szíve” a képviselői a másik oldalon.
Ez is egy rejtett lelki potenciállal önbecsülés befolyásolja a képviselő a másik oldalon.
19. A pozitív kilátások.
Ez a taktika gyakran használják magas szintű tárgyalásokat elég, ha részt vesz a média.
Széles körben használják a politikai választásokon pártok a hatalom.
Taktikák összekapcsolása több komponenst és a körülmények egy csomópont, amely szabadítsa csak engedményeket.
Ez időt igényel, és mély részletesen megtárgyal.
A képviselő kell nagy szakértelemmel alkalmazzák érvelés rendszerek, és válassza ki azokat, amelyek meg fogják érteni a másik oldalon.
Hiába érvelnek, hogy lehet így válaszolt: „Ez a te problémád.”
21. „Legyen ismeretségi.”
A taktika, hogy gyakran használják a modern körülmények között. Bármilyen reális üzleti személy egyértelmű, hogy a személyes érdekek mindenek felett. Ennek ellenére sokan úgy gondolják, hogy ők is számíthatnak a koncesszió, lekezelő, vagy segítsen, ha van tanácsadás, személyes biztosítékokat barátságos helyen.
Taktikai, hogy fedezze az egész helyzet az üzleti tárgyalások, sok. A fenti módszerek alkalmazása lehetővé teszi, hogy pénzt keres a pozitív pontokat, mint egy bokszoló egyenlő küzdelemben. Néha szinte észrevehetetlen a gyakorlatlan szem technikák, hogy elérjék a kívánt győzelem.